Модели переговорного процесса

Р.Уолтон и Р.МакКерсис, У.Мастенбрук
Деятельностная модель

Типы деятельности переговорщиков (Уолтон, МакКерсис):
Достижение результатов
Воздействие на баланс сил
Создание конструктивной обстановки
Применение гибкой тактики
Основания, выделенные Мастенбруком:
Виды поведения на переговорах
Переговорные дилеммы
Модель позволяет найти способ решения главной проблемы:
Как добиться продвижения собственных интересов
Как создать наиболее благоприятную обстановку для совместного поиска решения

У.Линкольн, Р.Фишер, У.Юри
Принципиальная модель

Предложения
(как решить проблему)
Интересы
(почему стороны идут на переговоры)
Проблемы
(что приведет к соглашению)

У.Мастенбрук
Фазовая модель

Подготовительная фаза
(выбор стратегии)
Тупик и завершение
(большое количество предложений, высокая напряженность)
Первоначальный выбор позиции
(укрепление своей позиции)
Фаза поиска
(поиск выгодной позиции, внесение предложений)

Брайан Трейси
Модель переговоров с позиции «победа – поражение»

Победа : поражение
Поражение : победа
Поражение : поражение
Компромисс
Отказ от сделки
Победа : победа

Другие модели переговоров

Личностная
(на основе необходимых личностных качеств)
Управленческая
(на различных уровнях планирования)
Техническая
(по тактическим приемам переговоров)