Бизнес процессы. Сетевые Технологии. Ритейл. Ресторан. DIY. Производство

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Потапенко Дмитрий Валерьевич
МВА, Экономика
Управляющий партнер Группы Компаний Management Development Group Inc. (Чехия)

*
www.MDG.SU +7 495 518.61.61
Степень МВА, в California State University (Hayward) Business Economics Option. Сертификат центра «Det Norske Veritas», «Внутренний аудит систем качества», стандарты ISO 9000:2000. Свидетельство Московской областной аудиторской палаты,
«Международные стандарты бухгалтерского учета и отчетности» IAS/GAAP.
Степень МВА, экономика, ВАВТ при Министерстве экономического развития и торговли.
1995-1998 г. – вице-президент по продажам и маркетингу СНГ и странам Балтии Grundig GmbH.
1998-2001 гг. – вице-президент по инвестиционному развитию, ПБК
«КредитИмпексБанк». Генеральный директор ОАО «МЭЗ ДСП и Д» ( ТМ «Сходня мебель»)
2001-2003 гг. – заместитель управляющего Группы Компаний «Логос»,
Генеральный директор компании ООО «Центры оптовых продаж». (ТМ «Хорошие Новости»)
2003-2005 Управляющий РС»Пятерочка», «Карусель» СЗФО и ЦФО

*
КАРЛ ФОН КЛАУЗЕВИЦ
«Стратегические
просчеты невозможно
компенсировать
тактическими успехами»
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

Описание бизнес-процессов
Процедуры
Подпроцессы
Сценарии подпроцесса
ПВУ
Функции
Типология процессов организации:
Процессы управления (стратегическое и оперативное управление, контроллинг, бюджетирование, бизнес-планирование)
Основные процессы
Процессы развития
Вспомогательные процессы
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

Процессный подход в управлении предприятием
Бизнес-роли:
владелец
контролер
методолог
участник
«Любая организованная человеческая деятельность выдвигает два фундаментальных, но противоположных требования: разделение труда на отдельные задачи и координация действий по выполнению этих задач в единую деятельность».
Г.Минцберг
Управленческий
цикл Дюминга
Актуализация
Планирование
Анализ
Испол-
нение
Контроль
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

Карта процессов верхнего уровня
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
БАЗОВЫЕ «ПРЕДПРИЯТИЯ»
Управление
Продажи
Исследование
Обучение
Развитие
Безопасность
Транспортная логистика
Складская логистика
Бухгалтерский учет
Финансовое управление
Производство

*
МЕТОДИКА РЕШЕНИЯ.
1. Стандартизировать
В наличии должны быть:
а) стратегический бизнес-план,
отражающий стратегические цели в виде
систем количественных и качественных
показателей.
б) Система управления: оргструктура; функции; бизнес-Процессы.
в) Модель бизнеса должна быть документирована.
г) Бюджеты — сформированы.
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

*
МЕТОДИКА РЕШЕНИЯ.
2. Оптимизировать
в) способы оптимизации налогообложения и механизмы работы с рисками;
а) корпоративная культура и ее элементы;
б) источники финансирования проектов и бюджетного
Дефицита.
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

*
МЕТОДИКА РЕШЕНИЯ.
3. Контролировать
а) границы финансовых полномочий.
б) должны работать только оговоренные заранее механизмы
контроля, оценки и вознаграждения,
в) систему стратегического управления: от ключевых целей к
сбалансированной системе показателей
и далее к операционным бюджетам.
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

*
www.MDG.SU +7 495 518.61.61
То что называют «Кризисом», не грипп и не наводнение.
Этим невозможно переболеть или переждать или перетерпеть.
Это глобальное падение Спроса. На Любую продукцию и Услуги.
Ты Готов?
Потапенко Д.В.
Октябрьские тезисы

