Холодный звонок. Как вытащить клиента на встречу. Рабочие техники и методики звонков

Содержание

Слайд 2

Интерактив: согласны или нет?

Ставьте «+» или «-» в чат, если вы согласны

Интерактив: согласны или нет? Ставьте «+» или «-» в чат, если вы
или не согласны с представленным мнением.

Слайд 3

1. Единственная цель холодного звонка – это встреча.

1. Единственная цель холодного звонка – это встреча.

Слайд 4

1. Единственная цель холодного звонка – это встреча.

1. Единственная цель холодного звонка – это встреча.

Слайд 5

2. Холодные звонки как метод набора базы уже не так эффективен.

2. Холодные звонки как метод набора базы уже не так эффективен.

Слайд 6

2. Холодные звонки как метод набора базы уже не так эффективен.

2. Холодные звонки как метод набора базы уже не так эффективен.

Слайд 7

3. Самое главное в ХЗ – это говорить строго по скрипту.

3. Самое главное в ХЗ – это говорить строго по скрипту.

Слайд 8

3. Самое главное в ХЗ – это говорить строго по скрипту.

3. Самое главное в ХЗ – это говорить строго по скрипту.

Слайд 9

4. Можно делать ХЗ с удовольствием и без отторжения.

4. Можно делать ХЗ с удовольствием и без отторжения.

Слайд 10

4. Можно делать ХЗ с удовольствием и без отторжения.

V

4. Можно делать ХЗ с удовольствием и без отторжения. V

Слайд 11

5. В день нужно делать минимум 20-30 ХЗ.

5. В день нужно делать минимум 20-30 ХЗ.

Слайд 12

5. В день нужно делать минимум 20-30 ХЗ.

5. В день нужно делать минимум 20-30 ХЗ.

Слайд 13

Я люблю делать ХЗ!

Я люблю делать ХЗ!

Слайд 14

Звонок исходящий Звонок входящий

Цель звонка?

Звонок исходящий Звонок входящий Цель звонка?

Слайд 15

Умение строить диалог с Клиентами

Этапы общения с Клиентом

Умение строить диалог с Клиентами Этапы общения с Клиентом

Слайд 16

Важные вопросы

Важные вопросы

Слайд 18

Я подумаю…

Мне надо посоветоваться

Я вам сам позвоню

Я пока сам…

Я подумаю… Мне надо посоветоваться Я вам сам позвоню Я пока сам…

Слайд 19

Подумали?

Подписали?

А что смущает?

Давайте подумаем вместе?

Подумали? Подписали? А что смущает? Давайте подумаем вместе?

Слайд 20

5 «П» звонка 5 Правил звонка

5 «П» звонка 5 Правил звонка

Слайд 21

0. Подготовка

0. Подготовка

Слайд 22

Какие трудности на этапе приветствия Клиента
существуют при исходящем звонке?
Собеседник не готов к

Какие трудности на этапе приветствия Клиента существуют при исходящем звонке? Собеседник не
звонку
Контактный номер может устареть/
не соответствовать действительному
Время на установление контакта в 3 раза меньше, чем при очной встрече
По телефону проще отказать

1. Приветствие

Слайд 24

Убийственные ошибки

[Имя] + ?
Вас беспокоит…
Вам удобно сейчас разговаривать?

Убийственные ошибки [Имя] + ? Вас беспокоит… Вам удобно сейчас разговаривать?

Слайд 25

Одна из лучших техник для начала беседы

3 ДА

Слышали про нее?

Одна из лучших техник для начала беседы 3 ДА Слышали про нее?

Слайд 27

5 Правил звонка

5 Правил звонка

Слайд 28

Анализ видеофрагмента

Анализ видеофрагмента

Слайд 29

Теория пробела

В 1994 году Джордж Левенстин, экономист университета Карнеги-Меллона, предложил «теорию пробела»,

Теория пробела В 1994 году Джордж Левенстин, экономист университета Карнеги-Меллона, предложил «теорию
объясняющую проявление заинтересованности.

Нам становится любопытно, когда мы испытываем пробел в знаниях!

Такие пробелы причиняют нам некоторый дискомфорт и желание от него избавиться.

