Слайд 2Вопросы лекции:
Стратегия и тактика переговоров.
Основные стили переговорного процесса.
Этапы проведения переговоров.
Слайд 3Стратегия переговоров
это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели
переговоров.
Слайд 4Тактика переговоров
совокупность взаимосвязанных приемов, методов и способов для реализации выбранной стратегии.
Тактика
определяется
во-первых стратегией,
во-вторых , конкретными на момент переговоров условиями.
Слайд 5Под стратегическим планированием мы понимаем долгосрочные планы и ценности;
Под тактическим планированием —
повседневные дела, способы их осуществления.
Слайд 6Стратегии
Торг
Совместный с партнером анализ проблемы с целью нахождения взаимовыгодного решения.
Слайд 7Стратегия торга
участник переговоров рассматривает их как одно из средств и возможностей
добиться собственных целей и позиции.
он стремиться выторговать наиболее выгодный для себя итоговый документ, допуская при этом, что партнер понесет потери.
Слайд 8Я. Нергеш
«Поле битвы – стол переговоров»
Сокрытие информации, завышение первоначальных требований, давление,
шантаж.
Слайд 9Г. Никольсон
«концепция воинов» - цель переговоров – победа, отказ от полной победы
означает поражение;
«концепция лавочников» - компромисс более выгоден, цель – путем взаимных уступок достичь длительного соглашения.
Слайд 10Стратегия совместного процесса разрешения проблемы (партнерский подход)
Победа на переговорах воспринимается как разрешение
противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов.
Открытость и диалог.
Слайд 11Теория «разумного эгоизма»
необходимость анализа интересов , в т.ч и собственных;
собственные интересы реализуются
полнее в случае, если и партнер реализует свои.
Слайд 12Переговоры
Торг
Совместный анализ
Конфликт
Сотрудничество
Слайд 13Тактические приемы, используемые в рамках стратегии торга:
Прием оказания давления на партнера путем
угроз, нажима, блефа и других сходных действий;
Способ противостояния -
вести переговоры через посредника;
Слайд 14Прием значительного завышения первоначальных требований;
Для противостояния – выдвигать предположения обосновывать выдвигаемые требования;
Слайд 15Постановка партнера в безвыходную ситуацию («тактика затвора»)
Расстановка ложных акцентов в собственной позиции
(вымогательство);
Противостояние- просьба обосновывать все выдвигаемые требования;
Слайд 16Прием выдвижения требований в последнюю минуту;
Способ противостояния –отклонение.
Слайд 17Выдвижение требований по нарастающей;
Как только партнер начнет выдвигать требования по возрастающей ,
обратить его внимание на это.
(Опасность- срыв переговоров.)
Слайд 18Тактики торга
Прием двойного толкования текста;
«салями»;
выжидания или «молчания»
Слайд 19Риски применения тактик торга:
риск срыва переговоров,
высока вероятность, что партнер не будет выполнять
соглашения с противоположной стороной или выдвинет требования пересмотра договоренностей,
потеря доверия между участниками переговоров.
Слайд 20Группа приемов ориентированных на партнерский подход:
Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;
Недостатки: не
позволяет связывать различные по значимости вопросы, ограничивает возможность обмена уступками.
Слайд 21Вынесение спорных вопросов за скобки;
Один из участников предлагает принцип раздела и проводит
раздел, а другой выбирает;
Увеличение альтернативности переговорных решений.
Слайд 22Приемы, имеющие двойственный характер
Прием пакета (увязки);
Прием коалиционной или блоковой тактики;
Уход (тактика избегания)
- прямой (просьба отложить данный вопрос)
-косвенный( ответ не по существу вопроса, игнорирование, шутка)
Слайд 23«Набор уклончивого политика»
Отвечайте на вопросы, которых вам не задавали;
Отвечайте на ту часть,
на которую вы хотите ответить;
Скажите, что вернетесь к этому позднее;
Скажите, что вам нужно еще раз проверить;
Если перебивают, когда вы отвечаете, -радуйтесь этому;
Скажите, что это секретная информация.
