Основные изменения в мотивации РС на SS21

Изменение нормативов на коэффициенты продавцов (для личной системы мотивации)
Список изменений
Ежемесячная премия
%
0,5
1,3
≥
-
-
-
0,5
1
-
-
-
≥ 2,1
< 2,1
≥ 5 650 руб./час
Норматив магазина
≥ 2,9
< 2,1
%
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
≥ 2,1
1
%
0,5
1
-
-
-
≥ 2,9
< 2,9
≥ 5 650 руб./час
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
%
1
1,3
-
-
-
≥ 2,9
< 2,9
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
≥
Норматив магазина
Производительность

Список изменений
Ежемесячная премия
Изменение мотивации кладовщиков (для бригадной и личной системы мотивации)
Изменение мотивации сотрудников СЦ (для мастеров и мастеров-экспертов)
Бригадная премия
Выполнение плана продаж
100%
Бригадная премия
Выполнение плана продаж
50%
Нормативы Pick Up
50%
Премия за продажи товаров и услуг из списка
Премия за личные продажи
Выполнение плана по сервису
Выполнение плана продаж

Если доля данных жалоб составила менее 5% от общего кол-ва обращений, то автоматически применяется коэффициент 2
Изменение нормативов в показателе «Эффективность команды» (для НО, ДМ, ДО)
Средняя з/п сотрудников
Динамика доли жалоб
Норматив – 90%
Если доля данных жалоб составила менее 3% от общего кол-ва обращений, то автоматически применяется коэффициент 2
Средняя з/п сотрудников
Динамика доли жалоб
Норматив – 100%
Изменение нормативов в показателе «Текучесть» (для ДО, ДПР)
Директор отделения
Текучесть ЛР
Директор по продажам региона
Текучесть ДМ,ДО
15%
10%
Директор отделения
Текучесть ЛР
Директор по продажам региона
Текучесть ДМ
10%
5%
Список изменений
Сезонная премия

Изменение логики нормативов в показателе «Укомплектованность» (для ДМ и ДО)
95%
98%
Список изменений
Сезонная премия
Директор магазина
Укомплектованность ТП
Директор отделения
Укомплектованность ЛР
95%
Директор магазина
Укомплектованность должностей Продавец и Кассир / Продавец-Кассир
Директор отделения
Укомплектованность ЛР
95%

Список изменений
Сотрудники PRO
Оборот продаж
1 190 000 / 1 820 000
Амбассадор Hard/Soft
30%
Продвижение бренда
70%
Оборот продаж
1 020 000 / 1 560 000
40%
Продвижение бренда
60%
Производительность
10 200/ 15 500
Доля продаж своего сегмента
Производительность
100%
10 200/ 15 500
50%
50%
Производительность
80%
8 160/ 12 400
Амбассадор Hard/Soft
Soft проекты*
20%
PRO эксперт Hard/Soft
Сезон
Месяц
*Список задач публикуется на сезон в системе мотивации

Мотивация сотрудников РС
SS21

Кладовщик
Мастер СЦ
Мастер СЦ PRO
Мастер-эксперт СЦ
Мастер-эксперт СЦ PRO
Эксперт PRO Hard
Эксперт PRO Soft
Амбассадор PRO
Стрингер PRO
Начальник отдела
Старший кассир
Зав. Склада
Директор по продажам региона
Директор отделения
Директор магазина
Сотрудники Розничной Сети
PRO персонал
Линейные руководители
Руководители
Не торгующий персонал
У сотрудников, выделенных зеленым цветом, мотивация зависит от действующей в магазине системы мотивации
Продавец
Кассир
Продавец-кассир
Продавец-эксперт
Стрингер
Торговый персонал
Торгующий персонал

Система мотивации руководителей

Основные фокусы руководителей
Работа с эффективностью и стабильностью персонала РС
Развитие OMNI продаж
Улучшение клиентского сервиса в РС