*
Бизнес-процессы
Управленческий и регламентированный учет: в одной базе данных ведется регламентированный учет нескольких организаций и управленческий учет по компании в целом.
- Оперативное управление деятельностью: планирование закупок, производства, продаж, учет продуктов по срокам хранения и сезонности, оценка МПЗ по методу ЛИФО, учет дополнительных расходов.
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Базовые «Предприятия»

*
Управление производством: выпуск наборов,
блюд, полуфабрикатов с расчетом
себестоимости, учет специй и комплексных
обедов, учет возможных недовложений
продуктов при формировании себестоимости,
развернутый учет полуфабрикатов, ручная
корректировка, добавление и удаление
списываемых в производство продуктов,
автоматическая двусторонняя
взаимозаменяемость аналогов, поддержка
различных технологических карт (рецептур)
одного блюда.
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Базовые «Предприятия»

*
CRM и маркетинговый анализ:
оценка лояльности покупателей,
отслеживание состояния заказов
покупателей и поставщикам,
контроль оплаты и поставки, АBC-
Привлекательность продаж,
XYZ-Привлекательность
контрагентов.
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Базовые «Предприятия»

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Наш Основной БП
Приход клиента
Встреча клиента
Получение заказа
Приготовление пищи
Сервировка стола
Обслуживание клиента
Получение оплаты
Проводы клиента
Сопровождение клиента

*
ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ
ЧТО РАНЬШЕ? АТМОСФЕРА ИЛИ ТЕХНОЛОГИЯ?
При тиражировании
существующего бизнеса не
менее 60 % не подлежит
стандартизации и подлежит
отсечению.
Область таких изменений –
ПО, персонал, стратегия и
тактика развития, схемы
налогообложения и центры
прибыльности.
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

*
ВЫБОР ФОРМАТА. ПЕРВЫЕ ИТОГИ.
Как же не ошибиться в выборе формата при «строительстве» сетевых объектов?
Оценить конкурентный рынок; рынок недвижимости и свободных участков;
выбрать формат с наименьшими операционными затратами, использующими существующую структуру.
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
ОРГАНИЗАЦИЯ ПИТАНИЯ
Фудпрограмма (ассортиментная политика): 5-2-5-2
Разнообразный ассортимент продукции Блюда в меню не повторяются в течение трех, за исключением самых
популярных и сезонных блюд. При формировании обеда учитывается калорийность и
химический состав блюд для обеспечения работников полноценным питанием.
Сотрудники обеспечиваются диетическим и лечебно – профилактическим питанием.
Оптимизацию технологического процесса
Ротация ответственного персонала, модернизация оборудования, создание центральной кухни,
логистические схемы и пр.
Контроль пищевой безопасности
исключение возможности вторичного использования готовой продукции
Повышение качества и стандартизацию услуги

ДЕЛО НЕ В ТОВАРЕ- ДЕЛО В PR-E
ПОТАПЕНКО Д.В.

Как сократить затраты?
Как увеличить продажи без роста затрат?
Как уменьшить время на комплектацию отгрузок без потери качества?
Как определить оптимальное производство?
Как руководить кампанией
в регионах из М. или г. П.?
Как опередить конкурентов?
Как выбрать оптимальный формат ассортиментной линейки?
Как усилить воздействие Бренда на продажи?
План военной кампании

РАЙОН ВОЕННЫХ ДЕЙСТВИЙ
88 городов по всей России

«КАРТИНКИ С ВЫСТАВКИ»
РЫНОК КАК ОН ЕСТЬ.
Украина, Кыргызстан, государство «Московия»,
государство «С. Петербург», остров «Калининград»,
государство «Российские регионы»
Сетевые Рестораны (Фаст-фуд)
а) Неудачное месторасположение
б) Отсутствие концепции – неясен клиент-гость
в) «Плывет» формат: не соблюдаются стандарты
г) Расстановка оборудования и дизайн делают поставщики оборудования
д) Крайне высокие издержки
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