Слайд 24Почему у вас такие высокие комиссионные?
Не могли бы Вы повторить…
А что Вы
имеете в виду под комиссионными? А с чем Вы сравниваете цену этих комиссионных?
А с какой целью Вы задаете этот вопрос? Хотите узнать, из чего складываются комиссионные? Или Вас интересуют гарантии – что именно вы получите за эти комиссионные?
А как бы Вы сами ответили на этот вопрос?
А как другие люди ответили бы на Ваш вопрос?
Слайд 25Возвращение к дискуссии;
Пробный шар.
Слайд 26Способы подачи позиции
Открытие позиции;
Закрытие позиции;
Подчеркивание общности в позициях;
Подчеркивание различий в позициях.
Слайд 27Тактика ведения переговоров в зависимости от функций
Решение проблемы путем торга
Гипертрофированным по длительности
оказываются этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласования.
Среди способов подачи позиции наиболее интенсивно используется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиций.
Тактические приемы: пакетирование, вымогательство, выдвижение требований в последнюю минуту, завышение требований, указание на слабые места партнера, различные виды ухода.
Слайд 28Решение проблемы путем ее совместного анализа с партнером
Наибольшее значение имеют этапы уточнения
позиции и их согласования.
Основные способы подачи позиции – открытие позиции и подчеркивание общности.
Среди способов подачи позиции наиболее распространенными являются прямое открытие позиции, поиск общей зоны решения, внесение взаимоприемлемых предложений, внесение компромиссных предложений.
Слайд 29Информа-ционно-коммуника-тивная
Особое внимание уделяется этапу уточнения сторонами позиций друг друга,
Среди способов подачи позиции
наиболее активно используются открытие позиции и, в тех случаях, когда информация нежелательна, закрытие.
В качестве тактических приемов привлекаются прямое открытие позиций, указание на возможные действия в определенном направлении. Могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиции.
Слайд 30Регуляционная
В качестве основных этапов выступают уточнение позиций и их согласование.
Среди способов
наиболее значимый – способ открытия позиции.
К тактическим приемам, следует отнести прямое открытие позиции, указание на возможные действия в определенном направлении.
Слайд 31Имиджевая
Основным является этап обсуждении позиций (дискуссия). Широко используется аргументация и контраргументация.
В
качестве способа подачи позиции часто вступает подчеркивание различий.
Среди тактических приемов характерны указание на слабые стороны партнера, метод упреждающей аргументации, могут применяться различные виды ухода.
Слайд 32Основные стили переговорного процесса
Есть очень простой и верный способ
Узнать, кто выиграет переговоры:
Тот,
кто дольше держит паузу.
Роберт Холмс
Слайд 33Основные стили переговорного процесса
Слайд 34Принципиальный
Решатель проблем;
Цель: мудрый результат;
Отделяет людей от проблемы;
Мягок с людьми, тверд в проблеме;
Участвует
независимо от доверия;
Фокус на интересах, а не позициях;
Избегает идти до последнего;
Изобретает возможности для взаимной выгоды;
Рассматривает альтернативы;
Настаивает на объективных критериях;
Пробует достигнуть результата, основанного на стандартах, следует принципу « не давить»
Слайд 35Этапы переговорного процесса
Подготовка к переговорам;
Процесс непосредственного взаимодействия сторон на переговорах.
Слайд 36Подготовка к переговорам
решение организационных вопросов;
подготовку содержательных моментов
Слайд 37Задачи подготовительного этапа
проведение анализа проблемы и разработка возможных альтернатив;
определение переговорной позиции, концепции
и возможных вариантов решения проблемы;
формулирование предложений и подготовка основной аргументации;
выработка инструкций участникам переговоров, а так же подготовка необходимых документов и материалов.