Выполнение плана продаж
20% / 25%
20% / 25%
Pick UP
Стабильность команды
Offline и OMNI ассоциированные продажи*
Выполнение
% ФОТ Региона
Сезонная премия (РФ / СНГ)
NPS
Ежемесячная премия
Оклад
Отработанное время
* Если в OMNI продаже участвуют два магазина, то продажа учитывается и магазину, привлекшего клиента, и магазину, выдавшего заказ
Директор по продажам региона
сотрудник, обеспечивающий реализацию целей Компании в рамках своего региона
Премиальной части нет
Текучесть ДМ
Укомплектованность штата ДМ, ДО
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от поступивших
20% / 25%
20% / 25%
20% / 0%

NPS
FTE
Директор отделения
Ежемесячная премия (РФ / СНГ)
Стабильность команды
Сезонная премия
50% / 0%
сотрудник, обеспечивающий реализацию бизнес-процессов Компании и эффективную работу персонала
Выполнение плана продаж
Offline и OMNI ассоциированные продажи*
Оклад
* Если в OMNI продаже участвуют два магазина, то продажа учитывается и магазину, привлекшего клиента, и магазину, выдавшего заказ
Отработанное время
Текучесть ЛР
Укомплектованность штата ЛР
Pick UP
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от поступивших
25%
25%
25%
25%
50% / 100%

Директор магазина
25%
25%
Стабильность команды
Выполнение плана продаж
25%
Offline и OMNI ассоциированные продажи*
NPS
FTE
Оклад
Отработанное время
25%
Текучесть общая
Укомплектованность Продавцов и Кассиров
Pick UP
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от поступивших
* Если в OMNI продаже участвуют два магазина, то продажа учитывается и магазину, привлекшего клиента, и магазину, выдавшего заказ
** Система мотивации ДМ СМ Дисконт представлена на 46 слайде
Сезонная премия
50% / 0%
50% / 100%
Ежемесячная премия (РФ / СНГ)
сотрудник, обеспечивающий реализацию бизнес-процессов Компании и эффективную работу персонала

Стабильность команды у ДПР
показатель, нацеленный на повышение стабильности команды и улучшение рабочей среды
Все формулы расчеты представлены в Приложении
Слайд 48
Текучесть
ДМ
Укомплектованность штата ДМ
Уровень средней заполняемости ставок
(ССТ) по сравнению с открытыми ставками
Доля сотрудников, которые уходят из компании
0
< 98%
1
≥ 98%
0
2
%
Текучесть = 0
> 5%
≤ 5%

Стабильность команды у ДО
Все формулы расчеты представлены в Приложении
Слайд 48
Текучесть
ЛР
Укомплектованность штата ЛР
Уровень средней заполняемости ставок
(ССТ) по сравнению с открытыми ставками
Доля сотрудников, которые уходят из компании
0
< 98%
1
≥ 98%
0
2
%
≤ 5%
> 10%
≤ 10%
показатель, нацеленный на повышение стабильности команды и улучшение рабочей среды

Все формулы расчеты представлены в Приложении
Слайд 48
Текучесть
общая
Укомплектованность Продавцов и Кассиров
Уровень средней заполняемости ставок
(ССТ) по сравнению с открытыми ставками
Доля сотрудников, которые уходят из компании
0
< 95%
1
≥ 95%
0
2
%
≤ 10%
> 30%
≤ 30%
Стабильность команды у ДМ
показатель, нацеленный на повышение стабильности команды и улучшение рабочей среды

Эффективность команды у ДПР
Выполнение KPI ДМ
Уровень компетенции*
Результат калибровочной сессии ДО и ДМ по итогу сезона
Выполнение ежемесячно своих KPI команды ДМ
показатель, нацеленный на рост вовлеченности руководителей в работу персонала
0
Кр. Зона > 20%
2
Зел. Зона ≥ 7%
Кр. Зона ≤ 15%
1
Кр. Зона ≤ 20%
0
< 60% выполнили KPI
2
≥ 75% выполнили KPI
%
≥ 60% выполнили KPI
Все формулы расчеты представлены в Приложении
Слайд 48
* Отчет по калибровочной сессии от Группы Оценки

