Нерентабельные салоны. Определение причин

Здесь могла быть статистика
Цель
В Компании есть нерентабельные салоны, у которых
ПРИБЫЛЬ < РАСХОДОВ
Наша цель: определить причины и способы, которые могут сделать эти салоны рентабельными.

Этап I. Cбор информации о салонах и ее анализ

Этап I. Анализ
На этом этапе мы изучаем информацию о салонах, для того чтобы понять причины сложившейся ситуации. Формируем статистику.
Анализ выполнения планов салонами за период времени:
-выполняются ли планы в целом, по направлениям, в разбивке по сотрудникам?
-как должны выполняться планы, чтобы прибыль была выше расходов?
Анализ текущих расходов:
-все ли расходы целесообразны? могут ли они быть уменьшены?

Этап I. Анализ
Имея информацию о необходимом уровне прибыли, мы проводим дополнительный анализ.
Анализ штата сотрудников:
-есть ли нехватка штата? есть ли соискатели в этом городе?
-какой опыт и должности у сотрудников?
-какие обучения пройдены и как пишут КТЗ?
Анализ сервиса:
-какой NPS?
-какие комментарии и негативные отзывы клиентов?
Опрос сотрудников салона:
-какие они видят способы повышения продаж, и что мешает?

Этап II. Определение причин

Этап II. Причины
На основании проанализированной информации мы определяем причины нерентабельности салонов.
При анализе планов выявлены проблемы с их выполнением, решение которых выведет ТТ на нужный уровень прибыли.
Салоны можно определить в 4 группы по выполнению планов:
Выставленные планы выполняются, но для рентабельности они должны быть выше
Планы не выполняют определенные сотрудники
Не выполняются планы по определенным направлениям
Здесь могла быть статистика

Этап II. Причины
Используя проанализированную информацию выделяем корневые причины полученного уровня продаж.
Корневые причины недостаточного уровня продаж
Нехватка штата (в целом, РТТ, определенные должности)
Отсутствие знаний (низкий уровень ктз, маленький опыт работы и т.д.)
Плохой сервис (негативные отзывы, низкий NPS, «слава» салона)
Неудобное расположение/новый салон
Прочие (ассортимент, отсутствие мотивации и т.д)
планы выполняются, но для рентабельности они должны быть выше

Этап III. Определение вариантов решения проблемы

Этап III. Решение
Определяем действия которые помогут решить проблему.
Здесь могла быть статистика
Варианты решения:
Мотивация действующих сотрудников и информирование о способах привлечения соискателей (Рекрутер, листовки и т.д)
Запуск дополнительной рекламы через бесплатные каналы
Проведение ротаций
Научить сотрудников проводить собеседования
Проведение удаленных собеседований онлайн (интернет, скайп)
И т.д.
Проблема 1. Нехватка штата

Этап III. Решение
Определяем действия которые помогут решить проблему.
Здесь могла быть статистика
Варианты решения:
Определение тем и назначение (создание по ним) курсов
Проведение тренингов, обучение на местах (тренер, ом, координатор)
Ротации на усиление для перенятия опыта и знаний
Разработка определенной схемы обучения для новых сотрудников (набор обязательных курсов и обучений)
«Обучающие» рассылки, создание «учебника» для новых сотрудников
И т.д.
Проблема 2. Отсутствие знаний

Этап III. Решение
Определяем действия которые помогут решить проблему.
Здесь могла быть статистика
Варианты решения:
исправление уже имеющихся негативных моментов
мотивирующие статьи про клиентский сервис, примеры других компаний
ротации на усиление для исправления негативной славы салона
обучение клиентскому сервису (на примере, в курсах, видео)
информирование довольных клиентов о том, где можно оставить отзыв
И т.д.
Проблема 3. Плохой сервис

Этап III. Решение
Определяем действия которые помогут решить проблему.
Здесь могла быть статистика
Варианты решения:
Повысить уровень клиентского сервиса, чтобы те клиенты которые приходили, становились постоянными и приводили друзей
Проведение сотрудниками промоакций вне салона, написание возможных скриптов работы с этим направлением продаж
Изменение вывесок, рекламы ( другое расположение, другой формат, размеры и т.д.
Информация про салон, акции и т.д на местных интернет-ресурсах (сайтах, форумах, страницах в соц. сетях)
И т. д.
Проблема 4. Неудобное расположение

Этап IV. Выбор решения

Этап IV. Решение
На этапе выбора решения нам важно оценить возможные риски и выбрать наиболее оптимальное решение.
Пример
Анализ показал, что часть салонов попала в группу, которая не выполняет планы по определенному направлению – финансовые продукты.
Причины: на тт есть нехватка сотрудников в этой должности или в штате нет сотрудников в этой должности. Доступов к оформлению у других сотрудников нет, либо есть, но у ограниченного количества сотрудников или с ограничениями (удаленное кредитование, только отдельные продукты и т.д.).
При выборе действий для решения проблемы мы будем отталкиваться от возможных рисков и эффекта, которое дает тот или иной способ.

Выбор действий