Добро пожаловать в ко-маркетинг с IBM!

Темы для обсуждения
Что такое ко-макретинг с IBM ?
Основаные этапы ко-макретинга с IBM:
- Планирование
- Подача заявки
- Проведение ко-маркетинга
- Подача требования о возмещении
Как заполнять Business -case ?
Как заполнять Application form?
Как заполнять Claim form?
Полезные контакты

Введение: что такое Ко-маркетинг?
Ко-маркетинг – это Программа по совместному с партнером финансированию маркетинговых кампаний, направленных на формирование спроса на продукты и услуги IBM, при этом вложение IBM, как правило, составляет не более 50% от стоимости маркетинговой кампании.
Основные термины и понятия:
Ко-маркетинговый процесс поддерживается инструментом IBM Co-marketing Tool, который позволяет вносить и отслеживать статус заявки на совместно финансируемую маркетинговую кампанию
BPSO (Business Partners Support Operations, Братислава, [e-mail]) - агентство, которое занимается поддержкой партнера после подачи требования о возмещении за проведенную совместную маркетинговую активность
Application – заявка на совместно финансируемую маркетинговую кампанию
Claim – требование о возмещении на совместно финансируемую маркетинговую кампанию
Unique Control Identifier ( UCID) , состоящий из 11 символов алфавитно-цифровой контрольный код, присваиваемый в CMT после утверждения мероприятия и используемый для отсылки к определенному мероприятию и соответствующему требованию о возмещении.
Виды совместно финансируемых маркетинговых активностей
Реклама
Конференции
Интернет - маркетинг
Телемаркетинг
Отраслевые выставки
Директ – маркетинг (прямой – маркетинг)
Для участия в программе ко-меркетинг необходимы:
Регистрация на Partner World и в PPS (Partner Profiling System), статус “active” (любой уровень)
Доступ в GPP (Global Partner Portal) для возможности дальнейшего внесения проектов (лидов) в систему
Партнер не должен получать финансирование из других программ
Партнер готов принять оплату от IBM WTC
Партнер должен иметь положительную историю по предыдущим ко-маркетинговым активностям (предоставить полную отчетность, внести необходимое количество проектов в GPP, выставить финальный счет в IBM WTC для получения компенсации)
Для участия в ко-маркетинге Software учитываются дополнительные критерии

Основных этапы процесса участия в программе ко-маркетинга:
Планирование партнерских бизнес - кейсов
Подача заявки на ко-маркетинг
Подача требования о возмещении за ко-маркетинг
Проведение ко-маркетингового мероприятия
1
2
3
4

Планирование партнерских бизнес – кейсов
Заявки принимаются в течение месяца со дня начала планирования.
На каждую маркетинговую активность заполняется отдельная заявка.
Заявки на проведение ко-маркетинговых активностей принимаются и рассматриваются исключительно в рамках стандартной формы – Бизнес кейс (Business Partner Case).Форму заявки (кейса) можно запросить у вашего представителя в IBM.
При планировании просьба обращать внимание на то, чтобы в кейсе было указано:
1) Business owner - представитель партнера в IBM (BPO)
2) Дата/месяц, место проведения (город)
3) Формат (1-дневное мероприятие, 2-дневное мероприятие, ...)
4) Целевая аудитория (заказчики, какие заказчики, какой сектор, ...).
5) Участвуют ли другие спонсоры, кроме IBM (какие)
6) Таблица Projected Performance в кейсе должна быть заполнена, указанные цифры достижимы!!!
Расшифровка таблицы Projected Performance :
VLC – кол-во потенциальных лидов в штуках
Wins – кол-во выигранных лидов в штуках
VLRC – кол-во потенциальных лидов в K USD
Win Revenue – кол-во выигранных лидов в K USD
! Инструкцию по заполенению бизнес – кейса вы можете найти в приложении 1!
Внимание: в случае, если в Вашей маркетинговой тактике принимает участие другой вендор, помимо IBM, вам необходимо известить нас об этом, указав процент финансового участия всех спонсоров маркетинговой тактики (IBM , других вендоров, бизнес-партнера IBM ) . Обращаем ваше внимание, что IBM покрывает только одобренные для программы Ко-маркетинга расходы.
1