Эффективность команды у ДО и ДМ РФ
Средняя заработная плата
Уровень заработной платы продавцов, кладовщиков и кассиров (приведенный к 168 часам)
показатель, нацеленный на рост производительности сотрудников и качество выполнения их работы
Динамика доли жалоб на ТП*
* Если доля данных жалоб составила менее 3% от общего кол-ва обращений, то автоматически применяется коэффициент 2
Изменение доли жалоб на отсутствие продавцов и очереди на кассах по сравнению с прошлым сезоном
0
< 0%
2
≥ 15%
1
≥ 0%
< 15%
0
< 100%*
2
≥ 110%*
%
≥ 100%*
* % выполнения плана
Все формулы расчеты представлены в Приложении
Слайд 48

Эффективность команды у ДО и ДМ СНГ
Средняя заработная плата
Уровень заработной платы продавцов, кладовщиков и кассиров (приведенный к 168 часам)
0
< 100%*
2
≥ 110%*
%
≥ 100%*
* % выполнения плана
Все формулы расчеты представлены в Приложении
Слайд 48
показатель, нацеленный на рост производительности сотрудников и качество выполнения их работы

Система мотивации линейных руководителей

Выполнение плана продаж
30% / 50%
NPS Retail
Премиальной части нет
Начальник отдела
Линейные руководители
Сезонная премия (РФ / СНГ)
Ежемесячная премия
Offline и OMNI ассоциированные продажи*
Оклад
Отработанное время
сотрудник, курирующий конкретный отдел магазина по вопросу выкладки товара и мерчендайзинга
35% / 50%
35% / 0%
* Если в OMNI продаже участвуют два магазина, то продажа учитывается и магазину, привлекшего клиента, и магазину, выдавшего заказ

сотрудник, ответственный за координацию работы в кассовой зоне
Старший кассир
Линейные руководители
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
Сезонная премия
Премиальной части нет
Количество штук
Стоимость штуки
Товары импульсной зоны

сотрудник, ответственный за координацию работы на складе
Личная система мотивации
Бригадная и универсальная система мотивации
Зав. складом
Линейные руководители
Оклад
Отработанное время
Сезонная премия
Премиальной части нет
Ежемесячная премия
*При выполнении одновременно всех нормативов дополнительная выплата в размере 50% от премии за продажи
Выполнение плана
по продажам магазина
Бригадный % от оборота продаж магазина

Система мотивации торгового персонала

Виды мотиваций в магазинах
Магазины Супер
Грейд до 2.2
Универсальная система
Личная система
Бригадная система
Магазины Супер
Грейд от 2.3
Магазины Гипер, Гипер PRO и СТОК

Продавец-кассир
Универсальная система
универсальный сотрудник, который работает в Торговом зале с клиентами, обслуживает их на кассе, занимается приемкой товара на складе и выкладкой
+
…
=
Оборот
магазина*
+
+
+
+
% с продаж магазина
Личное время сотрудника
Сумма отработанных часов всеми Продавцами-кассирами*
* В оборот продаж магазина не входят товары, проданные по акции «Лучшая цена», в оборот продаж входят продажи услуг СЦ
Совокупный доход
+
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия

Бригадная система
Продавец
сотрудники, работающие на общий результат магазина
+
…
=
Оборот
магазина*
+
+
+
+
% с продаж магазина
Личное время сотрудника
Сумма отработанных часов всеми Продавцами и Кладовщиками*
* 1. В оборот продаж магазина не входят товары, проданные по акции «Лучшая цена», в оборот продаж входят продажи услуг СЦ
* 2. В сумме отработанных часов также учитываются фактические часы Заведующего складом
Совокупный доход
+
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия

Кладовщик
сотрудник, ответственный за приемку товара на складе, его выкладку, а также за качественную работу с заказами
Ежемесячная премия
Бригадный % от оборота продаж магазина
Pick UP
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
50%
50%
Бригадная система
Личное отработанное время
Оклад
0
% подтверждения
< 91%
Или
Время обработки
≥ 15 мин.
1
1.5
0.5
% подтверждения
≥ 91%
Или
Время обработки
< 15 мин.
% подтверждения
≥ 91%
И
Время обработки
< 15 мин.
% подтверждения
≥ 93%
И
Время обработки
< 12 мин.

