Организация продаж. Сегмент B2C

1. Этапы построения продаж B2C
2. Основные принципы построения отдела продаж.
3. Ключевые показатели эффективности
О чем поговорим?

Построение сильного бренда.
Определение целевой аудитории и ее потребностей.
Позиционирование бренда/компании.
Определение стратегий и инструментов маркетинга.
1. Этапы построения продаж B2C

Основная цель и задача сделать бренд узнаваемым.
Сильным мотивом для приобретения товара в обществе потребления служит желание быть в частью социума.
Потребность клиента «быть как все».
Построение сильного бренда.

Сегментирование клиентов
Создание портрета своей ЦА
Определение «болей» ЦА
То, что важно и нужно для ОП может ничего не стоить для Ваших клиентов.
Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Социологические опросы и маркетинговые исследования
Анализ открытых источников: форумы, обзоры и отзывы
Личные наблюдения владельца бизнеса, персонала, коллег
Конкурентная разведка
Где брать информацию для составления ЦА клиентов

Цель– длительная перспектива
Все способы позиционирования -будут влиять на отношение ЦА
Постоянная работа над позиционированием.
Позиционирование бренда/компании.

Конкурентное позиционирование
Позиционирование категории
Позиционирование по потребителю
Позиционирование по выгоде
Ценовое позиционирование бренда
Позиционирование применения
Позиционирование по атрибуту
Позиционирование престижа
8 oсновных стратегий позиционирования бренда

Стратегия маркетинга-
Принципиальные долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижение поставленных целей.
Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Контент-маркетинг
Поисковая оптимизация
Платная реклама
Email рассылка
Социальные сети
Маркетинг влияния (Инфлюенсер маркетинг)
Программы лояльности.
Маркетинговые стратегии для B2C

1.Какой товар и каким образом будет продвигаться на рынок?
2. Каким клиентам (какой целевой аудитории) его будут продавать? Определите, с какими клиентами компания станет работать, а с какими — нет.
3. Определите текущую долю рынка. Какую долю хотите занять в перспективе?
4. В каких географических границах нужно продавать товар?
5. По какой цене будут проводиться продажи на той или иной территории? При географической экспансии цена на товар необязательно должна быть одинаковой.
6. Обозначьте каналы сбыта: какие новые каналы нужны, какие неэффективные лучше сократить?
7. Кто ваши основные конкуренты? Их преимущества и недостатки.
8. Какие специалисты потребуются? Персонал не всегда обладает нужными навыками, их придется развивать.
9. Какие маркетинговые программы нужны?
10. Какой бюджет потребуется для этих преобразований?
Чек-лист по разработке стратегии продаж

1.По функциям менеджеров по продажам
2. По каналам продаж
3. По целевой аудитории
4. По продукту
5. География распределения.
2. Основные принципы построения отдела продаж.

Hunter(охотник)
Поиск клиентов
Звонки по холодной базе
Перевод холодной базы в теплую
Функции
менеджеров
по продажам

Closer
Функции
менеджеров
по продажам
Сегментирование клиента
Отработка истинных возражений
Заключение сделки, договора

Farmer
Функции
менеджеров
по продажам
увеличивают цикл жизни клиента
реализация технической поддержки
сопровождение

Каналы продаж
Активные каналы продаж
Пассивные каналы продаж

Прямые продажи
целенаправленность
экономность эффективность
Затратность
Трудность в управлении
Инвестиции в обучение
Телемаркетинг
Низкая цена контакта
Высокая скорость запуска
Нет демонстрации
Ограниченный круг тоаров
Дилеры
Возможность быстрого развития
Доступ к отсутствующим ресурсам
Экономия на издержках
Отсутствие доступа к потребителям
Зависимость от дилера
Потеря дохода
Активные каналы продаж
Партнеры
Быстрый запуск
Экономичность
Значимая доля партнеру
Требует постоянной работы
Потеря канала из-за большего интереса

Сарафанное радио
Экономичность
Эффективность
Высокое качество товара
Время
Пассивные каналы продаж
Реклама
Легкая измеримость
Быстрый результат
Поиск решений
Затратность
Высокая конкуренция
Низкая целенаправленность

География
Возраст
Пол
Уровень дохода
Семейное положение
Целевая аудитория

Продукт
Экспертные.
Длительность. Постоянные консультации.
Транзакционные.
Проходят быстро.
Не требуют сопровождения клиента.

Географический принцип
Где находятся Ваши клиенты?
В каждом охваченном регионе необходим менеджер.

Практика
Необходимо определить по какому принципу построена система продаж в примерах
Торговые представители в Coca Cola
Сеть магазинов «Пятерочка»
Отдел продаж в фитнес центре

KPI в продажах помогает определить качество работы не только каждого сотрудника, но и компании в целом. Именно KPI должен быть единственным мерилом стоимости труда и показателем результативности каждого филиала/отдела/подразделения/рабочей группы.
KPI (Key Performance Indicators) -ключевые показатели эффективности

Зачем внедрять КPI:
Мотивация сотрудников
Создание прозрачной системы оценки результатов и оплаты труда
Вовлеченность менеджеров в достижение целей компании
Контроль качества процессов продаж

KPI результата – количественные и качественные показатели результата
KPI затрат – количество затрат ресурсов
KPI функционирования – насколько соблюдаются установленные процессы
KPI производительности – соотношение вложенных ресурсов к конечному результату
Основные виды KPI

Объем продаж.
Количество продаж.
Трафик.
Средний чек
Конверсия продаж.
Возврат инвестиций
Уровень обслуживания клиентов.
KPI в продажах

КАК ПОДСЧИТАТЬ ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ?
1. Сбор данных
2. Анализ результатов
3. Подсчет выручки
4. Определение среднего чека
5. Лидогенерация
6. Подсчет общих действий отдела
7. Ежедневная нагрузка отдела
8. Перераспределение нагрузки
9. Сравнение результатов со стандартами
10. Внедрение самых влиятельных показателей

Из чего состоит заработная плата менеджера:
Мягкий оклад (10%)
Твердый оклад (30%)
Бонус (60%)

Количество встреч
25 встреч в FMCG секторе
8 встреч в рознице
2 встречи в В2В при условии, что нет звонков
1 встреча в B2B, если есть звонки
Количество звонков
250 звонков в рознице
150 звонков в масс-маркете
100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
15 звонков в день при наличии встреч
КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ СТАНДАРТЫ ТРУДА?