Две разные стратегии развития выставочной компании «Красный» и «Синий» океан. Краткосрочные и «длинные» перспективы.

www.auditexpo.ru
1. Выиграл - Проиграл
2. Проиграл - Выиграл
3. Проиграл - Проиграл
4. Выиграл - Выиграл
Модели взаимоотношений, существующие в мире:

www.auditexpo.ru
В бизнесе существует 5 основных категорий:
Государство
2. Партнеры
3. Конкуренты
4. Сотрудники
5. Клиенты

www.auditexpo.ru
Какие взаимоотношения строит большинство выставочных компаний?
С конкурентами – все пытаются выиграть друг у друга.
С государством – большинство пытается выиграть.
С партнерами и сотрудниками – часто пытаются выиграть.
С клиентами – тоже часто пытаются выиграть.
Выиграл - Проиграл

www.auditexpo.ru
Это красный океан…

www.auditexpo.ru
Что делать?
Что в этих условиях может сделать конкретная компания?

www.auditexpo.ru
Если Вы -
1. Хотите выиграть.
2. Думаете о максимальной прибыли.
4. Продаете квадратные метры.
3. Мало думаете (или совсем не думаете) о потребностях клиента.
Не акцентирует внимания на работе с целевыми посетителями
(системы регистрации, БД посетителей, CRM-системы, рассылки и т.д.)
Чего НЕ делает выставочная компания, которая работает в поле ВЫИГРАЛ – ПРОИГРАЛ:
3. Не использует баерский потенциал выставки
и баерские возможности выставки.
2. Не использует аргументы, связанный с количеством
целевых контактов и выгодой экспонентов (ROI) и т.д.
4. Она всем этом - экономит.
5. Жестко экономите на сотрудниках - высокая текучка.
Кто Я?
То Вы – работаете в поле Выиграл - Проиграл

www.auditexpo.ru
Маркетинг продаж квадратных метров:
Товар А – ложный товар
Товар В ― идеальный товар
Идеальный товар должен удовлетворять потребность клиентов на 100%!
Продажа квадратный метров – это ложный товар!

www.auditexpo.ru
Главной, базовой потребностью любого экспонента является не стенд.
А возможность общаться на нем с интересующими его людьми.

www.auditexpo.ru
Следствия парадигмы Выиграл – Проиграл:
«Короткие» перспективы:
Экспансия бизнеса
Получение быстрой прибыли
«Длинные» перспективы:
Отсутствие лояльных бизнес-клиентов
Короткий жизненный цикл выставки
Периодическая смена тематик и ниш
Уменьшение числа больших раскрученных проектов
Падение продаж, экономический проигрыш,

www.auditexpo.ru
В более длительной, стратегической перспективе
выставочный бизнес в стиле В-П будет коммерчески не успешным.
Не удовлетворять долго истинные потребности клиентов – нельзя!

www.auditexpo.ru
Следствия парадигмы Выиграл – Выиграл:
Краткосрочные перспективы:
Более высокие затраты
Меньшая краткосрочная прибыль
«Длинные» перспективы:
Много постоянных и лояльных клиентов
Выставка – реальный центр профессиональной жизни
Длинный жизненный цикл выставки
Большое число раскрученных проектов
Экономический выигрыш

www.auditexpo.ru
Это синий океан!

www.auditexpo.ru
Перечень практических шагов для компаний, работающих в поле В-П («короткий бизнес»):
Ничего не менять.
Агрессивная реклама.
Минимизировать издержки.
(тратить деньги на выстраивание длинных отношений - не выгодно).
Думать и искать новые рынки, новые темы – где о вас еще не знают.
(готовить запасные плацдармы).

www.auditexpo.ru
Перечень практических шагов для компаний, работающих в поле В-В
(Win-Win или длинный бизнес):
Система продаж – ROI
построение системы измерения качества ВЫСТАВКИ, основанной на истинных потребностях клиентов (самостоятельные исследования или независимый аудит баерского потенциала и баерских возможностей выставки).
новые принципы продаж (переучивание менеджеров)
Система управления и мотивации
с учетом истинных потребностей клиентов (количество выставочных контактов должно, как минимум, стать таким же мотиватором, как и количество проданных метров)
Упорядоченная работа с целевыми посетителями
система сбора и селекции информации о целевых посетителях, их сегментация (наличие хорошей БД)
Наличие инструментов: взаимодействующих между собой систем регистрации (off-line и online), CRM – систем и т.д.

www.auditexpo.ru
….
Пример:
Баерский потенциал выставки "Мебель-2009"
(организатор - ЦВК "Экспоцентр"):
Раздел: «Мягкая и корпусная мебель для дома, обивочные материалы».
От 3 102 717 000 до 6 532 500 000 руб.