ПОВЕДЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРОЦЕСС ПОВ

Типы поведения потребителей
при принятии решения о покупке:
сложное покупательское поведение;
неуверенное покупательское поведение;
привычное покупательское поведение;
- поисковое покупательское поведение.

Значительная разница между аналогичными марками товара
Незначительная разница между аналогичными марками товара
Высокая степень Низкая степень
вовлеченности вовлеченности
Четыре типа покупательского поведения

УЧАСТНИКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
ИНИЦИАТОР-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ПЕРВЫЙ ПРЕДЛОЖИЛ КУПИТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ТОВАР
ВЛИЯТЕЛЬНОЕ ЛИЦО-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ СВОИМ СОВЕТОМ И ПОЗИЦИЕЙ ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ
ЛИЦО, ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ РЕШАЕТ ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕ ПОКУПАТЬ ПРОДУКТ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ИСПОЛЬЗУЕТ КУПЛЕННЫЙ ТОВАР

Процесс принятия решения о покупке

ОБЩИЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИ
Осознание проблемы
(потребности)
Поиск способов
удовлетворения
потребности
Оценка
альтернатив
Покупка
Оценка результата
Повторная покупка
Факторы
производителя:
1.Свойства продукта
2.Цена продукта
3.Время и место
продажи
4.Информация о
продукте
5.Мотивирующие
стимулы
6.Сервис
Факторы внешней
среды:
1.Имидж продавца и производителя
3.Имидж продукта
4.Технология
5.Экономическая
ситуация
6.Культура
Выбор другого продавца
Удовлетворенность ?
Факторы
потребителя:
1.Потребности
2.Восприятие
3.Демографическая
характеристика
4. Стиль жизни и
жизненные ценности
5. Отношение
потребителя
да
нет

ЧАСТНЫЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИ
Осознание проблемы
(потребности)
Покупка
Оценка результата
Повторная покупка
Факторы
производителя:
1.Свойства продукта
2.Цена продукта
3.Время и место продаж
4.Информация
5.Мотивация
6.Сервис
Факторы внешней среды:
1.Имидж продавца
2.Имидж производителя
3.Имидж продукта
4.Технология
5.Экономическая ситуация
6.Культура
Выбор другого продавца
Удовлетворенность ?
Факторы
потребителя:
1.Потребности
2.Восприятие
3.Демографическая
характеристика
4. Стиль жизни и
жизненные ценности
5. Отношение
потребителя
да
нет

КОНЦЕПЦИЯ ТОВАРА, КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ
Индивиды воспринимают товар, как совокупность свойств (атрибутов);
Важность свойств может быть не одинакова для разных индивидов;
Индивиды имеют определённые мнения относительно выраженности тех или иных свойств в каждой оцениваемой торговой марке;
Каждое свойство индивиды ассоциируют с функцией полезности, под которой следует понимать зависимость уровня ожидаемого удовлетворения или пользы от степени присутствия свойства у объекта;
Установка индивидов имеет структурированный характер, то есть основана на обработке накопленной информации.

ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ К ПРОДУКТУ ПОВСЕДНЕВНОГО СПРОСА
Очень
вкусно
Полезный для
здоровья
Дорогой
Трудоемкий в
приготовлении
Удовольствие
Продлевает
жизнь
Уменьшает
количество
наличных
денег
Уменьшает
свободное
время
Продукт
питания
e= +5
e=+2
e=-1
e=-2
b=5
b=3
b=1
b=3
А =Σbi ei
= 18

ПРИМЕР МОДЕЛИ ТОВАРА КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
РЫНКИ ПРЕДПРИЯТИЙ И ИХ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ
РАЗНОВИДНОСТИ ПОКУПОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ОРГАНИЗОВАННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ И ЕГО ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
1. ПРОИЗВОДНЫЙ ХАРАКТЕР СПРОСА
2. НАЛИЧИЕ ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕНТРОВ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ
3. ПРИМЕНЕНИЕ СЛЕДУЮЩИХ ВИДОВ ЗАКУПОК:
А) ПРЯМЫЕ ЗАКУПКИ;
В) ВСТРЕЧНЫЕ ЗАКУПКИ;
С) ЛИЗИНГ