%
%
%
%
1,3
2*
≥ 11 905 руб./час
≥ 3,3
4 850
2 000 000
<168 ч
1,3
2*
≥ 11 905 руб./час
≥ 3,3
4 850
-
≥168 ч
0,5
1,3
≥
-
-
-
0,5
1
-
-
-
≥ 2,1
< 2,1
0
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
-
-
-
< 5 650 руб./час
-
≥ 5 650 руб./час
Норматив магазина
≥ 2,9
< 2,1
Премия за продажу товаров
и услуг из специального списка
Личная система
Продавец
сотрудник, работающий с клиентами, премия которого зависит от личных продаж
%
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
Производительность
UPT
ATV (средний чек)
Оборот продаж
Я отработал (кол-во час)
* При выполнении нормативов двойного коэффициента в прошлом месяце
Личный оборот
% с личных продаж
+
Оклад
Отработанное время
≥ 2,1
1

Кладовщик
сотрудник, ответственный за приемку товара на складе, его выкладку, а также за качественную работу с заказами
Ежемесячная премия
Выполнение плана по продажам магазина
50%
50%
Личная система
Личное отработанное время
Оклад
Pick UP
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
0
% подтверждения
< 91%
Или
Время обработки
≥ 15 мин.
1
1.5
0.5
% подтверждения
≥ 91%
Или
Время обработки
< 15 мин.
% подтверждения
≥ 91%
И
Время обработки
< 15 мин.
% подтверждения
≥ 93%
И
Время обработки
< 12 мин.

Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
Количество штук
Стоимость штуки
Товары импульсной зоны
Кассир
сотрудник, ответственный за обслуживание клиентов в кассовой зоне

Продавец-эксперт
0
< 6 800 руб./час
% продавца
≥ 6 800 руб./час
< 8 750 руб./час
≥ 8 750 руб./час
%
%
%
% эксперта
Производительность
Производительность
Производительность
Премия за продажу товаров
и услуг из специального списка
Личный оборот
% с личных продаж
+
Оклад
Отработанное время
сотрудник, работающий с клиентами и обладающий особой экспертизой по работе с товаром
Премия зависит от личных продаж

Мастера СЦ (+PRO)
сотрудник, ответственный за предоставление клиенту услуг сервисного центра
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
* Премия выплачивается при отработке часов в зоне «Сервис»
Выполнение плана продаж магазина
Премия за продажи товаров и услуг из списка
Премия за личные продажи

Мастера-эксперты СЦ (+PRO)
* Премия выплачивается при отработке часов в зоне «Сервис»
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
сотрудник, ответственный за предоставление клиенту услуг сервисного центра
Выполнение плана по сервису
Сервис ≥ 100%
ИЛИ
Выполнение плана по обороту
Сервис < 100%
Выбирается большее значение
Выполнение плана по сервису
Макс выполнение
100%
Макс выполнение
150%
Премия за продажи товаров и услуг из списка
Премия за личные продажи

Стрингер и Стрингер PRO
сотрудник, ответственный за предоставление клиенту услуг по обслуживанию инвентаря для тенниса и бадминтона
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
Личные продажи
Личные продажи услуг

Система мотивации
PRO персонала

Эксперт PRO HARD
< 1 700 000
%
%
Оборот продаж
Обычный %
Повышенный %
≥ 1 700 000
Оборот продаж
Личный оборот
Премия за продажу товаров
и услуг из специального списка
Оклад
Отработанное время

Эксперт PRO SOFT
< 2 600 000
%
%
Оборот продаж
Обычный %
Повышенный %
≥ 2 600 000
Оборот продаж
Личный оборот
Премия за продажу товаров
и услуг из специального списка
Оклад
Отработанное время

Амбассадор HARD
Оборот продаж
1 020 000
60%
Продвижение бренда
40%
Премия за продажу товаров
и услуг из специального списка
Амбассадоры PRO HARD / SOFT
Оборот продаж
1 560 000
60%
Продвижение бренда
40%
Амбассадор SOFT
Оклад
Отработанное время

Эксперт PRO HARD/SOFT
100%
Эксперты и Амбассадоры PRO HARD / SOFT
Производительность
8 160/ 12 400
80%
Амбассадор PRO HARD/SOFT
Сезонная премия
Производительность
10 200 / 15 500
20%
SOFT проекты*
* Список задач на сезон обсуждается с руководителем

