Слайд 21.Экономическая роль каналов сбыта
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами,
![1.Экономическая роль каналов сбыта Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-1.jpg)
участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются: изготовители, посредники и конечные пользователи-покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Слайд 3 1.1. Функции сбыта
— транспортировка: любые действия по перемещению товаров от места
![1.1. Функции сбыта — транспортировка: любые действия по перемещению товаров от места](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-2.jpg)
их производства к месту потребления;
— "деление": любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей;
— хранение: любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования;
— сортировку: любые действия по созданию наборов специализированных и/или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления;
— установление контакта: любые действия, облегчающие доступ к многочисленным и удаленным группам покупателей;
— информирование: любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена.
Слайд 41.2. распределения
— Поток прав собственности: переход прав собственности на товары от
![1.2. распределения — Поток прав собственности: переход прав собственности на товары от](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-3.jpg)
одних организации к другим.
— Физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю.
— Поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям.
— Финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам.
— Поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях: сведения о рынке движутся в сторону изготовителя; сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.
Слайд 52. Обоснование использования посредников
Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску
![2. Обоснование использования посредников Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-4.jpg)
более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью описанными ниже факторами.
Слайд 6 Сокращение числа контактов
Экономия на масштабе
Уменьшение функционального несоответствия
![Сокращение числа контактов Экономия на масштабе Уменьшение функционального несоответствия Улучшение ассортимента Улучшение обслуживания](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-5.jpg)
Улучшение ассортимента
Улучшение обслуживания
Слайд 73.Число уровней каналов сбыта
Каналы распространения могут характеризоваться числом уровней. Под уровнем канала
![3.Число уровней каналов сбыта Каналы распространения могут характеризоваться числом уровней. Под уровнем](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-6.jpg)
сбыта понимается любой уровень, на котором выполняется определенная работа по доставке товара от производителя к конечному покупателю. Так как и производитель, и конечный потребитель исполняют некоторую работу, в системе сбыта они являются частью каждого канала.
Слайд 8 Канал 4 Канал 3 Канал 2 Канал 1
![Канал 4 Канал 3 Канал 2 Канал 1](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-7.jpg)
Слайд 94.Туроператоры и турагенты.
Туристским организациям и организациям в сфере гостеприимства доступны многие
![4.Туроператоры и турагенты. Туристским организациям и организациям в сфере гостеприимства доступны многие](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-8.jpg)
специализированные каналы. Рассмотрим следующие посреднические звенья системы сбыта в сфере гостеприимства и туризма
Слайд 10Туристские агенты
Один из путей завоевания географически диверсифицированного рынка.
![Туристские агенты Один из путей завоевания географически диверсифицированного рынка.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-9.jpg)
Слайд 12
Оптовые продавцы туристических услуг
Оптовые туристические фирмы собирают так называемые "пакеты путешествий", пользующиеся
![Оптовые продавцы туристических услуг Оптовые туристические фирмы собирают так называемые "пакеты путешествий",](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-11.jpg)
хорошим спросом на рынке досуга. Эти пакеты обычно включают не только транспортные услуги и размещение в гостиницах, но и питание, наземный транспорт, экскурсии и развлечения. Для расширения пакета услуг оптовые продавцы заключают контракты с авиалиниями и гостиницами на указанное число посадочных мест и номеров, получая скидки за количество. Оптовый продавец также организует транспортное обслуживание между гостиницей и аэропортом.
Слайд 13Представители гостиниц
Представители гостиниц продают гостиничные номера и услуги гостиниц на определенной рыночной
![Представители гостиниц Представители гостиниц продают гостиничные номера и услуги гостиниц на определенной](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-12.jpg)
территории. Такой способ эффективен для гостиниц, нанимающих своего представителя и не использующих собственных продавцов, особенно он эффективен для отдаленного рынка и культурных различий, затрудняющих проникновение на рынок аутсайдера.
Слайд 14
5.Маркетинг в индустрии гостеприимства и туризма
Маркетинг, осуществляемый в ходе сделки, т.е. трансакционный
![5.Маркетинг в индустрии гостеприимства и туризма Маркетинг, осуществляемый в ходе сделки, т.е.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-13.jpg)
маркетинг, является частью более широкого понятия — маркетинга взаимоотношений. Опытные специалисты по маркетингу, маркетологи, постоянно работают над установлением хороших отношений с ценными клиентами, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. Они создают прочные экономические связи, гарантируя другой стороне разумные цены, обещая и всегда поставляя высококачественные товары, предоставляя хорошее обслуживание. В настоящее время маркетинг все более отказывается от стремления выжать по максимуму прибыль из каждой отдельной сделки и все более тяготеет к установлению максимально взаимовыгодных и долгосрочных связей с потребителями и партнерами по бизнесу. Исходную посылку этого подхода можно сформулировать так: создавай хорошие взаимоотношения — и доходные сделки приложатся.
Слайд 15В индустрии гостеприимства маркетинг взаимоотношений особенно важен в следующих ситуациях:
Между организациями индустрии
![В индустрии гостеприимства маркетинг взаимоотношений особенно важен в следующих ситуациях: Между организациями](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-14.jpg)
гостеприимства и их клиентами;
Между организациями индустрии гостеприимства и их служащими;
Между структурами розничной торговли, предлагающими услуги в сфере индустрии гостеприимства и посредниками на рынке
Между структурами розничной торговли, предлагающими услуги индустрии гостеприимства, и ключевыми клиентами, такими, как правительственные структуры и крупные корпорации;
Между структурами розничной торговли, предлагающими услуги в области общественного питания и некоторыми организациями для которых эти предприятия поставляют готовые продукты питания;
Между структурами розничной торговли, предлагающими разные услуги в области индустрии гостеприимства.
Между структурами розничной торговли, предлагающими услуги индустрии гостеприимства и поездок, и ключевыми поставщиками;
Между предприятиями индустрии гостеприимства и поездок и их агентами по маркетингу, а также банками и юридическими компаниями.
Слайд 166.Вертикальные системы маркетинга
Одно из самых значительных достижений в построении каналов сбыта, сменившие
![6.Вертикальные системы маркетинга Одно из самых значительных достижений в построении каналов сбыта,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-15.jpg)
обычные системы маркетинга. Вертикальная маркетинговая система (ВМС) включает производителей, оптовых торговцев и розничных продавцов, действующих как объединенная система. Один член канала или управляет другими, заключая с ними контракты, или обладает такой властью, что они все сотрудничают с ним. Управлять ВМС может или производитель, или оптовый торговец., или розничный продавец ВМС была первоначально разработана для управления поведенческими системами канала и конфликтами в нем. Другое большое преимущество ВМС - экономия за счет размера, сила при заключении сделок и устранение дублирования услуг. ВМС стала доминировать в маркетинге потребителя, обслуживая 64% рынка.
Слайд 177.Горизонтальные маркетинговые системы
Другая разновидность организации каналов сбыта, объединяющие на одном уровне сети
![7.Горизонтальные маркетинговые системы Другая разновидность организации каналов сбыта, объединяющие на одном уровне](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377274/slide-16.jpg)
сбыта двух или более компаний с целью использовать новые возможности маркетинга. Компании, объединяющие свои капиталы, возможности производства и маркетинговые ресурсы, достигнут более высоких результатов, чем компании, работающие самостоятельно.