Диференціація цін тацінова тактика підприемства

Содержание

Слайд 2

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін за географічним принципом

Географічна модифікація цін дає можливість вирішити наступні

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін за географічним принципом Географічна модифікація цін дає можливість вирішити
питання:
Які ціни слід встановлювати для споживачів, які знаходяться в різних регіонах країни;
Чи потрібно підвищувати ціни для покупців із віддалених регіонів, щоб покрити транспортні витрати;
Чи потрібно встановлювати єдині ціни для всіх споживачів незалежно від їх територіальної віддаленості від фірми.
Виділяють п'ять основних географічних стратегій.
Розглянемо їх на умовному прикладі.
Приклад.
Компанія знаходиться у Москві. Продукцію продає по всій Росії та експортує у Фінляндію. Транспортні витрати є достатньо високими та впливають на вибір клієнтів.
Необхідно встановити ціни на обладнання вартістю 1000 дол. (відпускна ціна підприємства) для трьох клієнтів: А – в Ярославлі,
В – в Санкт-Петербурзі, С – в Фінляндії.

Слайд 3

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін за географічним принципом

Стратегія 1. Відпускна ціна підприємства по місцю виготовлення

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін за географічним принципом Стратегія 1. Відпускна ціна підприємства по
товару.
РА 100
РВ 1000 дол. + транспортні витрати 200
РС 500 (FOB)
Недолік стратегії: можна втратити найбільш віддалених клієнтів.
Стратегія 2. Єдина ціна
РА
РВ 1000 дол. + транспортні витрати за середньою ставкою
РС
Найбільш віддалений споживач виграє в ціні.
Найменш віддалений – програє.
“Плюси” стратегії:
1. Залучення територіально віддалених споживачів;
2. Застосування єдиних цін простіше;
3. Можливість розповсюдження інформації про ціни через рекламу

Слайд 4

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін за географічним принципом

Стратегія 3. Зональні ціни.
Полягає в поділі потенціального ринку

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін за географічним принципом Стратегія 3. Зональні ціни. Полягає в
на дві чи більше зон.
Для покупців кожної зони встановлюється однакова ціна.
Центральна Росія 100
Північно-західна Росія Р=1000 дол. + транспортні витрати 200
Північна Європа 500 (FOB)
Стратегія 4. Ціна базисного пункту
Р = Рвід. + фрахтові витрати від базису до місця розташування
“Плюси” стратегії:
Підприємство може вибрати в якості базису місце найбільш сприятливе з позицій цінової конкуренції;
Існує можливість узгодження фрахтового базису між конкурентами (встановлення однакових цінових надбавок за продукцію).
Стратегія 5. Оплата транспортних витрат (чи їх частини) за
рахунок підприємства-виробника.
Використовується як:
Метод конкуренції проникнення на нові ринки збуту;
Метод утримання позиції на ринку при рості конкуренції.

Слайд 5

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок

За комерційною природою знижки поділяються на типи:
планові знижки;
тактичні

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок За комерційною природою знижки поділяються на
знижки.
Рис. 1 Джерела різних типів знижок в структурі ціни

Затрати підприємства

ц
і
н
а

ц
і
н
н
і
с
т
ь

Премія покупця

Прибуток

Накладні
витрати

тактичні
знижки

планові
знижки

Слайд 6

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок

Планові (замасковані) знижки формуються за рахунок загальної

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок Планові (замасковані) знижки формуються за рахунок
суми накладних витрат.
Наприклад: організація фірмою-виробником реклами своєї продукції із зазначенням списку торгових підприємств. За економічною природою це рівноцінно наданню торговим дилерам знижки.
Джерело тактичних знижок – прибуток. Їх основна задача створити додаткові стимули для здійснення споживачем покупки.
Основні типи тактичних знижок:
оптові знижки;
знижки за прискорення оплати (знижки сконто);
знижки за несезонну покупку;
знижки для заохочення продаж нового товару;
знижки при комплексній купівлі товару;
знижки для “вірних” чи престижних покупців.

