Особенности поведения на этапах ведения переговоров (4-х шаговый метод Даниэль Дэна)

4 - шаговый метод придуман для людей, которые понимают, что для поддержания отношений с другими требуются определенные усилия, и для тех, кто хочет предотвратить перерастание разногласий в конфликт.

Шаг 1. НАЙДИТЕ ВРЕМЯ ДЛЯ БЕСЕДЫ.
Шаг 2. ПОДГОТОВЬТЕ УСЛОВИЯ.
Шаг З. ОБСУДИТЕ ПРОБЛЕМУ.
Шаг 4. ЗАКЛЮЧИТЕ ДОГОВОР (если это необходимо).

В основе 4- шагового метода лежат Кардинальные правила
1. НЕ ПРЕРЫВАЙТЕ ОБЩЕНИЯ.
2. НЕ ПРИМЕНЯЙТЕ СИЛОВЫХ ИГР.

ШАГ 1. Найдите время для беседы
Продажа
— «Задеты ли каким-то образом Ваши интересы из-за возникшего конфликта?»
— «Если наши разногласия будут как-то улажены (даже если Вы уверены в том, что это невозможно), как Вы к этому отнесетесь?»
— «Изменится ли что-нибудь для Вас, если мы решим проблему?»

В конце лучше всего прямо попросить о встрече (то есть предложить «купить товар»): «Я хотел бы встретиться с Вами и подробно обсудить этот вопрос в любое удобное для Вас время и там, где Вы захотите. Согласны ли Вы?»

Некоторые обязательства
Убедите Другого, что не требуется никаких обязательств, кроме следующих:
— рассказать Вам о том, как он видит ситуацию;
— во время этого Диалога воздерживаться от запугиваний, угроз или давления;
— физически присутствовать и быть внимательным в течение условленного периода времени.

ШАГ 2. Подготовьте условия
Место встречи ( «ничейная» территория или место, которое предпочитает Другой)
Удобства
Продолжительность (двух часов обычно более чем достаточно)

Конфиденциальность (содержание разговора должно сохраняться в тайне; сплетни только усилят конфликт и отдалят успех)
Прерывания (абсолютно никаких!)
Время
Кто еще присутствует? (никто)

ШАГ 3. Обсудите проблему
меняем отношение «я-против-тебя»
на «мы-против-проб-лемы»
Встреча состоит из четырех частей:
1. Вступительная часть
2. Приглашение к разговору
3. Диалог
4. Прорыв

Вступительная часть:
ВЫРАЗИТЕ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТЬ: «Я ценю Вашу готовность встретиться со мной и подробно обсудить этот вопрос».
ВЫРАЗИТЕ ОПТИМИЗМ: «Я надеюсь, что мы найдем решение, которое будет выгодно для нас обоих».

НАПОМНИТЕ (Кардинальные правила): «Очень важно НЕ прерывать обсуждение, а также не сдаваться и не уходить, даже если нам будет трудно. Вы уверены, что можете остаться здесь до 4:00, если будет нужно?»

СФОРМУЛИРУЙТЕ ПРОБЛЕМУ: «Насколько я понимаю, проблема возникла из-за того, что у нас разные точки зрения по поводу моего участия в Атлантическом проекте».

ПРИГЛАШЕНИЕ к РАЗГОВОРУ: «Пожалуйста, расскажите мне, как Вы видите ситуацию».

ДИАЛОГ. Во время Диалога, Вы выполняете две задачи:
— и Вы, и Другой должны быть постоянно вовлечены в активную беседу друг с другом (основной процесс);
— поддерживайте жесты примирения, которые делает Другой, и предлагайте их сами, когда Вы можете сделать это искренне.

Типичные ошибки в Основном процессе:
— Вы говорите о предметах, которые не относятся к Вашим взаимоотношениям;
— Вы говорите о других людях;
— рассказываете анекдоты;
— сдаетесь, выражая безысходность;
— погружаетесь в молчание.

Когда Другой отклоняется, восстановить Основной процесс возможно следующим замечанием:
- «Давайте вернемся к нашей проблеме. Что Вы думаете о...».
- «Я знаю, это кажется безнадежным, но давайте посмотрим, может быть, мы можем найти выход».
- «Вы молчали некоторое время, я бы хотел знать, о чем Вы думаете».

Жесты примирения
Со временем Вы можете ожидать дружеских замечаний или «жестов примирения». Постараться оценить их, даже если Вы все еще сердиты:
«Я очень ценю то, что Вы сожалеете о сказанном Вами на собрании на прошлой неделе. Я до сих пор расстроен тем, какое впечатление обо мне оставило Ваше высказывание у вице-президента».

Прорыв
Выполняя эти две задачи Вы создаете условия, при которых можно добровольно прийти к соглашению. Прорыв происходит, когда Вы и Другой изменили свои позиции от противостояния «я-против-тебя» на поиск решения «мы-против-проблемы».

Особенно полезны три умения: слушать, вести переговоры и быть настойчивым.

Слушание показывает нашу открытость тому, что говорит Другой. Приемы:
— поддерживать постоянный контакт глаз;
— не прерывать;
— не давать советов;
— подводить итог тому, что Вы услышали;
— делать рефлективные замечания, показывая, что Вы понимаете, что чувствует Другой.

В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Принципы переговоров:
1. Отделите ЧЕЛОВЕКА от ПРОБЛЕМЫ.
2. Сконцентрируйтесь на ИНТЕРЕСАХ, а не на ПОЗИЦИЯХ.
3. Изучите ВАРИАНТЫ, которые могут удовлетворить обоих.
4. Найдите объективные КРИТЕРИИ.

Настойчивость: поведение, когда я настаиваю на своих правах, не нарушая прав другого.

ШАГ 4. Заключите договор
Наиболее успешные Договоры:
сбалансированы (для каждого участника договор должен быть лично выгоден),
поведенчески специфичны (мы должны четко отразить в соглашении, кто, что именно, когда, как долго и при каких условиях делает)
и оформляются в письменном виде.

Никакой Договор не будет действенным, если каждый участник не возьмет на себя свою часть ответственности. Полезно заранее договориться и о сроках действия соглашения

Вопрос о необходимости составления Договора сводится к следующему:
— если решения или правила поведения, относящиеся к спорному вопросу, требуют согласия или участия обоих партнеров, то Договор заключить необходимо;
— если это не так, заключение Договора необязательно.
И все же он дает участникам возможность испытать приятное чувство завершенности.