*
www.MDG.SU +7 495 518.61.61
Темы переговоров:
Вводимый ассортимент
Цены
Денежный мешок:
Компенсации (тикеты)
Рост объема (ретро-бонусы)
Открытие новых магазинов
Логистика и централизация
Списание/возврат брака
Отсрочка платежа
Годовая промоактивность
Мерчандайзинг
Ввод / ротация новых продуктов
Планограмма (выкладка)

*
www.Potapenko.ru www.MDG.su
+7 495 518.61.61
ЛИДЕРЫ РОССИЙСКОГО РЕСТОРАННОГО БИЗНЕСА
Крупных международных операторов на российском ресторанном рынке пока немного. В основном это категория fast food: McDonald’s, сети американских закусочных Subway, Tricon Restaurants Int (Pizza Hut и KFC), сингапурская Acma (DeliFrance и Coffee Club).

*
www.Potapenko.ru www.MDG.su
+7 495 518.61.61
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ СТРОИТЕЛЬСТВА СЕТЕВЫХ СТРУКТУР.
Но, Сети занимают менее
3% Российского рынка
Ресторанов

Универсальный солдат ТП и СВ
Подготовка ТП
Акцент на «продающих» моментах Предложения - хиты
Цепляющий слоган
Систематизация для клиента

*
www.MDG.SU +7 495 518.61.61
Алгоритм действия ТП (М) во время визита в ТТ.
1. Настроиться перед визитом в ТТ – отключившись от всех отрицательных мероприятий, прошедших до визита. Приветствовать всех заинтересованных людей в выкладке, заявке, оплате, сделав комплимент, информацией о конкурентах или на отвлечённые темы, чтобы начать контакт.
2.Раздеться, переодеться при необходимости.
3.Пройти в торговый зал.
4.Посмотреть на полки с продукцией ВП (чего не хватает, чего нет).
5.Пройти на склад (к сотруднику по решаемому вопросу): обозначить цель встречи.
6.Поднять (сделать заявку) позиции, которых нет или не хватает, в торговый зал.
7.Провести творческие мероприятия (мелкие подарки с целью занятия лучших мест с максимальным количеством фэйсов, мax заявки).
8.Выложить продукцию ВП, протереть банки и полки с нашей продукцией.
9.Переставить ценники.
10.Заполнить накопитель продукции ВП.
11.Прибрать рабочее место (не мешать покупателям ТТ, предлагать продукцию ВП, раскрывая её преимущества).
12.Посмотреть остаток ВП, с целью рекомендации товароведу на планируемую заявку.
13.Подойти к товароведам (лицам, которые отвечают за выкладку и заявку).
14.Узнать, какое количество заказано товароведом по тем позициям, которых мало представлено или нет.
15.Рекомендовать увеличить заявку.
16.Если товаровед не соглашается, попытаться переубедить.
17.Если товаровед, по-прежнему, не соглашается, то позвонить ТП (СВ).
18.Попрощаться, обозначить дату следующего визита.
19.Переодеться, одеться.

Универсальный солдат ТП и СВ

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Как удобно клиенту?
В арсенале д.б. как столовая с типовой
линией раздачи так и концептуальная
открытая кухня с большим ассортиментом
блюд и кондитерских изделий,
собственного производства;

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Что удобно клиенту?
В отличие от кафе и ресторана а) имеется возможность визуального контроля за приготовлением блюд б) быстрого выбора, что наиболее актуально в обеденное время.