Подача заявки на ко-маркетинг
За 4 недели до начала активности партнер предоставляет следующую информацию в зависимости от типа совместной активности:
маркетинговый семинар, конференция:
программу, список участников, смету + макеты брошюр, сценарий телемаркетинга (если есть такая категория расходов)
рекламная кампания
макеты баннеров, медиа –план
В случае поддержания партнерской активности Партнер получает Пригласительное письмо (Invitation Letter) в качестве подтверждения бюджета
Бюджет выделяется в локальной валюте (фиксированный курс USD по отношению к локальной валюте содержится в пригласительном письме)
Пригласительное письмо содержит в себе инструкции по заполнению Заявки в системе (PW - CMT), сроки (как по внесению Заявки, так и по предоставлению отчетности после проведения ко-маркетинговой активности), Правила и условия участия в ко-маркетинге
В указанные сроки партнер заносит в систему Заявку (Application Form)
!!!!Инструкцию по заполенению заявки вы можете найти в приложение 2!!!!
Заявка (Application Form) должна быть заполнена в PW и подтверждена партнером не меньше, чем за 5 дней до начала активности
Внимание!!!! В случае, если до начала вашей маркетинговой тактики ее содержание претерпевает какое-либо изменение (напр. телемаркетинг заменяется выпуском доп. печатной продукции, дата мероприятия меняется или подобное), вам необходимо известить об этом вашего представителя от IBM (BPR) и утвердить изменения, подав измененный бизнес-кейс на утверждение; в случае значительных изменений без предварительного согласования маркетинговой тактики по составу и стоимости тактик, IBM оставляет за собой право не возмещать статьи расхода, не внесенные в первоначальный кейс/заявку в системe
2

Ограниченные и не подлежащие возмещению расходы в рамках программы ко-макретинга

Ограниченные и не подлежащие возмещению расходы в рамках программы ко-макретинга
Командировочные расходы на возмещаются. Командировочные расходы включают затраты на размещение в гостинице, авиабилеты и проживание, например суточные и плату за такси и проезд на мероприятия, за исключением расходов, разрешенных в пункте 5.
Расходы бизнес-партнера на заработную плату персонала, обеспечивающего поддержу маркетинговых мероприятий, возмещаться не будут, за исключением случаев, когда это явным образом разрешено по условиям программы. Оплата труда временного персонала может быть возмещена, если этот персонал нанимается специально и исключительно для соответствующей маркетинговой кампании.
Расходы на услуги и оборудование, которые считаются капитальными расходами или используются в повседневной работе компании, например мебель, телефонное оборудование, вывески компании или фирменные бланки, возмещаться не будут.
Расходы на приобретение демонстрационного оборудования или аппаратного обеспечения, такого как персональные компьютеры, ноутбуки, мониторы или средства наглядного представления, возмещаться не будут.
Розыгрыш призов запрещен, как и расходы на любые мероприятия, которые могут восприниматься как конкурс, тотализатор или лотерея с возможностью выиграть приз какой-либо ценности.
Расходы на поощрительные акции, направленные на стимулирование продаж, возмещаться не будут.
Расходы на рекламные статьи (рекламу в виде редакционного материала) возмещаться не будут.

Согласование и подписание Контракта на оказание маркетинговых услуг
В период, когда заявка со стороны IBM подтверждена в системе (статус -Application Approved), но строго ДО начала активности - между партнером и IBM заключается Контракт на оказание маркетинговых услуг
В контракте:
п 1 – указать перечень маркетинговых услуг (= затраты в Application form поле «Краткое описание»)
п 2.1 – указать ту валюту, в которой планируете получить компенсацию (рубли РФ/доллары США)
п 2.2 – общую стоимость Контракта (вклад IBM) указываем без НДС (согласно статье 148 Налогового Кодекса РФ)
п 7 – указать даты начала и окончания активности
Оплата производится исключительно на счет Партнера (оплата через дистрибутора и прочее невозможна, оплата через оффшорные компании не осуществляется), поэтому указываем российский счет компании
Внимание: правки текста Контракта недопустимы!

Проведение ко-маркетинга
При проведении ко-маркетинга партнер должен помнить следующие важные правила работы с IBM:
IBM не несет ответственности за ущерб или вред, причиненный третьим лицам или бизнес-партнеру в связи с маркетинговым мероприятием.
Расходы на алкогольные напитки допускаются только при условии соблюдения местного законодательства, если расходы целесообразны и напитки предлагаются в профессиональной деловой обстановке. IBM не несет ответственности за ущерб или вред здоровью, причиненный третьим лицам вследствие чрезмерного потребления алкоголя, и оставляет за собой право отказать в возмещении расходов на любые мероприятия, на которых имело место некорректное или непрофессиональное поведение.
Бизнес-партнеры должны соблюдать правила, описанные в Кодексе ведения бизнеса IBM, при осуществлении любых маркетинговых мероприятий, в том числе мероприятий, утвержденных в рамках этого предложения. Кодекс доступен по адресу:http://www.ibm.com/partnerworld/pwhome.nsf/weblook/pub_join_memctr_agreement_code.html
Бизнес-партнер несет ответственность за выполнение маркетинговых рекомендаций IBM и за правильное использование эмблемы бизнес-партнера, товарных знаков и интеллектуальной собственности IBM. IBM может не возместить расходы на маркетинговые материалы и рекламные изделия, которые не соответствуют рекомендациям. Сведения о надлежащем использовании приведены на Web-сайте IBM PartnerWorld: http://www.ibm.com/partnerworld/mem/mkt/mkt_emblem.html
Если в маркетинговом мероприятии будут участвовать докладчики из государственных учреждений, то бизнес-партнер должен предварительно получить разрешение у IBM.
3