ОСНОВНЫЕ ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК
1. ОБЫЧНАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА
2. ИЗМЕНЕННАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА, ТРЕБУЮЩАЯ ПРОВЕДЕНИЕ НЕБОЛЬШИХ ИССЛЕДОВАНИЙ
3. НОВАЯ ЗАКУПКА, КОТОРАЯ МОЖЕТ ПОТРЕБОВАТЬ ПРОВЕДЕНИЯ СЕРЬЕЗНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР
ПОЛЬЗОВАТЕЛИ
ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ
ПОКУПАТЕЛИ
ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ
«ПРИВРАТНИКИ»

ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР – ЭТО СОВОКУПНОСТЬ ОТДЕЛЬНЫХ ЛИЦ И
СТРУКТУРНЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ,
КОТОРЫЕ УЧАСТВУЮТ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
О ЗАКУПКАХ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

ПОЛЬЗОВАТЕЛИ – ЭТО РАБОТНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ, НЕПОСРЕДСТВЕННО БУДУТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОКУПАЕМЫЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ. ДОВОЛЬНО ЧАСТО ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ВЫСТУПАЮТ ИНИЦИАТОРАМИ ЗАКУПКИ
ПОКУПАТЕЛИ – ЭТО ЛИЦА, НЕПОСРЕДСТВЕННО ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИЕ ПОКУПКУ
ПРИВРАТНИКИ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, УПРАВЛЯЮЩИЕ ПОТОКОМ ИНФОРМАЦИИ К ОСТАЛЬНЫМ ЧЛЕНАМ ЦЕНТРА

ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ ВЛИЯЮТ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. ОБЫЧНО ОНИ ПОМОГАЮТ ОПРЕДЕЛИТЬ ПЕРЕЧЕНЬ ПОКУПАЕМЫХ ТОВАРОВ, А ТАКЖЕ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ ИНФОРМАЦИЮ, НЕОБХОДИМУЮ ДЛЯ ОЦЕНКИ АЛЬТЕРНАТИВ
ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПАЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ, ИМЕЮЩИЕ ОФИЦИАЛЬНЫЕ ИЛИ НЕОФИЦАЛЬНЫЕ ПОЛНОМОЧИЯ ДЛЯ ВЫБОРА ИЛИ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО УТВЕРЖДЕНИЯ ПОСТАВЩИКОВ

ОБЩАЯ МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ
Инициирование закупки
Определение критериев оценки
Поиск информации
Составление списка возможных
поставщиков
Оценка предложений поставщиков
Переговоры с поставщиками
Выбор поставщика
Закупка
Продавец остается в списке
возможных поставщиков
Продавец исключается из
утвержденного списка
Удовлетворенность ?
Факторы
организации
поставщика:
свойства продукта
цена
место и время
продаж
4) презентация
продукта
5) информация
6) стимулы
7) сервис
Факторы
организации
покупателя:
потребность
2)состав и
распределение
ролей в
закупочном
центре
Характеристика и
психологический
настрой
снабженца
организации
покупателя
да
нет

МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОВТОРНОЙ ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ
Инициирование закупки
Оценка предложений
поставщиков
Переговоры с поставщиками
Выбор поставщика
Закупка и оценка результата
Продавец остается в списке
возможных поставщиков
Удовлетворен ?
Продавец исключается из
списка
возможных поставщиков
Факторы организации
поставщика:
свойства продукта
цена
место и время
продажи
4) предлагаемые
стимулы
5) сервис
Факторы
организации
покупателя:
потребность
наличие
утвержденного
списка возможных
поставщиков
Характеристика и
психологический
настрой
снабженца
организации
покупателя
да
нет

Факторы окружающей среды
Уровень первичного спроса
Экономи-ческая перспектива
Стоимость получения займа
Условия поставки
Политические события и методы регулирования
Конкуренция
Организа-ционные факторы
Цели
Политика организации организа-ционная структура Внутри-организа-ционные системы
Межлич-ностные факторы
Полномо-чия
Статус
Сопере-живание
Убеди-тельность
Индиви-дуальные факторы
Возраст
Образова-ние
Должность
Тип личности
Отношение к риску
Покупа-тели
Основные факторы, влияющие на
поведение организационного потребителя товаров

ВЫБОР ПОСТАВЩИКА