Неотвратимость атаки
Отпуск / командировка / выходные
Подарок к празднику (календарному, профессиональному, личному)
Начало учебного / дачного / спортивного сезона
Ремонт квартиры / дачи /офиса
Распродажа / подарки / специальные предложения
Дополнительный сервис (доставка, гарантии, установка, кредит)
Составьте четкий график сезонных акций и выхода соответствующего каталога
Требуйте от подрядчиков безусловного соблюдения запланированных сроков распространения товара
(до начала акции)
Продумайте все мотивы и поводы для покупателя:

ЗАЛОГ УСПЕХА
• структура торгового зала:
соотношение –
удобный
торговый зал
техническая
поддержка
Торговый зал
• дизайн торгового зала
• оборудование
• элементы фирменного стиля

ЗАЛОГ УСПЕХА
Служба запуска
• обеспечение всем необходимым

ЗАЛОГ УСПЕХА
• реализация проекта
Строительно-эксплуатационная служба

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Как удобно клиенту?
В ежедневном ассортименте 6 салатов, 3 супа, 6 горячих блюд, 4 гарнира, 3 напитка.
В течение дня работает кафетерий: чай, кофе, кондитерские изделия и выпечка.
Режим работы: 8:30 – 11:00 завтраки
12:00 – 15:30 обед
8:30 – 19:00 кафетерий
Штат персонала: 15 сотрудников

KPI БИЗНЕСА
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

KPI БИЗНЕСА
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

ОСНОВНЫЕ ИЗДЕРЖКИ РЕСТОРАНОВ/МАГАЗИНОВ
- Оплата за товар
- Арендная плата
- Заработная плата персонала
- Обслуживание оборудования
- Списания
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

1. ОПЛАТА ЗА ТОВАР
а) Жесткая работа отдела Развития
для помощи отделу закупок
б) Регулярная смена поставщиков
(раз в квартал) с увеличением
сроков отсрочки
в) «Факторинг» (продажа долга
поставщику банку, с дисконтом)
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

2. АРЕНДНАЯ ПЛАТА
а) Ипотечный выкуп
б) Вхождение в акционеры
собственности
в) Плата от оборота
г) Сопровождение собственника
сторонними услугами
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

3. ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА ПЕРСОНАЛА
а) Внедрение Религии
б) Отсроченные /годовые бонусы
в) Найм жителей других стран
г) Сокращение персонала с совмещением функциональных обязанностей
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

4. ОБСЛУЖИВАНИЕ ОБОРУДОВАНИЯ
а) Покупка оборудования при условии низкой стоимости обслуживания
б) Наличие минимум двух обслуживающих компаний
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

5. СПИСАНИЯ
а) Полная коллективная материальная ответственность
б) Материальная ответственность аутсорсингового охранного Агентства
в) Сокращение персонала принимающего участие в обработке товара
www.7MD.eu +7 495 518.61.61

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Лучшее место
1. Первый этаж
Первая линия домов
Пешеходные потоки не далее 20 м
Остановки маршруток; Метро; Торговый центр
Простой подход
Простой подъезд
Парковка

*
www.7MD.eu +7 495 518.61.61
Для бизнес-центра, завода, офисного центра:
-Помещение должно иметь разрешительную документацию от Санэпидем органа, которое выдается собственнику на право обустройства объекта общественного питания именно в этом помещении.
-Площадь помещения должна соответствовать количеству
сотрудников БЦ, т.е. если кухню полного цикла (пример: БЦ не менее
20 тыс.кв.м.), то площадь столовой должна быть не менее 300-350 кв.м.
- Если достаточно доготовочного питания, то возможно и от 180-200 кв.м.;
Если просто доставка и раздача питания, то можно использовать и
небольшое помещение.
Вентиляция в помещении должна быть приточно-вытяжная.
При кухне полного цикла электромощность от 90кВт.
При возможности организовать вход в ресторан с улицы – возможность разместить вывеску на фасаде БЦ
Технологические требования объектов

Что надо делать?:
Значительные усилия по повышению доходности бизнеса
Profile. Четкое соблюдение концепции (миссии, стратегии, бизнес-планов и публичных обещаний)
Как правило, необходимость реструктуризации
Умение выделять «ключевые сообщения», «вопросы и ответы» для каждого круга аудитории и инвесторов
www.7MD.eu +7 495 518.61.61