Подача требования о возмещении за ко-маркетинг
Требования о возмещении, подтверждающие документы и сведения о потенциальных сделках должны быть переданы в течение 60 календарных дней с указанной даты окончания мероприятия. Невыполнение этого условия может привести к аннулированию мероприятия и (или) требования о возмещении, поскольку проведение дальнейшей отчетности пойдет на exception basis
"4 шага" для подачи отчетности за ко-маркетинг:
Создание требования о возмещении
Подача финального счета
Занесение лидов в GPP
1
2
3
4
Подача отчетных документоы
4

Пакет отчетных документов
1) Документальное подтверждение 100 % понесенных расходов посредством действительных, детализированных счетов-фактур третьих лиц (или иных приемлемых документов, таких как прейскуранты, в разрешенных случаях), в которых четко описаны работы, выполненные поставщиками.
Внимание!!! За расходы, понесенные до утверждения мероприятия IBM компанией IBM, ответственность несет бизнес-партнер. Эти затраты не подлежат возмещению, если только они не были необходимы для предварительного бронирования помещений, для получения скидок на производство партий маркетинговых материалов или для оплаты ежегодных взносов для доступа к маркетинговой базе данных.
2) Сводная таблица* (форма Cover Letter) подтверждающих документов требования, в которой перечислены все счета-фактуры поставщиков, связанные с требованием о возмещении.
3) Если в маркетинговом мероприятии участвовали государственные служащие, необходимо предоставить список всех участников с указанием имен, должностей и организаций.
Внимание!!! IBM не разрешает включать в число участников кого-либо из списка запрещенных лиц (Denied Persons List, DPL), который составляется в Бюро промышленности и безопасности Министерства торговли США и находится по адресу: http://www.bis.doc.gov/dpl/thedeniallist.asp.
Бизнес-партнер обязуется соблюдать это требование и любые иные требования экспортного законодательства, включая Правила международной торговли оружием (International Traffic in Arms Regulations, ITAR).
4) Документальное доказательство исполнения, предусмотренное для данной категории расходов.

Категории расходов & Требуемое доказательство исполнения

Финальный счет
1) Финальный счет выставляется на реквизиты IBM World Trade Corporation : IBM World Trade Corporation
Armonk, New York, 10504
New Orchard Road, USA
2) Оригинал счета должен быть отправлен по адресу:
IBM International Services Centre s.r.o.
dept. CoFund Marketing, dept. No. 02-357
Polus Millenium Tower II
Vajnorska 100/B
832 86 Bratislava 3
SLOVAKIA
3) Счет должен содержать следующую информацию:
a) Дата выставления счета
b) Номер счета
c) Предмет счета должен содержать следующую фразу:
Проведение совместного мероприятия UCID # ___________________/Performance of co-marketing activity UCID # ___________________
d) Счет должен быть без НДС !!! В соответствии с пунктами 1 (подпункт 4) и 1.1 (подпункт 5) статьи 148 Налогового Кодекса Российской Федерации местом оказания маркетинговых (а так же рекламных и консультационных) услуг не признается территория Российской Федерации если покупатель не осуществляет деятельность на территории Российский Федерации.
e) Банковские реквизиты партнера (полное наименование банка – получателя, SWIFT, БИК, ИНН )
Внимание!!!По итогам проведения маркетинговой активности предоставляется Акт, шаблон и инструкция по подписанию акта высылается после подтверждения финального счета и статус требования о возмещении должен “Сlaim paid”.

Приложение 1 - Заполнение бизнес кейс
Название маркетинговой
активности. Например, Q4 2011
Co-marketing activity with
“BP’s name”
Представитель партнера в IBM
Дата (месяц) и место (город)
проведения маркетинговой
активности
Перечень затрат на мероприятие
с четким указанием общей
cтоимости и вклада IBM, партнера,
других вендоров - участников
Заполняется в USD

Организатор маркетинговой активности:
для ко-маркетинга используем либо
BP owned, либо 3rd party producer
(в случае, если партнер приглашает IBM
к участию в выставке, организуемой
Третьими лицами)
Цель маркетинговой активности:
может быть направлена как на генерирование новых лидов (проектов),
так и на продвижение уже существующих и на их закрытие. Таким образом,
отмеченным может быть как одно поле, так и все.
Если маркетинговая активность направлена на другое, то
это необходимо указать в поле “Other, specify”.
Название партнера

