Принципы жестких переговоров

Переговоры – взаимодействие нескольких участников с целью выработать некую согласованность дальнейших действий.
Характеристика жестких переговоров:
Психологическое давление
Манипуляции
Понятие жестких переговоров
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Причины жестких переговоров

Позиция «Выиграл – Проиграл».
Участники - противники.
Цель взаимодействия - победа для себя.
Единственный приемлемый вариант решения - ваш.
Скрывать свои подспудные намерения.
Условия жестких переговоров
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Умение сохранить спокойствие в стрессовой ситуации.
Умение "отделить мух от котлет" и обсуждать реальные вопросы, сосредоточившись на своих целях, а не манере общения оппонента.
Умение "переводить переговоры в конструктив" – или, как минимум, пытаться сделать это (т. к. ничто нам не дает 100% гарантии воздействия на другого человека).
Умение вовремя остановиться и отказать оппоненту, который не стремится перейти в конструктивный режим.
Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям

Эмоциональное давление – стремление создать
у оппонента негативные эмоции.
Снижение статуса – стремление завысить свой статус и снизить статус партнера.
Несовпадение по коммуникации – стремление дезориентировать оппонента, демонстрируя стиль коммуникации, не подходящий ему (например, говорить очень быстро, если видно, что тот говорит
и соображает медленно).
Техники жестких переговоров
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Неудобное пространство.
Придирки к мелочам.
Переход на личности.
Приуменьшение ваших альтернатив.
Обман и подтасовка фактов.
Ты мне сейчас, а я тебе – потом.
Перевод стрелок.
Техника салями.
Быстрое переключение тем.
Хороший полицейский - плохой полицейский.
Психологическое давление и агрессия

Задача минимум: сохранить внутреннее состояние.
Средней сложности: продолжать продвигать свою позицию.
Задача максимум: перевести переговоры в нормальные.
Супер-максимум: научиться подавать себя так, чтобы эти методы вообще против вас не применялись.
Общая стратегия противодействия
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Принятие факта жестких переговоров.
Нацеленность на результат, иметь альтернативы и стараться не слишком зависеть от предмета конфликта.
Авантюризм – относиться, как к тренингу и как к игре.
Проактивность – вы думаете не о том, что делают с вами, а о том, что делаете вы, каковы ваши ответные шаги (карта переговоров и событий).
Стараться переключаться, как только обсуждение с оппонентом закончится.
Что делать на уровне внутреннего состояния

Составить алгоритм переговоров.
Продумать список аргументов заранее.
Не выдавать все аргументы одновременно,
а озвучивать по очереди.
Практика:
Напишите список аргументов, почему с вами должны работать?
Что делать на уровне аргументации
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Технология аргументации
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Обращать внимание оппонента на то, что вы ХОТИТЕ достичь результата, выгодного всем.
Апеллировать к прошлому позитивному опыту.
Просить оппонента прояснить его намерения.
(А как Вы хотите решить вопрос?
Что будет наилучшим результатом наших переговоров для Вас?)
4. Обсуждать правила ведения переговоров.
Что делать на уровне перевода переговоров в сотрудничество (конструктив)
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Использовать все техники давления наоборот, создавать позитивную атмосферу.
Укреплять свою переговорную позицию.
Что делать на уровне предотвращения давления
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Ваши альтернативы.
Ваша эксклюзивность в чем-то.
Ваши контакты.
Ваша способность играть интересами.
Ваша экспертиза, информация, знания.
Ваше четкое понимание границ.
Что создает сильную позицию в переговорах
Принципы жестких переговоров
school.fd.ru

Комплименты, внимание.
Юмор.
Отделение дела от личности.
Разумное доверие и открытость.
Корректные формулировки.
Использование вопросов.
Внимательное выслушивание.
Напоминание об общих интересах.
Вербализация эмоций.
Что важно для создания атмосферы