Один из важных моментов «теории пробела» — сначала нужно его создать, а потом заполнить.

Слайд 30

«И все-таки Дарвин ошибался»

Перед многими телепрограммами показывают анонсы. В них дается информация

«И все-таки Дарвин ошибался» Перед многими телепрограммами показывают анонсы. В них дается
о событии, как правило, с использованием максимально «цепляющей» стороны события. Например:
«Очередной скандал в мэрии – кто на этот раз?»
«И все-таки Дарвин ошибался…»
«В Арктике обнаружен скелет Годзиллы»

Слайд 31

Повод + Польза

Повод: начать разговор с предложением о встрече следует с точного

Повод + Польза Повод: начать разговор с предложением о встрече следует с
объяснения, что послужило поводом для Вашего звонка. Заявленный Вами повод должен сразу вызвать интерес слушателя к продолжению разговора, иначе продолжение может и не последовать.
Польза: Сформулируйте указанный повод таким образом, чтобы адресат почувствовал в Вашем предложении пользу лично для себя. Осознание личной пользы повысит его мотивацию к дальнейшим действиям.

Слайд 32

Максимальный результат

Наша задача – создать такой «пробел» в знаниях Клиента, который вызовет

Максимальный результат Наша задача – создать такой «пробел» в знаниях Клиента, который
сильное желание заполнить его! В таком случае единственным и логичным решением становится ВСТРЕЧА или ЗАЯВКА!

Слайд 33

Упражнение

Мне есть, что предложить!

Упражнение Мне есть, что предложить!

Слайд 34

3 варианта скрипта

Ваша квартира интересна, хочу взять ее в рекламу, давайте расскажу

3 варианта скрипта Ваша квартира интересна, хочу взять ее в рекламу, давайте
подробнее, хорошо?
У меня потенциальные покупатели смотрят квартиры в вашем районе, могу им вашу предложить?
У меня покупатель заинтересовался именно вашей квартирой, когда смогу подъехать посмотреть?

Слайд 35

Биржа ТОП Заявок

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Rbm5jZk8iYXQ6P4vSumLpK68vQxligu6KyXPe0dG8SA/edit#gid=1603000628

Биржа ТОП Заявок https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Rbm5jZk8iYXQ6P4vSumLpK68vQxligu6KyXPe0dG8SA/edit#gid=1603000628

Слайд 36

5 Правил звонка

5 Правил звонка

Слайд 37

После ПРЕЗЕНТАЦИИ


Презентация

Попали в «точку»
Шаги:
Приглашение на встречу
Я задам вам несколько

После ПРЕЗЕНТАЦИИ Презентация Попали в «точку» Шаги: Приглашение на встречу Я задам
вопросов
Работа с возражениями (если они есть)

Не попали в «точку»
Шаги:
Выявление потребности
Новые повод+польза
Приглашение на встречу
Работа с возражениями (если они есть)

Слайд 38

5 Правил звонка

5 Правил звонка

Слайд 39

С чем мы боремся, разговаривая с клиентом по телефону, пытаясь пригласить его на

С чем мы боремся, разговаривая с клиентом по телефону, пытаясь пригласить его на встречу?
встречу?

Слайд 41

«Статус Кво»! Что это такое?

В чем «статус кво» звонящего клиента?

«Статус Кво»! Что это такое? В чем «статус кво» звонящего клиента?

Слайд 42

Получить от нас как можно больше информации. Узнать про цены и т.д. И уйти!

Получить от нас как можно больше информации. Узнать про цены и т.д.
Продолжить собирать информацию

Слайд 44

Нужно перехватить инициативу в разговоре и навязать свой сценарий!

Нужно перехватить инициативу в разговоре и навязать свой сценарий!

Слайд 45

НЕ ЗАКРЫТЫЙ ГЕШТАЛЬТ ???

НЕ ЗАКРЫТЫЙ ГЕШТАЛЬТ ???

Слайд 46

ГЕШТАЛЬТ

ГЕШТАЛЬТ

Слайд 47

Вопрос – Ответ - гештальт закрыт. Энергии нет.