Прогнозируемое кол-во лидов (проектов):
VLC – кол-во потенциальных лидов в штуках
Wins – кол-во выигранных лидов в штуках
VLRC – кол-во потенциальных лидов в K USD
Win Revenue – кол-во выигранных лидов
в K USD
TOTAL

Brand
Выделяем/подчеркиваем продвигаемые
путем маркетинговой активности бренды.
Далее по каждому бренду необходимо
указать прогнозируемое кол-во лидов
в % соотношении.
Например, выделяем System x и System
storage, при этом в поле выше
указано 5 потенциальных лидов:
получаем 60% из 5 лидов - на System x
и 40% - на System storage и т.д.
Внимание: значение VLRC должно быть больше, чем Win Revenue. При этом важно ориентироваться на таргеты:
на 1 инвестированный доллар должно быть минимум 70 долларов ревеню (по VLRC) и 1/50 - по Win Revenue.

Описание маркетинговой активности,
тема, целевая аудитория
Описание маркетинговой активности:
предпосылки, цели, особенности, кол-во
приглашаемых на мероприятия
(заказчиков, других вендоров).
Другие детали: название мероприятия
и основные темы для обсуждения
Описание целевой аудитории

Тип активности и работа с целевой аудиторией
Тип маркетинговой
активности
В случае планирования ивента
(семинар, конференция) необходимо
расписать планы партнера по
работе с целевой аудиторией:
Planned number of attendees - планируемое кол-во участников ,
Planned Contacts responding - распространение анкет,
сбор визитных карточек,
личные встречи и прочее.

Приложение 2 – заполнение Application form

Выбираем в меню “маркетинг”

Выбираем в меню “ ко - маркетинг”

Сохраните Ваши данные,
чтобы в дальнейшем вам
не приходилось вводить их снова

Вам понадобится Ваш Enterprise ID и
Ваш почтовый индекс
(см Пригласительное письмо стр. 2 пункт 6)

Выбираете в зависимости от
подразделения
(см Пригласительное письмо стр 1):
IBM рада пригласить вашу
компанию принять участие в
Совместнофинансируемой
маркетинговой
программе IBM
в 3 квартале 2011 года.

Выделенные фонды по кварталам

Прочитайте Правила и Условия
Совместно-Финансируемого
Маркетинга

Указывайте контакты
сотрудника, ответственного
за заполнение заявки
и дальнейшее получение
информации от BPSO
Заполняйте в ЛОКАЛЬНОЙ
Валюте (по внутреннему
курсу ко-маркетинга)
Доступные фонды
на момент подачи
заявки (по кварталам)

Указывайте тип
маркетинговой активности
Обязательно для заполнения:
Расходы на питание (в локальной
валюте)
Количество потенциальных
проектов (лидов), как результат
проведенной активности
(не путать с количеством участников!!!)
Количество потенциальных
проектов (лидов) в локальной
валюте
Планируемое количество
выигранных проектов
в локальной валюте

В поле «краткое описание»
обязательно указывать описание
мероприятия и перечень затрат
с суммами (при этом прописывать
валюту)
После подтверждения заявки,
ей присваивается
уникальный номер UCID…

Приложение 3 – заполнение Сlaim form

Выбираем в меню “маркетинг”

Выбираем в меню “ ко - маркетинг”

Сохраните Ваши данные,
чтобы в дальнейшем вам
не приходилось вводить их снова

Вносим номер заявки
на ко-макретинг
- UCID

Вам понадобится Ваш Enterprise ID и
Ваш почтовый индекс
(см Пригласительное письмо стр. 2 пункт 6)

Вносим заявку с
нужным нам номером
UCID из списка

Нажимаем “Создать
требование о возмещении”

Вносим актуальную
информацию о кол-ве приглашенных,
кол-ве участников, дату окончания
активности , потенциальное кол-во
сделок, ожидаемую
сумму прибыли сумма компенсации
со стороны IBM

После того, как
Заполнена
актуальная
инфорамция
по мероприятию,
нажмите кнопку Submit

Выбираем каким
образом отчетные
документы будут
предоставлены
в BPSO
(выбираем sent via email)

Нажимаем - отправить
документы
по email и
отправляем
отчетные
документы в BPSO

PartnerWorld – web-сайт для бизнес-партнеров ibm.com/partnerworld
Совместно финансируемый маркетинг – https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/mem/ContentHandler/pw_com_cfm_index
PWCS – техническая поддержка бизнес-партнеров [phone]
Контактные лица по маркетингу с бизнес –партнерами в STG:
Людмила Кузубова
Представитель по маркетингу с бизнес-партнерами
[e-mail]
Ольга Антилевская
Специалист по совместно финансируемому маркетингу
[e-mail]
Анна Эльпорт
Специалист по контенту Partner World
[e-mail]
Полезная информация