Слайд 7

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки

Знижка за великий обсяг закупівель (оптова)

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки Знижка за великий обсяг
– міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він одноразово придбає партію товару обсягом більшим за визначену величину.
Основа для розрахунку оптових знижок:
натуральна величина покупки (число чи обсяг придбаного товару);
вартість покупки, визначена на основі незмінних номінальних (довідкових, прейскурантних) цін.
Величина знижки може бути розрахована одним із способів:
як відсоток зниження номінальної ціни;
як кількість одиниць (обсягу) товару, який може бути отриманий безкоштовна або за зниженими цінами;
як сума, яка може бути повернена покупцю або зарахована в рахунок оплати ним наступних партій товару.

Слайд 8

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки
Рис. 2 Визначення меж оптових знижок

Р

Р

Q

Q

Р0

Р1

Q0

Q1

D

Q0

Q1

q1lim

q0lim

Границі знижок

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки Рис. 2 Визначення меж
з ціни:

Р0

Р1

С

Слайд 9

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки

Некумулятивні знижки
Некумулятивні знижки повинні заохочувати покупців

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки Некумулятивні знижки Некумулятивні знижки
до придбання якомога більших партій товару. Верхньою межею таких знижок є сума економії затрат (на організації продаж, зберіганні, обробці документації, транспортуванні), яку отримує підприємство-продавець при збільшенні обсягу партії поставки.
Величина мінімальної партії закупки, при перевищенні якої покупці отримують право на знижку повинна визначатися за допомогою формул:

Слайд 10

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки

Кумулятивні знижки
Кумулятивні знижки за обсяг закупівель

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки Кумулятивні знижки Кумулятивні знижки
– це гарантований норматив зниження стандартної ціни товару, який застосовується на додатковий обсяг покупки (вище оговореної границі) і розповсюджується на весь обсяг покупки, включаючи обсяг попередніх покупок за визначений проміжок часу.
Такі знижки корисні для підприємств, що виготовляють модні одяг та взуття, оскільки:
Асортимент цих товарів змінюється кожного сезону;
Реакцію покупців на новинки важко передбачити;
Кінцеві продажі здійснюються через сітку дрібних роздрібних магазинів

Слайд 11

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки

Приклад.

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок: оптові знижки Приклад.

Слайд 12

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок: знижки за прискорення оплати (знижки сконто)

Знижки сконто
Знижка

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок: знижки за прискорення оплати (знижки сконто)
за прискорення оплати – міра зниження стандартної продажної ціни при оплаті товару раніше встановленого контрактом строку.
Елементи знижки сконто:
Кількісна величина знижки;
Строк протягом якого покупець має можливість скористатися такою знижкою;
Строк протягом якого повинна бути здійснена оплата всієї суми заборгованості за поставлену партію товару, якщо покупець не скористається правом на отримання знижки за прискорену оплату.
“2/10, нетто 30”
Величина ставки за прискорення платежу визначається:
рівнем таких ставок, що склалися на даному ринку;
рівнем банківських відсоткових ставок за кредити під поповнення оборотних коштів.

Слайд 13

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок: знижки за прискорення оплати (знижки сконто)

Ефект

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок: знижки за прискорення оплати (знижки сконто)
використання знижок сконто виникає в силу того, що дострокові платежі:
Прискорюють надходження грошових коштів на рахунок продавця і покращують його баланс (позитивно впливають на оцінку фірми інвесторами);
Зменшують кредитні ризики, пов'язані із дебіторською заборгованістю;
Скорочують затрати фірми на організацію збору дебіторської заборгованості.

Слайд 14

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок: сезонні знижки

Знижка за несезонну покупку –

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок: сезонні знижки Знижка за несезонну покупку
міра зниження стандартної продажної ціни при придбанні товарів сезонного попиту поза періодом року для якого вони призначені.
Дані знижки забезпечують виробникам:
Прискорення оборотності активів;
Зниження сезонних коливань завантаження виробничих потужностей.
Величина сезонних знижок визначається:
зі сторони покупця – величиною затрат на зберігання завчасно придбаного товару до початку сезону продаж;
зі сторони продавця – величиною затрат і втрат на зберігання товару на власних сховищах, затрат на залучення кредитів під поповнення оборотного капіталу, можливої зупинки виробництва.

Слайд 15

031124-VK1-TTE-Marketing

Диференціація цін через систему знижок

4. Знижка для заохочення продаж нового товару –

031124-VK1-TTE-Marketing Диференціація цін через систему знижок 4. Знижка для заохочення продаж нового
міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується торговим посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування на ринок яких потребує підвищених витрат на рекламу та послуги торгових агентів.
5. Знижка при комплексній закупівлі товару – міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він придбає даний товар разом з іншими товарами даного підприємства.
6. Знижка для “вірних” чи престижних покупців надається покупцям, які:
Регулярно здійснюють покупки на даному підприємстві протягом тривалого проміжку часу;
Відносяться до “престижних”, що дозволяє використовувати факт покупки ними даного товару для його реклами.

