КОУЧИНГ КАК ВЫЗОВ НАШЕГО ВРЕМЕНИ

Изменение доли рынка

В жесткой конкурентной среде выживает тот, кто быстрее учится и умеет работать с удовольствием!

Рынок диктует каким должен быть профессионал
Изменения на рынке происходят с высокой скоростью
Любая информация становится доступной через самое короткое время и уже не может являться конкурентным преимуществом
Единственным фактором устойчивого развития бизнеса становится личностный капитал (интеллектуальный и эмоциональный)
ВЫЗОВЫ РЫНКА

Определение понятия
"Коучинг – методика раскрытия потенциала личности для максимизации собственной производительности и эффективности.
Коучинг больше помогает личности обучаться, нежели учит...
Это не только техника, которая применяется в определённых обстоятельствах. Это метод управления, метод взаимодействия с людьми, способ мышления, способ бытия."
(У. Тимоти Голви)

Почему коучинг?
Психотерапевт будет разговаривать с вами о том, почему вы боитесь кататься на велосипеде.
Консультант объяснит вам, как это делается.
Наставник сядет на велосипед и покажет, как нужно кататься.
Коуч воодушевит вас на то, чтобы вы вскочили на велосипед и поехали. Сам же будет бежать рядом, пока вы не будете чувствовать себя достаточно уверенно и ехать самостоятельно.

Пять принципов отношения к клиенту:
Каждый человек – здоров. Он – в порядке
У каждого человека достаточно ресурсов для осуществления его истинных целей
Коуч не дает советов. В этом просто нет необходимости
Все ответы – внутри человека
Каждый человек поступает наилучшим образом исходя из известных ему альтернатив, т.е. он выбирает наилучшую из известных ему моделей поведения, применимых в конкретном случае. Чем больше моделей поведения известно человеку, тем богаче его выбор
www.vmkurs.ru

буфер
КУЛЬТУРА
УПРАВЛЕНИЯ
КУЛЬТУРА
ИСПОЛНЕНИЯ

ВЫЗОВ 1 – лидеру
Коучинг – культура управления, особый стиль мышления, ценности и установки на всех уровнях управления иерархии.
Культура коучинга зарождается в голове у лидера и транслируется на уровне его поведения по всей иерархии.

ВЫЗОВ 2 – менеджменту
согласие и присоединение к культуре на уровне ценностей
постоянная работа над собственной поведенческой компетентностью
стремление и умение делиться с другими опытом, знаниями и навыками

ВЫЗОВ 3 – исполнителям
повышение ответственности за процесс и результат
готовность к изменениям
запрос на обратную связь
умение принимать свои «+» и «-» адекватная самооценка

ВЫЗОВ культуре
Концентрация – на процессе, на результате, на своих чувствах и на клиентах
Открытость – в обмене информацией и в признании проблем
Гибкость – как способность вести непрерывные изменения
Доверие и поддержка изменения - как рациональная, так и эмоциональная
Ответственность - вытекающее из нее отношение к работе и самодисциплина
5 принципов Кайдзен

КЕЙС ИЗ ПРАКТИКИ
Boehringer Ingelheim Pharma 2003-2008

Boehringer Ingelheim
с 1885г. до наших дней
1885
Семейная компания Альберт Бёрингер
покупает в г.Ингельхайм (Германия) маленький завод по производству винной кислоты
1895
Запатентован первый логотип компании
1912
Запуск первого фармацевтического продукта LAUDANON® средства от боли
1941
Революционный прорыв в лечении астмы, препарат ALUDRIN®
1992
Открытие представительства
в России 29 препаратов
44 формы
2002
Запуск препарата SPIRIVA® для лечения ХОБЛ
2006
Инвестиции в научные исследования и разработки составляют более 1млрд. Евро в год
28 сотрудников
36,000 сотрудников 46 стран

Отдел обучения и развития
в России 2003-по н.в.
МИССИЯ
Способствовать росту успешности медицинских представителей и менеджеров компании с помощью эффективных методов обучения
ЦЕЛЕВЫЕ
ГРУППЫ
Медицинские представители
Региональные менеджеры
ЗАДАЧА
Большой объем сложной медицинской информации перевести на уровень конкретных навыков консультативных продаж
Увеличение продаж путем создания брэнда
медицинского представителя
компании Берингер Ингельхайм

