Слайд 2Рентабельность внутри
Проект описывается через бюджет, сроки и качество.
Но для бизнеса, связанного с
![Рентабельность внутри Проект описывается через бюджет, сроки и качество. Но для бизнеса,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-1.jpg)
продажей профессиональных услуг часто критически важной характеристикой проекта является рентабельность.
Нельзя работать с рентабельностью в 5-10%, потому что наш товар (часы специалистов) можно продать только в ограниченном объеме. Продавцам бананов проще – количество товара легко масштабируется.
Слайд 3Конфликт между клиентом и провайдером услуг
Клиент хочет сэкономить деньги и не понимает
![Конфликт между клиентом и провайдером услуг Клиент хочет сэкономить деньги и не](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-2.jpg)
сложности работ.
Провайдер хочет сэкономить часы и не понимает всего бизнеса клиента.
Обе стороны не хотят платить за постановку задачи.
В результате имеем неохваченное договоренностями поле для боевых действий.
Слайд 4Конфликт внутри команды
Производство: «Эти люди хотят от меня странного, думаю послать их
![Конфликт внутри команды Производство: «Эти люди хотят от меня странного, думаю послать](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-3.jpg)
читать договор».
Продажи: «Любите этого клиента, я ему скоро продам СЛОНА».
Финансы: «Уважаемые коллеги! Несмотря на то, что у нас куча работы, денег мы так и не заработали».
Слайд 5Измерение рентабельности проектов
Нужны точные цифры, а значит система сбора отчетов о рабочем
![Измерение рентабельности проектов Нужны точные цифры, а значит система сбора отчетов о](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-4.jpg)
времени.
Даже при 10 сотрудниках и 10 одновременных проектах собрать отчетность вручную невозможно.
Подобрать подходящую систему управления проектами сложно, в них почему-то мало внимания уделяется деньгам.
Слайд 6Анализ результатов
1. Фиксируем каждый проект или этап проекта.
2. Раз в месяц смотрим
![Анализ результатов 1. Фиксируем каждый проект или этап проекта. 2. Раз в](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-5.jpg)
показатели по всем завершенным проектам или этапам.
3. Вырабатываем целевой показатель и утверждаем его как стандарт.
4. Попадание в плановую рентабельность проекта – прекрасный KPI для PM в дополнение к плановой прибыли.
Слайд 7Использование данных
1. В любой момент знаем, что ответить на вопрос клиента «Вам
![Использование данных 1. В любой момент знаем, что ответить на вопрос клиента](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-6.jpg)
что, сложно такую мелочь сделать?» - «Да, в рамках этого этапа уже сложно, потому что мы ездили к вам на встречу в Бутово».
2. Знаем как сформировать цену на новую услугу для того же клиента.
3. Знаем для какого клиента работать над повышением лояльности – не для того, кто звонит 3 раза в день.
4. Знаем когда потребовать дополнительную оплату, не боясь потерять клиента.
Слайд 8Варианты поведения с клиентом
Делаем всё, что просят или придумываем работу
Делегируем другим
![Варианты поведения с клиентом Делаем всё, что просят или придумываем работу Делегируем](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-7.jpg)
подрядчикам
Учим клиента
Отговариваем (давим экспертизой)
Слайд 9Методы снижения издержек и увеличения поступлений
Снижаем периодичность общения и зеркалим клиента
Находим субподрядчика
![Методы снижения издержек и увеличения поступлений Снижаем периодичность общения и зеркалим клиента](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-8.jpg)
и сохраняем специализацию
Читаем договор и развиваем принципиальность
Новая продажа как способ снижения издержек
Слайд 10Приемы удержания
В случае конфликтов:
PM должен быть способен в течении 15 минут подготовить
![Приемы удержания В случае конфликтов: PM должен быть способен в течении 15](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-9.jpg)
справку о положительных результатах проекта
Должен быть авторитет, способный посмотреть на проект «сверху» и «рассудить стороны»
Менеджера проекта должно быть на кого заменить – reset отношений в сочетании с пунктом выше
Слайд 11Рентабельность снаружи
Если наша услуга или продукт:
Повышает доход
Снижает издержки
Значит у неё есть не
![Рентабельность снаружи Если наша услуга или продукт: Повышает доход Снижает издержки Значит](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-10.jpg)
только цена, но и польза в деньгах, а значит можно рассчитать ROI
Слайд 12Использование результатов
При продаже сами говорим клиенту когда окупятся наши услуги, пусть эти
![Использование результатов При продаже сами говорим клиенту когда окупятся наши услуги, пусть](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-11.jpg)
данные не точны.
В качестве положительного результата проекта всегда можно показать прибыль от наших услуг.
Иметь такие данные полезно, поэтому стоит расспросить клиента о конверсии, среднем чеке, марже.
Слайд 13Ценообразование в консалтинге
Проблема прозрачности: сложно показывать клиенту стоимость часа, так как ему
![Ценообразование в консалтинге Проблема прозрачности: сложно показывать клиенту стоимость часа, так как](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-12.jpg)
сложно понять следующие факты
У нашего специалиста такая большая зарплата.
Он занят коммерческими проектами только 50% рабочего времени.
Мы платим налоги.
Мы зарабатываем на продаже своих услуг, то есть продаем их дороже себестоимости – самый сложный для понимания факт.
Слайд 14Примеры метрик для определения эффективности услуг
Стоимость обращения = кол-во обращений за месяц/полный
![Примеры метрик для определения эффективности услуг Стоимость обращения = кол-во обращений за](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-13.jpg)
бюджет.
Стоимость посетителя сайта.
Прибыль с одного посетителя.
Общий оборот от обращений с сайта.
Стоимость звонка.
Слайд 15Как правильно подобрать и интерпретировать метрики?
Метрики должны
Быть доступны для нашего влияния
![Как правильно подобрать и интерпретировать метрики? Метрики должны Быть доступны для нашего](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/388730/slide-14.jpg)
Влиять на бизнес
Объем продаж – плохо для нас.
Посетители сайта – плохо для клиента.
Количество звонков или заполненных форм – подходит.
При изучении индустрии клиента и его конкурентов можно оценить свою конкурентоспособность.