Параметры товарных потоков ассортиментных/ продуктовых позиций

Общий список свойств
Регулярность продаж и спроса.
Сезонность.
Равномерность продаж. XYZ по коэффициенту вариации.
ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыльности.
ABC-анализ по доле в количестве запросов.
Риски отклонения от плана продаж. XYZ по исполняемости/точности плана продаж.
Риски отклонения от графика поставок. XYZ по исполняемости/точности поставок.

Товары с нерегулярным спросом
Понятие товаров с нерегулярным спросом
Товары с нерегулярным спросом – это товары, которые продаются не каждый день, товары, между сделками/ продажами по которым проходит несколько дней.
Сделкой у этого вида товаров считаются дни, когда происходят продажи.
Товары, сделки между которыми проходят через равное количество дней являются одной из разновидностей товаров с нерегулярным спросом: группа товаров с периодическим спросом

Сезонность
Под сезонностью в данном случае мы понимаем распределение спроса на продукт (товар или услугу) между сезонами/временными периодами внутри года.
В компании на один продукт может быть несколько сезонов.

XYZ анализ по коэффициенту вариации
Суть метода - группирование товарных позиций по фактору стабильности - равномерности продаж.
Товарные позиции сортируются по коэффициенту вариации, рассчитанному для каждой товарной позиции
Формула расчета коэффициента вариации:
Где,
хi — продажи товарной позиции за i-тый период (например, месяц).
Х‾ — средний объем продаж по периодам (месяцам),
п — число рассматриваемых периодов (месяцев).
Чем больше значение отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения
Группа X – объекты, коэффициент вариации которых не более 10%.
Группа Y – объекты, коэффициент вариации которых составляет от 10% до 25%.
Группа Z – объекты, коэффициент вариации которых превышает 25%.
Группа X – товары, продающиеся равномерно

ABC анализ. Метод нормалей или касательных
Основан на группировании товарных позиций по приросту доли в объеме продаж
ΣVi
↓ сортировка по убыванию
Угол 45 градусов
Группа А
Угол 30 градусов
Группа С
Группа В
Суммарный объем продаж группы А:
44-67%
Нормаль (перпендикуляр) к графику
Нормаль (перпендикуляр) к графику

ABC анализ. Стандартный
Основан на группировании товарных позиций по доле в объеме продаж и прибыли
ΣVi
↓ сортировка по убыванию
↓ 80%
A – 80% от объема продаж
↓ 15%
B – 15% от объема продаж
C – 5%
- от 4 до 16 % ассортимента
- от 20 до 50 % ассортимента
- от 40 до 60 % ассортимента
Анализ по доле в прибыли: позиции, которые относятся к группе А по прибыли, но не вошли в группу А по выручке – переносятся в общую группу А.

ABC анализ. Дополнения
Анализ совместных (комплиментарных) продаж
1
2
Потребность клиента: купить товар 1 и товар 2
Товар 1 – группа А
Товар 2 – группа С
Некоторые товары группы С прямым и непосредственным образом влияют на продажи товаров группы А
Товар А1
N A1- количество заявок клиентов (счетов) с товаром А1
Товар C1
- количество счетов, где товар А1 и С1 встречаются вместе
Товар С2
- количество счетов, где товар А1 и С2 встречаются вместе
Вероятность совместных продаж товара Аi и Сi
Товар группы С, для которого η>0,6 перемещается из группы С в группу В

Пример реализации анализа совместных продаж

ABC анализ. Использование
Пример 1
Оптимизация хранения.
Провести АВС анализ по доле в количестве отгруженного товара
Провести АВС анализ по доле в количестве запросов на отгрузку (по доле в количестве накладных)
Сформировать матрицу:
Что даёт такое использование:
увеличение скорости комплектации
повышение производительности
увеличение пропускной способности склада
снижение затрат на обслуживание клиентов
снижение потребности в сотрудниках склада
Товары с нерегулярным спросом
Сопутствующие – комплиментарные товары
Зона отгрузки
Группа
A и CпродAзапр.
Группа B
Зона хранения
Группа C

XYZ анализ. Метод «точность/исполняемость»
Сутью метода является группирование товарных позиций по возможности (точности) планирования продаж: вероятности отклонения от плана и размеру наиболее вероятного отклонения.
Анализируется статистика планирования и фактического исполнения планов продаж.
Товарные позиции распределяются по группам по следующим критериям:
Точность планирования – размер наиболее вероятного отклонения от плана продаж
Исполняемость плана – это величина обратная вероятности отклонения. Показывает как часто выполняется план продаж с заданной точностью
Исполняемость рассчитывается как отношение количества периодов, когда план был выполнен с отклонением не превышающим заданную точность, к общему количеству периодов, когда осуществлялось планирование
Общий вид:

Матрица ABC/ XYZ
Матрица АВС/ XYZ является эффективным инструментом при определении оптимальных стратегий управления товарными запасами.

Позволяет:
Матрица АВС/ XYZ является эффективным инструментом при подборе стратегий управления товарными запасами торговых компаний. Стратегии управления товарными запасами рекомендуется подбирать как пригодные для использования именно в данной компании, с учетом всех рисков на основе такой матрицы.
Определить необходимость формирования и поддержания страховых запасов по ассортиментным позициям и артикулам.
С добавлением 3-го «измерения» - XYZ по поставщикам, - определить риски, для покрытия которых необходимо формировать страховой запас и, как следствие, - определить метод расчёта страхового запаса.
Определить размер необходимых страховых запасов.
Совмещение параметров. Матрица ABC/ XYZ в продажах

Матрица ABC/ XYZ
Предупреждение неликвидов – контроль жизненного цикла
Новый товар
Новый товар
Новый товар
Раскрученный товар – товар «звезда»
Раскрученный товар
Товар в конце ЖЦ
Товар в конце ЖЦ
Неликвид
Товар группы CX выводить из ассортимента рано: хоть и в небольших объемах, но свой потребитель у него есть. Можно попытаться товар «реанимировать» на рынке.
Невыведенный товар CY из ассортимента превращается в неликвид

Расчёт оптимального страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса

Расчёт оптимального страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса
Превышений прогноза – 4 из 19 периодов.
вероятность того, что страховой запас потребуется составляет около 4/19=21%
По группам:
А – объём страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса, - 12% от прогноза.
В – объём страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса, - 8% от прогноза.
С – объём страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса, - 0% от прогноза.

Принцип определения оптимального размера страхового запаса, исходя из метода анализа «точность/исполняемость»
Факт: 4 превышения прогноза.
Покрытие спроса должно поддерживаться на уровне:
Для группы А не менее 90%, следовательно 4*0,9=3,6 → ближайшее целое = 4.
Следовательно, нам нужно наибольшее значение отклонения, которое равно в данном примере 12%.
Если же, допустим, превышений прогноза было бы 14, то 14*0,9=12,6 → округляем до целого = 13. Нам потребовалось бы 2-е наибольшее значение превышения прогноза.
Для группы В покрытие спроса должно быть не менее 70%, отсюда:
0,7*4~3, т.е. нам нужно 3-е значение отклонения из 4.
Необходимый СЗ равен 8%.
Для группы С СЗ на покрытие рисков неопределённости спроса не нужен, если вероятное превышение прогноза не превышает 50-60%.

Контроль тенденции рынка продукта и компании
Необходимо:
Для определения периодичности пополнения страхового запаса, - актуально при длинном плече поставки или исполнения заказа
Чтобы понимать, спрос на какие товары или услуги объективно снижается из-за замещения на рынке
В примере видно, что большая часть отклонений – в отрицательную сторону.
Вывод: спрос на данный продукт в данной компании - снижается