Как управлять клиентоориентированной компанией

Чего мы хотим?

Какая у вас компания?
Ориентированность на клиента – это стратегия компании

Стратегия управления отношениями с клиентами

Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами
Состоит из:
Стратегических целей, относящихся к клиентам, вкупе с измеримыми индикаторами их достижения и целевыми значениями этих индикаторов.
Собственно стратегий, определяющих отношения с клиентами. Например, такой стратегией может быть конкурентное преимущество за счет ориентации на наиболее крупных клиентов.
Задач, детализирующих выполнение стратегии. Например, такой задачей может быть разработка системы и сбор данных, которые позволят создать более привлекательные для корпоративных клиентов тарифные планы.

Когда компании становятся клиентоориентированными?
Жесткая конкуренция на рынке
Стагнация экономики

Клиентоориентированность для кадровых агентств
Двоякая!
Кадровое агентство работает с людьми и как с покупателями, и как с кандидатами
Кандидат тоже может стать клиентом, и очень скоро

Клиентоориентированность
Взаимодействовать с клиентом так, как ему удобно
Знать клиентов (собирать данные о них)
Понимать клиентов (анализировать)
Вовлекать клиента в деятельность

Производственный процесс
Маркетинг
Продажи
Подбор
персонала
Гарантия
Клиент
Деньги
Время

Проектное управление
Мы с вами производим единично, под заказ. Поэтому все организовано в проекты
Маркетинговые проекты – поставляют нам новых потенциальных заказчиков
Производственные проекты – мы делаем нечто полезное заказчикам, а они платят нам деньги

Воронка продаж
Маркетинговый
проект
Потенциальные заказчики, 1000
Подтвердили интерес после обзвона, 100, 1 мес
Заказали подбор персонала, 10, 3 мес
Вехи проектов по
продаже
Заплатили, 9, 5 мес