Холодный звонок. Как вытащить клиента на встречу. Рабочие техники и методики звонков

Интерактив: согласны или нет?
Ставьте «+» или «-» в чат, если вы согласны или не согласны с представленным мнением.

1. Единственная цель холодного звонка – это встреча.

1. Единственная цель холодного звонка – это встреча.

2. Холодные звонки как метод набора базы уже не так эффективен.

2. Холодные звонки как метод набора базы уже не так эффективен.

3. Самое главное в ХЗ – это говорить строго по скрипту.

3. Самое главное в ХЗ – это говорить строго по скрипту.

4. Можно делать ХЗ с удовольствием и без отторжения.

4. Можно делать ХЗ с удовольствием и без отторжения.
V

5. В день нужно делать минимум 20-30 ХЗ.

5. В день нужно делать минимум 20-30 ХЗ.

Я люблю делать ХЗ!

Звонок исходящий
Звонок входящий
Цель звонка?

Умение строить диалог с Клиентами
Этапы общения с Клиентом

Важные вопросы

Я подумаю…
Мне надо посоветоваться
Я вам сам позвоню
Я пока сам…

Подумали?
Подписали?
А что смущает?
Давайте подумаем вместе?

5 «П» звонка 5 Правил звонка

0. Подготовка

Какие трудности на этапе приветствия Клиента
существуют при исходящем звонке?
Собеседник не готов к звонку
Контактный номер может устареть/
не соответствовать действительному
Время на установление контакта в 3 раза меньше, чем при очной встрече
По телефону проще отказать
1. Приветствие

Убийственные ошибки
[Имя] + ?
Вас беспокоит…
Вам удобно сейчас разговаривать?

Одна из лучших техник для начала беседы
3 ДА
Слышали про нее?

5 Правил звонка

Анализ видеофрагмента

Теория пробела
В 1994 году Джордж Левенстин, экономист университета Карнеги-Меллона, предложил «теорию пробела», объясняющую проявление заинтересованности.
Нам становится любопытно, когда мы испытываем пробел в знаниях!
Такие пробелы причиняют нам некоторый дискомфорт и желание от него избавиться.
Один из важных моментов «теории пробела» — сначала нужно его создать, а потом заполнить.

«И все-таки Дарвин ошибался»
Перед многими телепрограммами показывают анонсы. В них дается информация о событии, как правило, с использованием максимально «цепляющей» стороны события. Например:
«Очередной скандал в мэрии – кто на этот раз?»
«И все-таки Дарвин ошибался…»
«В Арктике обнаружен скелет Годзиллы»

Повод + Польза
Повод: начать разговор с предложением о встрече следует с точного объяснения, что послужило поводом для Вашего звонка. Заявленный Вами повод должен сразу вызвать интерес слушателя к продолжению разговора, иначе продолжение может и не последовать.
Польза: Сформулируйте указанный повод таким образом, чтобы адресат почувствовал в Вашем предложении пользу лично для себя. Осознание личной пользы повысит его мотивацию к дальнейшим действиям.

Максимальный результат
Наша задача – создать такой «пробел» в знаниях Клиента, который вызовет сильное желание заполнить его! В таком случае единственным и логичным решением становится ВСТРЕЧА или ЗАЯВКА!

Упражнение
Мне есть, что предложить!

3 варианта скрипта
Ваша квартира интересна, хочу взять ее в рекламу, давайте расскажу подробнее, хорошо?
У меня потенциальные покупатели смотрят квартиры в вашем районе, могу им вашу предложить?
У меня покупатель заинтересовался именно вашей квартирой, когда смогу подъехать посмотреть?

Биржа ТОП Заявок
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Rbm5jZk8iYXQ6P4vSumLpK68vQxligu6KyXPe0dG8SA/edit#gid=1603000628

5 Правил звонка

После ПРЕЗЕНТАЦИИ
Презентация
Попали в «точку»
Шаги:
Приглашение на встречу
Я задам вам несколько вопросов
Работа с возражениями (если они есть)
Не попали в «точку»
Шаги:
Выявление потребности
Новые повод+польза
Приглашение на встречу
Работа с возражениями (если они есть)

5 Правил звонка

С чем мы боремся, разговаривая с клиентом по телефону,
пытаясь пригласить его на встречу?

«Статус Кво»!
Что это такое?
В чем «статус кво» звонящего клиента?

Получить от нас как можно больше информации.
Узнать про цены и т.д.
И уйти! Продолжить собирать информацию

Нужно перехватить инициативу в разговоре и навязать свой сценарий!

НЕ ЗАКРЫТЫЙ ГЕШТАЛЬТ
???

ГЕШТАЛЬТ

Вопрос – Ответ - гештальт закрыт. Энергии нет.

Техника «Эх, жаль…»
Але, я тут расклейку увидел. Квартиру покупаете?
Да, все верно, а у вас какая?
Ну, самая лучшая двушка с ремонтом…
А этаж какой?
Третий.
Эх, жаль… Просто мы как раз бабуле ищем в вашем доме, ей бы пониже конечно.. Ну.. Давайте ладно попробую предложить. Скажите адрес, я подъеду посмотрю.

Продажей управляют проблемы
(потребности)

Монетизация.
Покажите ценность встречи для клиента.

Работа с нами, приносит нашим клиентам
до 300 000 экономии и выгоды.

Презентация встречи.
1) Повторите проблему человека.
2) Скажите что Вы специалист в решении именно таких вопросов и у Вас есть варианты.
3) Уверенным, четким голосом скажите:
«Для того чтобы максимально быстро и выгодно для Вас, все «это» сделать, нам необходимо встретиться.
Еще я покажу каким образом Вы сможете получить выгоду, о которой я говорил.
- Предлагаю встретится на квартире завтра в 11.00.
- Приезжайте «завтра к 16.00 к нам в офис!
Записывайте адрес…»

Какие возражения озвучивает клиент по телефону?
1.
2.
3.
4…

Ответы на отговорки от встречи.
Многие наши довольные клиенты говорили точно так же, но сейчас они благодарят нас за сэкономленные деньги и время.
Вы знаете, именно по этому нам необходимо встретится.

Техника «Матрица возражений»

ЦЕЛЬ: Вывести Клиента на диалог и разрушить его возражение

Пример разговора
ИО, добрый день! Это Юрий компания «Этажи». Ваш риэлтор.
Как у вас дела? Скажите, продажа квартиры еще актуальна?
ИО, звоню отчитаться о работе… Расскажу что было сделано, какие у нас конкуренты и посмотрим что можно сделать, хорошо?
а) Я разместил вашу квартиру на 12 инет-площадках, было 43 просмотра и 2 звонка. (реклама и просмотры)
б) Плюс сделал расклейку в вашем районе и оповестил всех коллег по внутреннему чату >100 чел. (моя работа)
в) Показов пока не было, это связано с тем, что… (причина в вас)
г) Подготовил отчет по конкурентам, могу скинуть.
ЧТО ДЕЛАТЬ-ТО БУДЕМ?

Рекомендации
Голос (Интонация, Скорость, Тембр)
PMA (Positive Mental Attitude) – Позитивный Внутренний Настрой
POV (Point of View) – Точка зрения глазами Клиента
Быть в тренде! (Газета «Из рук в руки», ICQ, Личная встреча – Х)

ВЫСОКОЕ РАЗРЕШЕНИЕ