Маркетинг в дистанционных продажах ЛС

РАФМ, 27/10/04, "Маркетинг & ДП"
Определения
ЛС – вещества, применяемые для профилактики, диагностики, лечения болезни, предотвращения беременности, полученные из крови, плазмы крови, а также органов, тканей человека или животного, растений, минералов, методами синтеза или биологических технологий. А также …
(ФЗ о Лекарственных средствах)
Маркетинг – это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это.
(Шелли Лазарус, амер.специалист по рекламе)
ДП - продажа товара на основании ознакомления потребителя с описанием товара, т.е. без непосредственного ознакомления потребителя с товаром либо образцом товара.
(проект ГД).

РАФМ, 27/10/04, "Маркетинг & ДП"
Варианты ДП
Товары почтой
Телефон (в т.ч. ТВ-шоп)
Интернет:
«Продорожил, ничего не нажил, а продешевил да два раза оборотил – нажива и есть» - пословица

РАФМ, 27/10/04, "Маркетинг & ДП"
Дома или на работе?
(данные Рамблер, 09/2004)
«Работа работой, но надо и что-то полезное сделать» Х.Ягодзиньский

РАФМ, 27/10/04, "Маркетинг & ДП"
Кто же участник ДП ?
Реальные аптеки – 5-7 операторов
Столица Медикл, Аптека ВЕР, Стар и млад, СДЛ, …
Потенциальные игроки – 2-3 оператора
36,6, Биотек, Ригла
«Сомнительные» аптеки – 7-10 операторов
АМТ, Медпункт, Медицинский рынок
Аптеки с курьерской услугой – 121.
Отдельной строкой: цилиндры Фараона, Морозник Кавказский, увеличение всего, улучшение остального и т.д.

РАФМ, 27/10/04, "Маркетинг & ДП"
Отличие покупателя ДП:
По данным MEDI-Q: обращение поликлинический врачей к ресурсам Интернет выросла с 10% до 26% за последние 2 года.
По данным Pharma-Q: 35% аптек имеют доступ в Интернет.
По данным T-TGI: 8% городского населения используют интернет, 0,5% населения покупали лекарственные препараты через Интернет.
Психологическая готовность на доставку

РАФМ, 27/10/04, "Маркетинг & ДП"
Особенности 5P
Product
Price
Place
Promotion
People
«В среднем одна продажа совершается после 6 «нет» покупателя»
Джеффри Дэвидсон

РАФМ, 27/10/04, "Маркетинг & ДП"
Когда нет «аптечной полки»
Скидки, подарки
Совместные акции с производителем
Целевые тематические рассылки
«Потребители – это статистика;
клиенты – это люди»
Стэнли Маркус