Нортек

Автор курса «Эффективные продажи»
Помогаю быстро включать людей в работу
Управленческий опыт – более 12 лет
Опыт в продажах – более 20 лет
Провожу более 60 консалтинговых и обучающих проектов по вовлечению людей ежегодно по всей России
Преподаю в 2-х школах MВА
Модерирую Сессии Стратегического Планирования с 2009 года
76% тренингов ведут к повторному обращению
Обучаю руководителей, HR-специалистов, специалистов по обучению, лидеров проектов, ответственных за освоение новых технологий
Георгий Цеплаков
Познакомимся

Работал на регулярной основе больше 5 раз

От заводов до IT-сферы

От заводов до IT-сферы

Как всё будет на тренинге?

Разминка ☺
Планирование в новых экономических условий добавляет хаоса в работу. Интуиция лучше любых планов и планирования заранее
Клиенты в новых условиях НЕ растеряны, НЕ лояльны и настроены максимально отжимать продавцов. Человек человеку волк
С конкурентами в кризис можно не только соперничать, но и сотрудничать

ПЕДАЛЬ В ПОЛ
Вы долго и успешно работаете с Клиентом. У вас стабильный доход от этой компании. Разработайте план действий на неделю/ месяц/ квартал по увеличению дохода от этой компании на 20%

Группа закупок
Рядовые пользователи
Технические кураторы
Администраторы
ЛОВ
ЛПР

Закупочный центр

Работа с ГЗ конкретной компании

Как работаем с разными этажами?

КЛИЕНТОКРАДСТВО
В разговоре Клиент говорит о том, что уже работает с вашим конкурентом. Называет конкретные преимущества. Ситуация сложная – если начать в лоб предлагать Клиенту ваши преимущества, получится, что Клиент, который работал не с вами, выглядит не очень умным.
К тому же нехорошо «в лоб» опускать конкурента, это выглядит агрессивным. И еще сложность: у конкурента, его продукта и предложения могут быть сильные стороны. Сформулируйте стратегию и тактику, каким образом вы предложите в этой ситуации свои услуги.

КЛИЕНТОКРАДСТВО 1
Поступило предложение по шинам.
К700, Волжск дает на него скидку 10%
М93. Выходим на тендер, нам дают объем 100 штук за неделю, который вы дать не можете

Конкурентные преимущества

Дальнейшая работа с таблицей
Повтор сильной позиции.
Разными словами, в разных местах общения с Клиентами, 15-20 раз.
2. Плюс-минус анализ
3. Минус-плюс анализ - А зато
4. Ложка дегтя. Пьедестал для конкурента + одна маленькая деталь

Теоретик феминизма, создатель первого комикса («Чудо-женщина»), изобретатель одной из первых версий полиграфа;
Был женат и одновременно влюблен в свою студентку. Обе родили ему по двое детей. Все вместе жили под одной крышей. Женщины продолжали жить вместе после смерти Марстона.
Модель DISC описана в книге «Эмоции здоровых людей» (1928).
Уильям Моултон Марстон, 1893-1947

Dominance
доминирование, господство, обладание
Influence / Inducement
влияние, побуждение
Steadiness
устойчивость, уравновешенность, самообладание
Compliance
предостережение, уклонение, уступчивость, угодливость, согласие
DISC

проактивные, настойчивые
реактивные, гибкие
осторожные, реалисты
открытые, оптимисты
DISC

проактивные, настойчивые
реактивные, гибкие
осторожные, реалисты
открытые, оптимисты
DISC

Ориентированы на процессы, обезличенную логику, систему, идею
Ориентированы на живых людей, отношения
Гибкие, подстраиваются под внешнее
Настойчивы, подстраивают внешнее под себя
Конструкторы
Потребность следовать установкам и правилам, улучшая их
Делающие
Высокая потребность контроля ситуации и людей
Игроки
Потребность выражать образы и ярко проявлять себя
Сочувствующие
Потребность адаптации и комфорта
DISC

Пирамида Маслоу. Помните? ☺

Ориентирован на задачу, пользу
Холодный/Отдаленный
Точен по времени
Детали – часть целого
Ориентирован на людей
Теплый/Близкий
Неточный по времени
Нервничает от внешней критики
Понимает и чувствует детали
Медленный
Не любит рисковать
Нервничает от самокритики
Ответственность переносит на себя
Быстрый
Любит рисковать
Прямой, резкий
Ответственность переносит на других
Мотив власть/деньги/статус
Мотив удобство/комфорт
Мотив надежность/безопасность
Мотив самоактуализация, творчество
Распознавание мотивов

управление персоналом - команда & мотивация
Одежда
Машина (снаружи и внутри)
Квартира/дом(снаружи и внутри)
Песня, музыка
Любимый жанр фильма, книги
Что раздражает в других людях?
Обстановка на рабочем месте
Что ценят в жизни больше всего?
Слабые места/ свои недостатки
Девиз
Описание чистого типа

КРАСНЫЙ (ДЕЛАЮЩИЙ)

СИНИЙ (КОНСТРУКТОР)

ЗЕЛЕНЫЙ (СОЧУВСТВУЮЩИЙ)

ЖЕЛТЫЙ (ИГРОК)

Установление контакта: оптимальный способ понравиться
Как показывать перспективу и добиваться верности
Гарантии
Какие аргументы убедят?
Техника СВ: пример презентации продукта/ компании/ себя
Как должна выглядеть презентация продукта?
Какие каналы коммуникации использовать?
Какой выбор можно предложить?
Секреты, приемы, фишки
Коммуникации

Сочувствующий

Игрок

Конструктор

Делающий

С ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ ДОРОЖЕ
Разработайте систему мотивации для Клиента платить больше. Обоснуйте повышение цен с октября, так, чтобы это звучало привлекательно.

