Ценообразование в условиях кризиса. Практическое применение

Подходы к ценообразованию
«Издержки +»
«От конкурентов»
«От клиента» или «параметрический подход»

Источники продукции

За что готов платить клиент?

Сегментация продукции

Структура цены

Нормы маржи
Норма маржи на год – 107,5%
Диапазон нормативной маржи учитывал:
Стратегическую задачу увеличивать долю собственного производства
Систему предоставления скидок в зависимости от объема закупки по каждой конкретной позиции
Крайне высокую эластичность спроса на товары из группы внутренних закупок

Система формирования цен
«Локомотивы» (А,В)
Подход «от конкурентов» - система индивидуальных решений
Маркетинговые (инновационные) товары (С3)
Нет аналогов ?Подход «от клиента»
Есть аналоги ? Подход «от конкурентов»
«Ассортимент» (С1,С2,С4)
Подход «Издержки +»
«Ну раз вы просите»
Подход «Издержки +++»,
«Ну купите, пожалуйста» (С5)
Подход «Издержки–»

Адаптация к кризису

Стратегические решения в области ценообразования
Создать комитет по кризисному ценообразованию
Обеспечить рост цен медленнее чем у конкурентов и проинформировать об этом всех клиентов
Не возвращаться к системе прямой зависимости цен от курса валют, что является стандартом отрасли
Обеспечение технической возможности максимально оперативно менять цены и не фиксировать их в договорах
Продолжать закупать продукцию по той же системе управления запасами, что и в 2008 году

Оперативные действия
Т.к. большая доля товаров и сырья закупается в Европе: была создана система контроля курса валюты (-8%;-2%)

Кроме того,
Разрыв всех существующих договоров с фиксированными ценами, даже если это чревато ухудшением отношений с некоторыми клиентами
Отдельный сотрудник на ежедневный контроль конкурентных цен по группам А и В., кроме того все продавцы должны сообщать любую информацию о ценах конкурентов
Срок действия счета уменьшен от 8 до 5 дней и товар не отгружается в случае опоздания

Кассовый разрыв
Отсутствие мер по ужесточению кредитных условий и запретам на отгрузку в случае просрочки, если она рентабельна
Интенсивные закупки и выдача продукции в кредит привели к кассовому разрыву, который был погашен за счет кредитов от поставщиков

Контроль цен склад-москва
Внедрение нормативных показателей на все этапы импорта
За счет власти покупателя создание договоров с фиксированными закупочными ценами
Получение дополнительных скидок «за то что покупаем»
Система «товаров-маркеров»

И ВОЛКИ СЫТЫ, И ОВЦЫ ЦЕЛЫ