Эффективные переговоры

Что такое успешные переговоры?
Результат, удовлетворяющий всех участников
∙ Выгоден всем сторонам (отвечает их интересам)
∙ Предполагает соблюдение договоренностей в долгосрочной перспективе (стороны считают результаты переговоров справедливыми)
Прошедшие эффективно
∙ Не тратилось зря время
∙ Ничего не осталось «на столе» переговоров
Завершились в дружественном ключе
∙ Укрепились отношения сторон
∙ Облегчается дальнейшее взаимодействие

Традиционные представления о переговорах
Требования должны быть изначально высоки
Уступать надо неохотно, постепенно, в ответ на взаимную уступку
Не надо «раскрывать карты» - лучше сохранять «маску»
Не стоит выражать согласие и сочувствие, следует опровергать аргументы оппонентов
Необходимо оказывать психологическое давление на оппонента

Проблемы традиционного подхода
Подрыв доверия
∙ ложь с самого начала (требуемое не является на самом деле необходимым)
Обе стороны имеют дело с неадекватной (неточной) информацией
∙ Сокрытие информации вместо обмена
∙Попытка принизить значимость или опровергнуть доводы оппонента

Представления в основе традиционного подхода
Игра с нулевой суммой
Их выигрыш означает мой проигрыш («кто – кого»)
Размер «пирога» ограничен, речь идет лишь о том, как его поделить
Переговоры – проверка волевых качеств, этот подход применим для
Незнакомых людей или людей, с которыми Вы больше не будете иметь дело

Взаимовыгодный подход
Знать свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС).
Обсуждать интересы, а не на позиции
Предлагать взаимовыгодные варианты
Настаивать на объективных критериях
Проводить различие между людьми и проблемами

Знать свою альтернативу
Стараться улучшить эту альтернативу
Стараться подвергнуть сомнению силу альтернативы оппонента

Обсуждать интересы, а не позиции
Анализируй собственные интересы и интересы других
Сообщай о своих интересах открыто
Слушай, понимай потребности и интересы других
Исходя из различий в приоритетах, предлагай «обмен» (это не стратегия компромисса)

Предлагайте взаимовыгодные варианты
Традиционные представления:
∙ не предлагать ничего заранее не согласованного
Взаимовыгодный подход:
∙ Спрашивать «а что, если ... »
∙ Объявить «мозговой штурм», предлагать идеи без взятия на себя обязательств
∙ Стремиться к множеству вариантов
∙ Сосредоточить внимание на будущих результатах, а не на прошлых проблемах
∙ Использовать нейтральную сторону для обмена идеями
∙ Обсуждать единый текст (документ)

Настаивайте на использовании объективных критериев (стандартов)
Никто не должен чувствовать себя обманутым
Возможные объективные критерии:
Эффективность
Минимальные затраты
Взаимность
Научные достоинства или научное суждение
Рынок
Традиции
Совет эксперта