Слайд 16

031124-VK1-TTE-Marketing

Цінова дискримінація

Цінова дискримінація – практика встановлення різних цін на один і

031124-VK1-TTE-Marketing Цінова дискримінація Цінова дискримінація – практика встановлення різних цін на один
той же товар за умови, що різниця в цінах не пов'язана із затратами.
Умови практичної реалізації цінової дискримінації:
Сукупний ринок повинен поділятися на різні сегменти, в яких попит має різну інтенсивність;
відсутність у покупців можливості чи бажання купувати там, де даний товар продається дешевше + відсутність у покупців сегментів з низькими цінами можливості перепродувати товар у сегментах з високими цінами
Відсутність небезпеки проникнення конкурентів на даний ціновий сегмент (можливість продавця контролювати ціни);
витрати по сегментації та контролю за ринком не повинні перевищувати додаткових доходів від цінової дискримінації;
Цінова дискримінація повинна проводитися акуратно і непомітно, щоб не викликати невдоволення клієнтів;
Вибрана форма цінової модифікації не повинна входити у протиріччя із законом.

Слайд 17

031124-VK1-TTE-Marketing

Форми цінової дискримінації

Цінова дискримінація першого роду (досконала цінова дискримінація) – продаж

031124-VK1-TTE-Marketing Форми цінової дискримінації Цінова дискримінація першого роду (досконала цінова дискримінація) –
товару за суб'єктивними цінами (ціна, яку готовий заплатити кожен покупець) .

Р

Q

Р*

Рс

Q*


D

Рmax

MR

MC

A

B

Слайд 18

031124-VK1-TTE-Marketing

Форми цінової дискримінації

Цінова дискримінація другого роду – встановлення різних цін за

031124-VK1-TTE-Marketing Форми цінової дискримінації Цінова дискримінація другого роду – встановлення різних цін
різну кількість одних і тих же товарів та послуг.

Р

Q

Р0

Р2

Q0

Q2

Р1

Q1

Q3

Р3

D

MC

AC

MR

Слайд 19

031124-VK1-TTE-Marketing

Форми цінової дискримінації

Цінова дискримінація третього роду – ціноутворення на сегментованих ринках

031124-VK1-TTE-Marketing Форми цінової дискримінації Цінова дискримінація третього роду – ціноутворення на сегментованих
(встановлення різних цін для різних покупців).

Р

Q

Рt

Р2

Q2

Р1

Q1

Qt

D2=AR2

MC

MR1

D1=AR1

MR2

MRt

Слайд 20

031124-VK1-TTE-Marketing

Форми цінової дискримінації


Граничний дохід залежить від еластичності попиту на ступним чином:
При

031124-VK1-TTE-Marketing Форми цінової дискримінації Граничний дохід залежить від еластичності попиту на ступним
сегментованих ринках отримуємо два вирази граничного доходу:
Правило співвідношення цін:

Слайд 21

031124-VK1-TTE-Marketing

Цінова дискримінація

Форми прояву цінової дискримінації на практиці:
модифікація цін в залежності від споживчого

031124-VK1-TTE-Marketing Цінова дискримінація Форми прояву цінової дискримінації на практиці: модифікація цін в
сегменту;
модифікація цін в залежності від форми продукту і його застосування;
модифікація цін в залежності від іміджу товару;
модифікація цін в залежності від місця розміщення товару;
модифікація цін в залежності від часу.

Слайд 22

031124-VK1-TTE-Marketing

Використання цін для стимулювання збуту

Групи форм цін, що стимулюють збут:
ціна-приманка;
ціни спеціальних заходів;
премії

031124-VK1-TTE-Marketing Використання цін для стимулювання збуту Групи форм цін, що стимулюють збут:
(компенсації);
вигідні відсоткові ставки при продажу в кредит;
гарантійні умови та договори про технічне обслуговування;
психологічна модифікація цін.
Имя файла: Диференціація-цін-тацінова-тактика-підприемства.pptx
Количество просмотров: 165
Количество скачиваний: 0