НЕВОЗВРАЩЕНЦЫ
Разработайте антирисковую программу ухода Клиента и программу действий по возвращению ушедшего Клиента. Приветствуется реальный потерянный Клиент.

Голосовая матрица
Тип сопротивлений
Каналы коммуникаций, которые предпочитает
Психотип в коммуникациях

Громко
Тихо
Медленно
Быстро
Голос

Сопротивления

Виды сопротивлений

ТРАБЛШУТИНГ-2022
В компании N руководством намечены внутренние изменения. Вместо старой CRM-системы внедряют ERP, что вносит сумятицу и непонятно, как теперь работать. К тому же руководство компании решило перевести сделки на электронный документооборот.
Снаружи компании еще веселей: действуют международные санкции, блокировки международных транспортных компаний. Есть и объективная проблема – укрепление рубля. По политическим мотивам ушли экспортные поставки. Разработайте программу действий по антикризисному менеджменту и спасению ситуации.

ПОДЛОЖИ СВИНЬЮ ДРУГУ ☺
Придумайте для команды ваших коллег самую трудную ситуацию с самым трудным Клиентом. И посмотрим, как они с ней справятся. Задача должна быть реалистичной, с вашего рынка в актуальных рыночных условиях.

7 методов влияния

Применение методов влияния

Разные проблемы = общие решения?

Кейс 1
Нам раньше Олег делал… Мы сами не хотим… Помогите нам

7 методов влияния

Профилактика возражений
Расслабление – Вопрос – Контрдовод
Расслабление – Сомнение (с другой стороны) – Контрдовод
Есть три причины, почему…
Именно поэтому…
Думал – Пробовал/Испытал – Убедился
Да, и…
Согласие – Абсурд
История/ Поговорка/ Фразеологизм
Ссылка на высшие силы

Расслабление
Я понимаю, эта цена может показаться высокой
Совершенно согласен, это выше чем у…
Конечно, за последнее время цены подросли
Вы правы…
Один (!) короткий комплимент
Я чувствую также

Вопрос
Уточняет
Отвлекает внимание

3-ШАГОВАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ
1. РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА:
согласие – либо прямое («да, это дороже чем у … компании»), либо косвенное («да, в большинстве случаев так и бывает», «на первый взгляд это именно так и выглядит»)
присоединение – либо себя к нему («я сам, когда покупаю серьезные вещи, хочу получить скидку и побольше»), либо его к другим Клиентам («да, многие мои Клиенты думали так же»). Присоединение к чувствам: «я понимаю, что…».
комплимент – «мне приятно говорить с таким знающим человеком!», «а ведь это действительно серьезный момент!», «как здорово, что вы об этом вспомнили! Спасибо вам – я совсем забыл про это!» и т.п.
2. ВОПРОС (уточняющий или направляющий)
3. АРГУМЕНТАЦИЯ:
пословицы, поговорки, афоризмы
рассказать клиентскую историю
смена контекста (увод в сторону)
техническая аргументация

Упражнение ☺
«Какие-то у Вас дорогие гвозди…»

Банк возражений: СПС

Дорого - Цена
Клиент не видит ценность
Клиент сравнивает с другими
Клиент просто любит торговаться

Дать вилку
Есть несколько вариантов по цене
Базовый
Продвинутый
Суперпродвинутый

Варианты обоснования цены
Сравнение с лузерами
Декомпозиция стоимости
Перескакивание
Если снизим качество, можем снизить цену
Смена лица (Если я, то вы…)
В каком диапазоне вы рассматриваете приобретение?
Возражение – боль

Аргументы по цене

Аргументы по цене

Аргументы по цене

Важные детали
Не говорим «скидка», говорим «особая цена для вас»
Объявил цену, задай вопрос!

10 фраз, которые продают сами
Гарантия
Есть несколько вариантов
Попробуйте…
Да, да – нет, нет
Бронируем? Планируем? Начинаем? Попробуем? Оформляем? (после аргумента)
Окупится за…
В таких случаях часто помогает…
Я понял вашу ситуацию. Есть решение.
В целом все так? В главном мы совпадаем?
Я вам – вы мне

Техника 13-ти вопросов
Вопрос-мнение (Что Вы думаете?, Как Вы относитесь?)
Вопрос о фактах (На основании чего? По какой причине?)
Вторичный вопрос о фактах
Вопрос о результате (идеале, о том, как должно быть)
Наводящие вопросы (тезис + вопрос)
Вопрос о презентации (Вам было бы интересно узнать...?)
Вопрос о согласии (Можно мне..?)
Вопрос-объяснение (А с чем это связано? В чем причина? Зачем? Отчего? Из чего Вы так заключили? Почему..? На чем основано это предположение?)
Суммирующий вопрос-мнение (об итогах презентации)
Вопрос-предположение (Вы так поступаете из-за того, что…)
Вопрос на выявление недоговоренности (Мы ничего не забыли? Что мы еще не обсудили?)
Вопрос-заявление (Хорошо, когда мы выполним все эти условия, Вы согласитесь сотрудничать?)
Вопрос о скрытых причинах (Мне кажется, есть еще какая-то причина, о которой Вы сознательно умалчиваете…)