Коммерческое предложение

Цель этапа: представить выгодные стороны товара или услуги с ориентацией на нужды клиента
Три составляющих презентации товаров и услуг
Характеристики - Описывают свойства услуги/товара
Преимущества - Показывают положительные стороны товара по сравнению с аналогами и по сравнению с другими компаниями
Выгоды (Польза) - Описывают, как основные характеристики или преимущества отвечают потребностям клиента.

Предложение решения
Есть только один способ заставить свободных людей делать то, что выгодно вам: показать, что это выгодно им.

Характеристика: у нас проработано пять источников поиска покупателя.
Преимущества: собственник квартиры может воспользоваться только одним источником (реклама своей квартиры), а это дает всего 30% покупателей.
Многие компании пользуются двумя-тремя.
Польза:
- быстрый сбор покупательской базы (до 98% всех потенциальных покупателей вашей квартиры)
- чем больше покупателей, тем больше цена продажи.
- налажен постоянный поиск, мы сделаем предложение первым покупателям уже сегодня.

Перечисление характеристик может помочь в «холодной» презентации услуги, когда потребности клиента нам неизвестны, а характеристик много.
Перечисляя все имеющиеся свойства услуги, мы можем увидеть, на что клиент отреагировал, – и уже здесь разворачивать сравнение и представление пользы.

Сравнение преимуществ может быть полезно, если наш собеседник сравнивает нашу услугу с чем-то конкретным.

Представление выгод – максимально эффективный способ предложения
(при условии, что потребности клиента выявлены корректно)

Продажа
- обмен услуги на деньги.
- последовательность действий, приводящих к желанию клиента обменять свои деньги на нашу услугу
- это перемещение восхищения продуктом из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя. (Зиглар)

Продавать – означает так убедить человека в преимуществах товара, чтобы он принял решение в его пользу. Клиенты принимают решение о покупке, когда у них возникает чувство, что им нужен предлагаемый вами результат использования товара.
Если вы хотите убедить клиента, демонстрируя тот или иной продукт, как можно более наглядно и понятно рассказывайте, какую пользу извлечет для себя клиент.
Внимание клиента привлекает исключительно то, что его интересует, а не то, что считаете преимуществом вы.

Не забудем о типах потребностей клиентов
Безопасность
Престиж
Новизна
Привязанность
Комфорт
Экономия

Обратите внимание на связки и хвостатые вопросы
Это позволит нам с вами…
Благодаря этому мы…
Это позволит получить…
Таким образом, мы выиграем…
Так мы обеспечим…
Верно?
Вы согласны?
Правда?
Так ведь?
Да?
Не так ли?

AIDA
Attention - внимание
Interest - интерес
Desire - желание
Action - действие

Attention - внимание
Заголовок: Обмен на трехкомнатную за 5000 рублей в месяц.
Анонс информации: Семинар будет посвящен тому, как удвоить материнский капитал без дополнительных вложений.
Вопрос: Имеет смысл рассказать, как можно решить вашу задачу за 2 недели?

Interest - интерес
Идея проста: цены снизились, и теперь для покупки гостинки к материнскому капиталу нужно прибавить всего 450 000. Это значит, что ипотечный платеж будет равен платежу ваших арендаторов, так что вы бесплатно получите самую ликвидную квартиру на рынке.

Desire - желание
Наши сотрудники возьмут на себя все задачи, от начала до конца.
Вам больше не нужно будет беспокоиться о сохранности материнского капитала.
У вашего старшего ребенка сразу появится отдельное жилье.

Action - действие
Позвоните по номеру 333 33 33 прямо сейчас!
Позвоните по номер 333 33 33 и вызовите специалиста с каталогом трехкомнатных квартир.
Запишитесь на семинар до 18-00 21-го декабря.
Я предлагаю зарезервировать место.

Как понять, что пора делать предложение?
Варианты «покупательских сигналов» завершения продажи:
Клиент задает множество вопросов, уточняет специфические детали, условия, возможные проблем после заключения договора, повторяет и уточняет отдельные моменты.
Клиент высказывает конкретные требования, пожелания и условия.
Клиент просит продемонстрировать еще раз материалы, которые вы использовали во время презентации.
Клиент привлекает к обсуждению покупки лиц, влияющих на решение о сделке.
Клиент переходит на дружеский тон, улыбается, появляется блеск в глазах, оживленная жестикуляция. В то же время периодически могут наступать моменты рассеянности и задумчивости клиента, свидетельствующие о процессе принятия им решения.

Структура коммерческого предложения
Заголовок
Оффер
Убеждение
Ограничение
Призыв контакты
Постскриптум

Коммерческое предложение не может существовать только в устной форме
Что остается у клиента в руках после вашей встречи?
Презентор
Аналитика
Журнал
Буклет
Описание услуги