КАК СОЗДАВАТЬ ПРОДАЮЩУЮ РЕКЛАМУ

2 СЛОВА ОБО МНЕ
БЕЛГОРОКОВ АЛЕКСАНДР
WWW.ADCONSULT.RU
WWW.ROSTPRODAZH.RU

О ЧЕМ ПОГОВОРИМ?
О том, как сэкономить на рекламе.
О том, как получить больший эффект
О том, как ВООБЩЕ не платить за рекламу

ФОРМУЛА ЭФФЕКТИВНОСТИ
ЭФФЕКТИВНОСТЬ=РЕЗУЛЬТАТ/ЗАТРАТЫ

МАРКЕТИНГ
КАК КОММУНИКАЦИЯ
По сути, маркетинг — это ни что иное, как коммуникация.
Чтобы коммуникация от нас к клиенту шла успешно, надо, прежде чем что-то «говорить» или рекламировать, — ответить самим себе на четыре главных вопроса.
КОМПАНИЯ
Покупай у меня немедленно!
КЛИЕНТ
Хочу такой же, но без крыльев
ПРЯМАЯ РЕКЛАМА
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

1.ЧЕТЫРЕ ВОПРОСА РЕКЛАМНОЙ КОММУНИКАЦИИ

2.ВЫРАБОТКА УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
(УТП)
У каждого клиента есть 3 вредных вопроса:
«Чем ты отличаешься от других?»
«Почему я ДОЛЖЕН это СДЕЛАТЬ?»
«Чем докажешь?»
Именно на эти три вопроса отвечает ваше УТП.
Очевидно, что для каждого сегмента УТП будет
разным и основанным на тех ключевых
факторах выбора, которые определяют
поведение этого сегмента.

парковка и
детская комната
трехлетняя
гарантия
бесплатная
доставка
доставка
немецкая фабрика
скидка
ассортимент
купи 2, третий
бесплатно
РАЦИОНАЛЬНЫЕ УТП

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ УТП
Если у нас нет возможности быть «самым-самым» по части рациональных способов отличия от конкурентов, следует выбрать эмоциональные:
самые новые и современные
самые старые и проверенные
самые приятные в работе
самые заботливые
самые юморные и веселые
самые сексуальные
самые понтовые и крутые
самые местные и родные
самые мужикастые
самые женственные
самые молодежные
самые ………

3.УТП НА ЯЗЫКЕ ВЫГОД
Клиента не интересуют факты нашей биографии. Ему важен только ответ на вопрос: «А что это даст ЛИЧНО МНЕ?»
Составлена ли ваша реклама на языке выгод?

ВНИМАНИЕ
Можно выделить 5 барьеров при донесении сообщения
внимание
понимание
доверие
запоминание
действия
Покупай!
ПОНИМАНИЕ
ДОВЕРИЕ
ЗАПОМИНАНИЕ
ПЕРВЫЕ ДЕЙСТВИЯ
Хорошо!
Реклама должна ПРЕОДОЛЕВАТЬ эти барьеры
4.ПРОДАЮЩИЙ КРЕАТИВ

ПОЭТОМУ, креатив должен:
Привлечь внимание целевой группы (выудить ее среди всех, кто видит рекламу)
Внятно, четко и коротко объяснить суть вашего УТП, рационального и / или эмоционального
Вызвать доверие (то есть доказать УТП)
Запомниться — или за счет оригинальности креатива (но не в ущерб УТП), или за счет повторения рекламы
Стимулировать первые действия целевой аудитории в том направлении, в котором нам нужно (прийти, позвонить, узнать, попробовать, записаться на прием, и т.д.)
СОСТАВЛЕНИЕ КРЕАТИВНОЙ РЕКЛАМЫ

5.
Клиент говорит НЕ ВЕРЮ! Как убедить его.

6. НЕ ПРОДАВАЙТЕ ДРЕЛИ! ПРОДАВАЙТЕ ДЫРКИ В СТЕНЕ!

Pain — описание «боли» или указание на проблему клиента.
More Pain — усиление боли, копирайтеры называют это «втиранием соли в рану».
Hope — надежда, тут вы даёте надежду на решение задач, на избавление от проблем.
Solution — решение, в продажах-переговорах это уже выходит за рамки выяснения потребностей, это уже относится к презентации торгового предложения.
7. ПРАВИЛО PMHS

До и После — покажите как было и как стало.
Сравнение — Дося.
8. ОБЩИЕ ПРАВИЛА КРЕАТИВА

9. Используйте принцип отсечения!

10.БЕСПЛАТНО…СОВСЕМ БЕСПЛАТНО…
Волшебная сила рекомендаций.

Бесплатная реклама (кросс-промоушн)

Бесплатная…или почти бесплатная реклама

Бесплатная реклама

Бесплатная реклама

Бесплатная реклама

Позвоните и поблагодарите!

Позвоните и поблагодарите от имени руководства!

Как заставить Википедию работать на нас?

Тайный сайт, который станет вашим бесплатным
PR-директором.
http://ihero2012.com/

Как дети клиентов могут стать вашими продавцами?

Может ли музыка продавать?

Как делать утепляющие рассылки?

БЕСПЛАТНАЯ РЕКЛАМА
http://www.unisender.com/ru/features/personalized

Промоушн через интервью

Промоушн через интервью