Коммерческое предложение

Содержание

Слайд 2

Цель этапа: представить выгодные стороны товара или услуги с ориентацией на нужды

Цель этапа: представить выгодные стороны товара или услуги с ориентацией на нужды
клиента

Три составляющих презентации товаров и услуг
Характеристики - Описывают свойства услуги/товара
Преимущества - Показывают положительные стороны товара по сравнению с аналогами и по сравнению с другими компаниями
Выгоды (Польза) - Описывают, как основные характеристики или преимущества отвечают потребностям клиента.

Слайд 3

Предложение решения

Есть только один способ заставить свободных людей делать то, что выгодно

Предложение решения Есть только один способ заставить свободных людей делать то, что
вам: показать, что это выгодно им.

Слайд 4

Характеристика: у нас проработано пять источников поиска покупателя.
Преимущества: собственник квартиры может воспользоваться

Характеристика: у нас проработано пять источников поиска покупателя. Преимущества: собственник квартиры может
только одним источником (реклама своей квартиры), а это дает всего 30% покупателей. Многие компании пользуются двумя-тремя.
Польза: - быстрый сбор покупательской базы (до 98% всех потенциальных покупателей вашей квартиры)
- чем больше покупателей, тем больше цена продажи.
- налажен постоянный поиск, мы сделаем предложение первым покупателям уже сегодня.

Слайд 5

Перечисление характеристик может помочь в «холодной» презентации услуги, когда потребности клиента нам

Перечисление характеристик может помочь в «холодной» презентации услуги, когда потребности клиента нам
неизвестны, а характеристик много. Перечисляя все имеющиеся свойства услуги, мы можем увидеть, на что клиент отреагировал, – и уже здесь разворачивать сравнение и представление пользы.

Слайд 7

Сравнение преимуществ может быть полезно, если наш собеседник сравнивает нашу услугу с

Сравнение преимуществ может быть полезно, если наш собеседник сравнивает нашу услугу с чем-то конкретным.
чем-то конкретным.

Слайд 8

Представление выгод – максимально эффективный способ предложения (при условии, что потребности клиента выявлены

Представление выгод – максимально эффективный способ предложения (при условии, что потребности клиента выявлены корректно)
корректно)

Слайд 9

Продажа
- обмен услуги на деньги.
- последовательность действий, приводящих к желанию клиента

Продажа - обмен услуги на деньги. - последовательность действий, приводящих к желанию
обменять свои деньги на нашу услугу
- это перемещение восхищения продуктом из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя. (Зиглар)

Слайд 10

Продавать – означает так убедить человека в преимуществах товара, чтобы он принял

Продавать – означает так убедить человека в преимуществах товара, чтобы он принял
решение в его пользу. Клиенты принимают решение о покупке, когда у них возникает чувство, что им нужен предлагаемый вами результат использования товара.
Если вы хотите убедить клиента, демонстрируя тот или иной продукт, как можно более наглядно и понятно рассказывайте, какую пользу извлечет для себя клиент.
Внимание клиента привлекает исключительно то, что его интересует, а не то, что считаете преимуществом вы.

Слайд 11

Не забудем о типах потребностей клиентов

Безопасность
Престиж
Новизна
Привязанность
Комфорт
Экономия

Не забудем о типах потребностей клиентов Безопасность Престиж Новизна Привязанность Комфорт Экономия

Слайд 12

Обратите внимание на связки и хвостатые вопросы

Это позволит нам с вами…
Благодаря этому

Обратите внимание на связки и хвостатые вопросы Это позволит нам с вами…
мы…
Это позволит получить…
Таким образом, мы выиграем…
Так мы обеспечим…

Верно?
Вы согласны?
Правда?
Так ведь?
Да?
Не так ли?

Слайд 13

AIDA

Attention - внимание
Interest - интерес
Desire - желание
Action - действие

AIDA Attention - внимание Interest - интерес Desire - желание Action - действие

Слайд 14

Attention - внимание

Заголовок: Обмен на трехкомнатную за 5000 рублей в месяц.
Анонс информации:

Attention - внимание Заголовок: Обмен на трехкомнатную за 5000 рублей в месяц.
Семинар будет посвящен тому, как удвоить материнский капитал без дополнительных вложений.
Вопрос: Имеет смысл рассказать, как можно решить вашу задачу за 2 недели?

Слайд 15

Interest - интерес

Идея проста: цены снизились, и теперь для покупки гостинки к

Interest - интерес Идея проста: цены снизились, и теперь для покупки гостинки
материнскому капиталу нужно прибавить всего 450 000. Это значит, что ипотечный платеж будет равен платежу ваших арендаторов, так что вы бесплатно получите самую ликвидную квартиру на рынке.

Слайд 16

Desire - желание

Наши сотрудники возьмут на себя все задачи, от начала до

Desire - желание Наши сотрудники возьмут на себя все задачи, от начала
конца.
Вам больше не нужно будет беспокоиться о сохранности материнского капитала.
У вашего старшего ребенка сразу появится отдельное жилье.

Слайд 17

Action - действие

Позвоните по номеру 333 33 33 прямо сейчас!
Позвоните по номер

Action - действие Позвоните по номеру 333 33 33 прямо сейчас! Позвоните
333 33 33 и вызовите специалиста с каталогом трехкомнатных квартир.
Запишитесь на семинар до 18-00 21-го декабря.
Я предлагаю зарезервировать место.

Слайд 18

Как понять, что пора делать предложение?

Варианты «покупательских сигналов» завершения продажи:
Клиент задает множество

Как понять, что пора делать предложение? Варианты «покупательских сигналов» завершения продажи: Клиент
вопросов, уточняет специфические детали, условия, возможные проблем после заключения договора, повторяет и уточняет отдельные моменты.
Клиент высказывает конкретные требования, пожелания и условия.
Клиент просит продемонстрировать  еще раз материалы, которые вы использовали во время презентации.
Клиент привлекает к обсуждению покупки лиц, влияющих на решение о сделке.
Клиент переходит на дружеский тон, улыбается, появляется блеск в глазах, оживленная жестикуляция. В то же время периодически могут наступать моменты рассеянности и задумчивости клиента, свидетельствующие о процессе принятия им решения.

Слайд 19

Структура коммерческого предложения

Заголовок
Оффер
Убеждение
Ограничение
Призыв контакты
Постскриптум

Структура коммерческого предложения Заголовок Оффер Убеждение Ограничение Призыв контакты Постскриптум

Слайд 21

Коммерческое предложение не может существовать только в устной форме

Что остается у клиента

Коммерческое предложение не может существовать только в устной форме Что остается у
в руках после вашей встречи?
Презентор
Аналитика
Журнал
Буклет
Описание услуги
Имя файла: Коммерческое-предложение.pptx
Количество просмотров: 45
Количество скачиваний: 0