Вопрос – Ответ - гештальт закрыт. Энергии нет.

Слайд 50

Техника «Эх, жаль…»

Але, я тут расклейку увидел. Квартиру покупаете?
Да, все верно, а

Техника «Эх, жаль…» Але, я тут расклейку увидел. Квартиру покупаете? Да, все
у вас какая?
Ну, самая лучшая двушка с ремонтом…
А этаж какой?
Третий.
Эх, жаль… Просто мы как раз бабуле ищем в вашем доме, ей бы пониже конечно.. Ну.. Давайте ладно попробую предложить. Скажите адрес, я подъеду посмотрю.

Слайд 51

Продажей управляют проблемы (потребности)

Продажей управляют проблемы (потребности)

Слайд 52

Монетизация. Покажите ценность встречи для клиента.

Монетизация. Покажите ценность встречи для клиента.

Слайд 53

Работа с нами, приносит нашим клиентам до 300 000 экономии и выгоды.

Работа с нами, приносит нашим клиентам до 300 000 экономии и выгоды.

Слайд 54

Презентация встречи.

1) Повторите проблему человека.
2) Скажите что Вы специалист в решении именно

Презентация встречи. 1) Повторите проблему человека. 2) Скажите что Вы специалист в
таких вопросов и у Вас есть варианты.
3) Уверенным, четким голосом скажите:
«Для того чтобы максимально быстро и выгодно для Вас, все «это» сделать, нам необходимо встретиться.
Еще я покажу каким образом Вы сможете получить выгоду, о которой я говорил.
- Предлагаю встретится на квартире завтра в 11.00.
- Приезжайте «завтра к 16.00 к нам в офис!
Записывайте адрес…»

Слайд 55

Какие возражения озвучивает клиент по телефону?

1. 2. 3.
4…

Какие возражения озвучивает клиент по телефону? 1. 2. 3. 4…

Слайд 56

Ответы на отговорки от встречи.

Многие наши довольные клиенты говорили точно так же,

Ответы на отговорки от встречи. Многие наши довольные клиенты говорили точно так
но сейчас они благодарят нас за сэкономленные деньги и время.
Вы знаете, именно по этому нам необходимо встретится.

Слайд 57

Техника «Матрица возражений»

Техника «Матрица возражений»

Слайд 58

ЦЕЛЬ: Вывести Клиента на диалог и разрушить его возражение

ЦЕЛЬ: Вывести Клиента на диалог и разрушить его возражение

Слайд 59

Пример разговора

ИО, добрый день! Это Юрий компания «Этажи». Ваш риэлтор.
Как у вас

Пример разговора ИО, добрый день! Это Юрий компания «Этажи». Ваш риэлтор. Как
дела? Скажите, продажа квартиры еще актуальна?
ИО, звоню отчитаться о работе… Расскажу что было сделано, какие у нас конкуренты и посмотрим что можно сделать, хорошо?
а) Я разместил вашу квартиру на 12 инет-площадках, было 43 просмотра и 2 звонка. (реклама и просмотры)
б) Плюс сделал расклейку в вашем районе и оповестил всех коллег по внутреннему чату >100 чел. (моя работа)
в) Показов пока не было, это связано с тем, что… (причина в вас)
г) Подготовил отчет по конкурентам, могу скинуть.
ЧТО ДЕЛАТЬ-ТО БУДЕМ?

Слайд 60

Рекомендации

Голос (Интонация, Скорость, Тембр)
PMA (Positive Mental Attitude) – Позитивный Внутренний Настрой
POV

Рекомендации Голос (Интонация, Скорость, Тембр) PMA (Positive Mental Attitude) – Позитивный Внутренний
(Point of View) – Точка зрения глазами Клиента
Быть в тренде! (Газета «Из рук в руки», ICQ, Личная встреча – Х)

Слайд 66

ВЫСОКОЕ РАЗРЕШЕНИЕ

ВЫСОКОЕ РАЗРЕШЕНИЕ
Имя файла: Холодный-звонок.-Как-вытащить-клиента-на-встречу.-Рабочие-техники-и-методики-звонков.pptx
Количество просмотров: 34
Количество скачиваний: 0