Модель обучения и развития
Неуспешный
медицинский представитель
Медицинский эксперт
Уступчивость
Я информирую врачей
Достижение
краткосрочных задач
Продавец
Настойчивость
Я добиваюсь решения
Нацеленность на
стратегический результат
Успешный
медицинский представитель

Корпоративная система обучения и развития
1. Планирование
5. Внедрение принципов ускоренного обучения
2. Разработка модели компетенций
7. Мониторинг и коучинг в поле
3. Обучение менеджеров методам оценки
4. Разработка уровней обучения
6. E-learning контроль знаний
Обучение и развитие

Цикл обучения и развития

МОНИТОРИНГ И КОУЧИНГ В ПОЛЕ
ЗНАНИЯ
ПОСЛЕ ТРЕНИНГА
НАВЫК
ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ
ПРИВЫЧКА
Сухой остаток
«Светофор» 2 раза в год
Регулярная
обратная связь
(6-12 раз в год)
Немедленная
обратная связь «в поле»

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ
Я в
будущем
Будущие проблемы
Обратная
связь
Я сейчас
Неудовлетворенность
Каковы мои сильные стороны?
Каковы области моего развития?
План изменений
Действие
Анализ
Мониторинг
?

?
«Кто запускает сейчас и кто может (будет) запускать в будущем всю цепочку профессионального развития?»

Этапы коучинга
I ЭТАП
Помощь сотруднику в понимании себя и осознании своих целей
II ЭТАП
Определение ожиданий и возможностей развития
III ЭТАП
Составление совместно с сотрудником плана действий. Формулируются конкретные задания, при этом коуч может вести себя очень требовательно и ставить высокую планку
IV ЭТАП
Обзор и проверка результатов. Клиент рассказывает, как он движется к поставленной цели, чему научился и чего достиг. Коуч слушает и снова задает вопросы

MEDICAL
REPRESENTATIVES
MT
REGIONAL
DIRECTORS
???
2003
2008
REGIONAL DIRECTORS
6 из 14
REGIONAL
MANAGERS
31 из 34

Продажи 2003-2007 (нетто) Млн. Евро

ТРЕНИНГИ,
КОУЧИНГ 2003-н.в.
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ
КОУЧИНГ

Зоны влияния T&D
Высшее звено (МТ)
индивидуальный коучинг (не всегда возможно)
Среднее звено
тренинги по коучингу
индивидуальный коучинг
программы лидерства
командообразование – формирование общих ценностей и понимание мотивации подчиненных
Медицинские представители
Тренинг Double Call
индивидуальный коучинг
командообразование – формирование общих ценностей и понимание других членов команды

Культура управления
Культура исполнения
Системные вызовы
Профессиональные
Личностные
Лидерство
LEAD by Behaviour
Управление собой – развитие эмоционального интеллекта
Стратегическое мышление
Управленческие навыки
Команда как ценность
(как инструмент исполнения
задач)
Постановка задачи и
планирование
Знание продукта
Навыки продаж
Умение слушать и слышать
Дисциплина
Активная жизненная позиция
Адекватная самооценка
Доверие авторитету коуча
Ценность партнерских отношений
с коучем
Повышенная ответственность
Терпение и терпимость
Право на ошибку
Умение «выключить» свою
громкость

«Хранители огня»
Вызовы HR и T&D

РЕЗЮМЕ
Условия успеха корпоративного кучинга
Желание и умение высшего менеджмента управлять в стиле коучинга
Наличие команды единомышленников, носителей культуры коучинга
Последовательное построение всей системы управления бизнесом в культуре коучинга
Воспитание внутренних коучей
Терпение, терпение, терпение…

Коучинг - это метод управления, метод взаимодействия с людьми, способ мышления, способ бытия.
Наступит пора, когда слово «коучинг» полностью исчезнет из нашего лексикона и это станет способом нашего отношения друг к другу на работе, а также везде.
Сэр Джон Уитмор