Магазины
исключения

Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от поступивших
* Показатель выплачивается 1 раз за финансовый год
Выполнение плана продаж
20%
25%
20%
Потери*
Сезонная премия
Ежемесячная премия
Offline и OMNI ассоциированные продажи
Оклад
Отработанное время
Pick UP
35%
Премиальной части нет
сотрудник, ответственный за работу с online заказами и обеспечивающий качественную реализацию бизнес-процессов на складе
Опорный магазин
Начальник отдела товародвижения
(Зам. Директора магазина)

Личное отработанное время
80%
0
% подтверждения < 91%
Или
Время обработки
≥ 15 мин.
% выкупа от поступивших < 65 %
Или
1
% подтверждения ≥ 91%
И
Время обработки
< 15 мин.
% выкупа от поступивших ≥ 65%
И
1.5
% подтверждения ≥ 93%
И
Время обработки
< 12 мин.
% выкупа от поступивших ≥ 67%
И
Опорный магазин
Кладовщик
0.5
% подтверждения ≥ 91%
Или
Время обработки
< 15 мин.
% выкупа от поступивших ≥ 65%
Или
20%
Оклад
Ежемесячная премия

Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от поступивших
магазин 6421, работает только на выдачу товара, Торговый зал отсутствует
* Показатель выплачивается 1 раз за финансовый год
Выполнение плана продаж
20%
25%
20%
Потери*
Сезонная премия
Ежемесячная премия
Оклад
Отработанное время
Директор магазина
Pick UP
35%
Премиальной части нет
СМ Коннект

Личное отработанное время
0
% подтверждения < 94%
Или
Время обработки
≥ 8 мин.
% выкупа от поступивших < 65 %
Или
1
% подтверждения ≥ 94%
И
Время обработки
< 8 мин.
% выкупа от поступивших ≥ 65%
И
1.5
% подтверждения ≥ 95%
И
Время обработки
< 5 мин.
% выкупа от поступивших ≥ 67%
И
0.5
% подтверждения ≥ 94%
Или
Время обработки
< 8 мин.
% выкупа от поступивших ≥ 65%
Или
Остальные
сотрудники
СМ Коннект
Оклад
Ежемесячная премия

СМ Дисконт
Директор магазина
Сезонная премия
Выполнение плана продаж
NPS
FTE
Ежемесячная премия
50%
50%
Оклад
Отработанное время
30%
35%
35%

ПРИЛОЖЕНИЕ

Формулы для расчета показателей
Укомплектованность штата ДПР / ДО, ДМ
Текучесть
Эффективность команды
Средняя зарплата
Динамика доли жалоб на ТП
Стабильность команды
, где
- 1
, где
* Приведенные к 168 часам
=
* (-1)

Директор по продажам региона
Формулы для расчета показателей
Макс коэффициент
4
2
4
3
3
Выполнение плана продаж
Pick Up
Стабильность команды
Эффективность команды
NPS
20%
0,2 × 4 + 0,2 × 2 + 0,2 × 4 + 0,2 × 3 + 0,2 × 3 = 3,2
Вес всех показателей
Расчет максимального коэффициента

Директор отделения и Директор магазина
Формулы для расчета показателей
Макс коэффициент
4
2
4
3
Выполнение плана продаж
Pick Up
Стабильность команды
Эффективность команды
25%
0,25 × 4 + 0,25 × 2 + 0,25 × 4 + 0,25 × 3 = 3,25
Вес всех показателей
Расчет максимального коэффициента

Начальник отдела
Формулы для расчета показателей
Макс коэффициент
2
2
2
Выполнение плана продаж
Эффективность команды
NPS
0,3 × 2 + 0,35 × 2 + 0,35 × 2 = 2,0
Расчет максимального коэффициента

Начальник отдела товародвижения
(Зам. Директора магазина)
Формулы для расчета показателей
Макс коэффициент
2
2
3
1
Выполнение плана продаж
Потери
Стабильность команды
Pick Up
0,20 × 2 + 0,25 × 2 + 0,35 × 3 + 0,20 × 1 = 2,15
Расчет максимального коэффициента