Маркетинг консультационных услуг. Персональный сайт консультанта

Привлечение клиентов
с помощью интернет-сайта
В терминах результативности:
Результат:
привлеченный клиент, полученный заказ
Критерии:
Частота привлечения клиентов?
3-4 контакта (1 обращение с каждой 1000 заходов),
1 проект в квартал
Затраты времени и бюджета?
Бюджет: 5 000 - 7 000 руб. в квартал.
Времени (не считая первоначального создания) не отнимает.
Посещаемость сайта при этом должна быть не менее 50 чел. /день.
Моя статистика: 2000 заходов на каждые 3000 руб. рекламы

Сравнение сайта с другими
способами привлечения клиентов
Конференции, статьи, книги, общение в Интернет-форумах и социальных сетях…
Сайт не заменяет эти инструменты, а дополняет их.
Преимущество сайта:
Сначала вы работаете на сайт:
(1 неделя на верстку сайта и написание материалов.
1 неделя на подбор поисковых запросов и запуск рекламной кампании),
а дальше сайт работает на вас,
не требуя вложений времени, только пополнения бюджета.

Цепочка «добавленной эффективности»
На выходе:
5. Заявка от клиента через сайт
4. Материалы сайта мотивируют клиента обратиться к консультанту
3. На сайт попадает «правильная», целевая аудитория
2. Сайт в целом посещаем
Есть (разработан) сайт

Мотивация клиента на контакт
Сайт – это одностороннее средство коммуникации
Принципиальное отличие самопрезентации на сайте от очных переговоров с клиентом в том, что у вас нет возможности отрефлексировать реакции, предпочтения, запросы клиента и скорректировать выдачу информации в очередной итерации, как это делается на переговорах.
Просмотр сайта клиентом: «зацепило/не зацепило». Клиент один, а сайтов десятки. Почему он должен остановиться на вашем и позвонить?
Избегайте крайностей
Сайт-библиотека с десятками подробных описаний методов, явно не показана очевидная польза от этих методов, результат.
Сайт – голословная декларация пользы/результата: «Я обеспечу вам такой-то рост рентабельности», без упоминания о методах…
Клиент один, а сайтов десятки.

Проблематизируйте себя
Нужно определить для себя
Кто мой клиент?
Что я предлагаю? Встать на место клиента и прочитать ваши описания услуг. Что в этом для клиента? Какой очевидный продукт/результат он получит?
Почему я? Почему клиент должен выбрать именно вас? Вы ничего не знаете о клиенте, который читает ваш сайт, не знаете его критериев выбора.
Кто я? Резюме. Формальная составляющая сайта, к которой можно подойти творчески

Типология клиентов
У клиента есть выбор из трех вариантов:
1) Ничего не делать, оставить все как есть
а) « …у нас и так все хорошо»
б) «… а мы и не знали, что существуют консультанты по управлению, а не только финансисты и аудиторы»
2) Сделать своими силами
а) Скептики, с предубеждением к консалтингу
б) Хронические ученики: читают книги, ходят на семинары
в) Экономы: экономят на консалтинге
3) Пригласить внешнего консультанта
а) на конкретное задание (ассессмент, ИСО, БП, BSC, KPI)
б) для решения проблем и поиска возможностей
80%
20%

Кто мой клиент?
Пример от автора.
Консультант Цыганок А.Ю., радикальный дженералист.
Мой клиент: собственник в малом/среднем бизнесе (70%) или наемный руководитель (30%). Занятые люди, в социальных сетях и на форумах не «тусуются».
80% из них принадлежат к группе «Сделаем сами», ищут в интернете литературу или семинары по широкому спектру ключевых слов и их производных: бизнес-процессы, оргструктура, стратегия, управление, минимизация, рентабельность…
20% - принадлежат к группе «Пригласим внешнего консультанта», ищут по производным слов: консалтинг, консультант
Задача: проблематизировать клиентов из группы «Сделаем сами», перевести их в состояние «Пригласим консультанта».
А затем мотивировать их к контакту со мной.

«Дело техники»
Что нужно для «физического» создания сайта:
1) придумать доменное имя www.XXX.ru
2) зарегистрировать его в www.nic.ru (600р. первый год, продление 450 р. /год).
3) заказать хостинг для будущего сайта. Стоимость 1500-2000 руб в год.
4) придумать структуру и наполнение сайта.
в) заказать частному вебмастеру («мальчику») сверстать сайт. 300 – 500 долл., 2 недели.
В результате у вас персональный сайт, солидное доменное имя и электронный ящик на домене, а не на публичном почтовом сервере.

Посещаемость сайта
Естественные факторы:
Общаясь в офф-лайне вы раздаете визитки. По ним на сайт будут заходить несколько человек в месяц
Если вы пишете статьи или участвуете в конференциях, то вас также будут находить через Интернет… несколько человек в месяц
Сайт с вашими материалами проиндексируют поисковики. Несколько человек ежедневно в процессе поиска информации будут попадать к вам на сайт.
Неуправляемые факторы:
Можно заказать т.н. «раскрутку» сайта в поисковиках (искусственное повышение сайта в результатах поиска). Стоит дорого (от 15 000 р в мес.). Происходит очень инертно. Результат не стабилен.
Управляемые факторы:
Контекстная (поисковая) реклама. Самая оперативная. Надежная. Управляемая. Экономичная.
В итоге десятки посетителей в месяц. Крайне мало
В итоге десятки посетителей в день. Но долго и дорого
В итоге десятки посетителей в день. Быстро и экономично

Контекстная реклама
Что такое контекстная реклама?
Три ведущих системы: Яндекс.Директ, Google Adword, Begun.
Места по принципу аукциона, ставка от
30 коп. за клик.

Контекстная реклама

Управляя, измеряй!
Статистика посещаемости сайта.
Бесплатные счетчики: List.mail.ru и Яндекс-метрика.
Статистические отчеты:
Количество посещений в разных разрезах (по дням, часам … )
Просмотренные страницы
География посетителей
Половозрастные группы
Поисковые запросы (что искали, попав на сайт) ….
Эмпирические данные:
До 90% уходят, посмотрев 1 страницу.
Несколько %% - смотрят 2-3 страницы.
И лишь единицы – более 3-х страниц.
Подавляющее большинство посетителей (>95%) – охотники за литературой, рефератами и курсовыми.
Это студенты. Их не интересуют ваши услуги.
Страницы-якоря.
Важно отслеживать просмотры страниц типа «Резюме», «Расценки»… возможно, это были клиенты.
Из 1000 заходов не более 50 – целевые, потенциальных клиентов. Один из которых может быть, позвонит. И это нормально.
Первичная информация: Переработанная информация:

Резюме
1. Сайт – недорогой и эффективный инструмент маркетинга услуг консультанта.
Необходимо первоначально вложить 2-3 недели времени и незначительную сумму (20 000 - 30 000 р.), и сайт будет многие годы работать на вас в «фоновом» режиме.
2. Сайт – это односторонняя коммуникация. Результат которой (обращение или не обращение клиента) зависит от того, насколько точно адаптирован контент к предполагаемому портрету потенциального клиента.
Разработка содержания сайта и организация привлечения постеителей – больше искусство, нежели технология.