Слайд 2Законы Мерфи
Закон 1. Если клиент может не заплатить, он не заплатит.
Закон 2.
![Законы Мерфи Закон 1. Если клиент может не заплатить, он не заплатит.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-1.jpg)
Если клиент может заплатить попозже, он заплатит попозже.
Закон 3. Из всех счетов на оплату клиент оплатит в первую очередь тот,
неоплата которого повлечет за собой максимальное количество проблем.
Последним клиент оплатит тот счет, который прислала ему самая
симпатичная и доброжелательная девушка.
Слайд 3Почему клиенты не платят?
1. Добросовестные клиенты («временные сложности»)
2. Недобросовестные клиенты («не собирался
![Почему клиенты не платят? 1. Добросовестные клиенты («временные сложности») 2. Недобросовестные клиенты](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-2.jpg)
платить»)
3. Игроки.
3 типа должников — три типа стратегий
1. Помогаем остаться добросовестным.
2. Выбиваем долги.
3. Вводим четкие правила.
Слайд 410 признаков неплательщика
1. Как минимум 1 раз упоминал случаи, когда не заплатил
![10 признаков неплательщика 1. Как минимум 1 раз упоминал случаи, когда не](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-3.jpg)
кому-то
из поставщиков, «потому что они меня не поняли» и т.д.
2. Во время согласования сроков и объемов размещения не интересуется
точными суммами с учетом скидки, сроками, формами оплаты и т.д.
3. Задерживает подписание договора без видимых на то причин.
4. Настаивает на удалении из договора пункта о санкциях, применяемых
в случае просрочки платежа, или просит добавить пункты о возвращении
оплаты в случае его неудовлетворенности.
5. Старается не предоставлять в ваше распоряжение никаких документов
с его подписью и синей печатью.
6. Бухгалтерия (секретарь, администратор, жена, ребенок, любимый питбуль)
регулярно теряет предоставленные вами документы.
7. После первого звонка с напоминанием об оплате перестает
отвечать на ваши звонки.
8. Никогда не отвечает на ваши письма.
9. Никогда не называет точных сроков оплаты и причин просрочки платежа.
10. Когда бы вы ни позвонили в его компанию, его никогда нет на месте,
а сотовых никто не знает или вам не скажут.
Слайд 5Простые правила предотвращения
1. Всегда контролировать возвращение в подписанных клиентом документов: договор, приложения
![Простые правила предотвращения 1. Всегда контролировать возвращение в подписанных клиентом документов: договор,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-4.jpg)
к договору, акт выполненных работ.
2. Всегда четко проговаривать (и прописывать в welcome-письме) сроки оплаты.
3. Указывать сроки оплаты на счете (штамп, подпись).
4. Если счет отправляется клиенту по электронной почте, всегда указывать срок оплаты в теме письма и в сопроводительном тексте.
5. Напомнить о необходимости оплаты счета за 2 рабочих дня до наступления срока оплаты (доброжелательно, ненавязчиво, возможно по почте или смс).
6. В день оплаты уточнить номер платежного поручения, время приезда клиента в офис или время приезда курьера с чеком и квитанцией приходно-кассового ордера.
Слайд 6Фишки
1. Используйте для печати счетов цветную бумагу.
2. Используйте красные чернила для штампа
![Фишки 1. Используйте для печати счетов цветную бумагу. 2. Используйте красные чернила](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-5.jpg)
«Оплатить до___».
3. Называйте клиенту более ранние сроки оплаты,
чем критичные.
4. Обязательно отправляйте клиенту оригинал счета
и просите расписаться в получении.
5. На этапе согласования рекламных материалов
указывайте срок оплаты во всех отправляемых
клиенту письмах.
Слайд 7Если клиент пропустил сроки оплаты
1. На следующий день (!) позвонить и выяснить
![Если клиент пропустил сроки оплаты 1. На следующий день (!) позвонить и](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-6.jpg)
причину задержки.
Уточните, насколько серьезные проблемы возникли у клиента и не стоит ли
остановить размещение рекламы.
2. Попросить клиента назвать точную дату, когда он собирается оплатить счет.
Попросить предоставить гарантийное письмо с указанием точной даты
или графика поэтапного погашения задолженности.
3. Продублировать счет и убедиться, что он получен. На счете
должна быть пометка «копия» и новая дата оплаты в штампе «Оплатить до...»
4. При нарушении новой даты оплаты написать клиенту письмо
с указанием статей договора, предусматривающих ответственность Заказчика
за нарушение сроков оплаты и прав Исполнителя. Приложить копию счета.
5. При задержке более чем на 2 недели написать письмо-претензию
с указанием даты прекращения оказания услуг по Договору,
приложить копию счета и акт сверки взаиморасчетов.
Оригиналы доставить курьером или лично.
6. При задержке более чем на 30 дней поставить в известность руководителя
отдела и совместно разработать план действий.
Слайд 8Принцип «Шаг за шагом»
С каждым следующим контактом мы становимся
немножечко жестче.
«Но мы
![Принцип «Шаг за шагом» С каждым следующим контактом мы становимся немножечко жестче.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-7.jpg)
же потеряем отношения!»
- «немножечко»
- контактов должно быть достаточно много
(станьте его персональным кошмариком)
- возможно, отношений уже нет, если:
клиент более 1 раза нарушил договоренности
хотя бы 1 раз не взял трубку, а когда
вы позвонили с другого номера — ответил
хотя бы один раз сказал: «Не надо мне напоминать!»
категорически отказался платить
Слайд 9Снижаем нагрузку (на нервы)
1. Формируйте листы прозвона и используйте прием
«час горячей трубки».
2.
![Снижаем нагрузку (на нервы) 1. Формируйте листы прозвона и используйте прием «час](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-8.jpg)
Используйте списки с цветными пометками.
3. Посмотрите в глаза дебиторке!
4. Используйте прием «Наивная простота» или
«Слишком занятый менеджер».
5. Звоните должникам в пути (между делом).
Слайд 10Тяжелая артиллерия
Применять только после того, как стратегия «Шаг за шагом»
зашла в тупик!
1.
![Тяжелая артиллерия Применять только после того, как стратегия «Шаг за шагом» зашла](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-9.jpg)
«Высиживание»: не уйду, пока не получу оплату
2. «Подскажите, что мне делать?» (вопрос сотруднику)
3. Директор — директор
4. «Черный список» на сайте
5. Стикер «реклама не оплачена» (наружка)
6. Претензия — предысковое — суд:
Внимание! ДОКУМЕНТЫ!!!
(друзьям документы не мешают,
а вот мошенникам очень помогает
их отсутствие)
Слайд 11Самая Страшная Ошибка
ПРОДОЛЖАТЬ ВЫПОЛНЯТЬ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
ПЕРЕД КЛИЕНТОМ, КОТОРЫЙ НЕ ВЫПОЛНЯЕТ СВОИ
1. Чем выше
![Самая Страшная Ошибка ПРОДОЛЖАТЬ ВЫПОЛНЯТЬ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПЕРЕД КЛИЕНТОМ, КОТОРЫЙ НЕ ВЫПОЛНЯЕТ СВОИ](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/934081/slide-10.jpg)
объем задолженности, тем ниже шансы на адекватное
поведение клиента (синдром крысы в углу).
2. Благодарности не будет.
3. Не тот сарафан!
Остановите кампанию сразу, как только поняли, что клиент
не готов платить по счетам!
«Худщее, что вы можете сделать для человека — не дать
наступить последствиям его поступков» (Стивен Кови)