Искусство ведения бизнес — переговоров В бизнесе

В бизнесе вы получаете не то, что вы заслужили, а то, что вы выторговали.
Д-р Честер Л. Каррас
Цель - изучение и отработка основополагающих подходов и методов ведения переговоров.

Основные темы:
1.Место и значение переговоров в современной жизни.
2.Природа переговоров.
3. Типология переговоров.
4. Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров.
5. Проведение конструктивных переговоров.
6.Коммуникативные техники ведения переговоров. Противостояние уловкам.
7. Специфика переговоров.
8.Международные переговоры. Специфика переговорного процесса в различных социокультурных условиях.
9. Институт посредничества в переговорном процессе.

Рекомендуемая литература
1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже . – СПб: Нева, 2002.
2. Мастенбрук В. Переговоры / В. Мастенбрук. – Калуга: Институт социологии, 1993. -175с.
3. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения : пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука ,1992. – С. 5-20
4. Каррас Честер Ли. Искусство ведения переговоров: / Пер. с англ. М. Ц. Шабат. М.: ЗАО Изд-во ЭКСМО, 1997
КооВ.ru электронная библиотека

Лекция 1.
Место и значение переговоров в современной жизни.
Вопросы лекции:
Сущность и значение переговоров в жизни общества.
Виды и функции переговоров.
Основные характеристики переговорного процесса.

Покупатель. Сколько стоит этот «Форд»?
Продавец. Только для вас, пусть будет десять.
Покупатель. Что? За такую машину! В таком состоянии?
Продавец. Только посмотрите на пробег, а то, что лак немного отбит, это ничего. Еще поездит.
Покупатель. Ну, нет! Вообще непонятно, как он не развалился.
Продавец. Вы наверное ничего не знаете о машинах. Она стоит гораздо больше. Минимум девять.
Покупатель. Ладно. Говорю серьезно: заплачу шесть, не больше.
Продавец. Может, для вас она столько стоит, но я продам за восемь.
Покупатель. Последнее слово – семь.
Продавец. Последнее слово - семь с половиной.
Покупатель. Согласен.

Покупатель. Сколько стоит этот «Форд»?
Продавец. Дорого.
Или так.
Продавец. Только для вас, пусть будет десять.
Покупатель. Что? Да оставь ты ее себе! Ты бандит, и твой прадедушка был бандит, и тётя тоже!
Или.
Продавец. Только посмотрите на пробег. А то, что лак немного отбит, это ничего. Еще поездит.
Покупатель. Как скажите, а то я в машинах не очень разбираюсь. Спасибо.

Переговоры – один из старейших видов человеческой деятельности, который направлен на решение проблем при организации сотрудничества или урегулирования конфликтных ситуаций.

История развития теории переговоров
Франсуа де Кальер (XVIII в.)
Г. Никольсон (XX в.)
С. Сиджел и Л. Фурекер; Ч.Осгуд; А. Лол.
(вторая половина XX в.)
теория игр (Дж. Фон Нейман, О. Моргенштерн, Р. Д. Люс, Х. Рэйффа, А. Рапопорт, Т. Шеллинг)

Говард Райффа «Переговоры: искусство и наука».
Роджер Фишер, Уилльям Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения»
М.М. Лебедева,Р.И. Мокшанцев

книги философского или политического плана
(переговоры в дипломатическом русле);
учебники типа «руководства»; психологические работы по изучению отношений, поведения и принципов взаимодействия участников;
исследования в области теории игр.

В. Мастернбрук
«Стороны взаимозависимы. Они нуждаются в друг друге. Связывает их переплетение интересов».

Важнейшее условие переговорного процесса -
Интересы сторон частично совпадают,
частично расходятся.
BATNA (НАОС) – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

Особенности деятельности при ведении переговоров.
Взаимозависимость участников;
Предполагает совместную деятельность двух и более участников: - субъект-субъект,
- нет возможности «отменить ход»,
- равноправие партнеров;
Процесс переговоров неоднороден и состоит из нескольких стадий.

Виды переговоров
С точки зрения территориального статуса - внутренние и международные.
С точки зрения направленности взаимодействия -
в рамках конфликта и
в рамках сотрудничества
По характеру взаимодействия сторон - прямые и непрямые (косвенные).

С точки зрения результата –
плодотворные и безрезультатные.
Классификация по типу совместных решений - компромиссные, качественного перехода ,
сужение противоречий ,
снятие противоречий.

Виды переговоров
(Ф. Чарльз Икле).
Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений.
Переговоры с целью нормализации отношений.
Переговоры с целью достижения перераспределительных соглашений.
Переговоры в целях достижения нового соглашения.
Переговоры в целях получения косвенных результатов.

Уровень переговоров
Переговоры на высшем уровне
Многоуровневые переговоры

Функции переговоров:
разрешать споры и находить пути сотрудничества;
информационная функция;
коммуникативная функция;
координационно-регулятивная;
отвлечение внимания партнера от других проблем или «маскировочная» функция;
пропагандистская.

Субъекты переговоров
явные
неявные

Предмет переговоров
На конкретном уровне (объекты, представляющие взаимный интерес).
На абстрактном уровне (интересы, потребности, претензии, притязания).

Позиция -
сформулированное одной стороной и
принятое другой стороной предложение
(или система предложений) о восприятии
проблемной ситуации.
интересы
сила позиции.

Способы подачи позиции
Открытие позиции;
Закрытие позиции;
Подчеркивание общности в позициях;
Подчеркивание различий в позициях.

Пропозиции -
это предложения, являющиеся
основанием позиции (аргументы и факты).

Результат переговоров
осязаемый - самые разные акты, т.е. различные документы.
неосязаемый – готовность к взаимному сотрудничеству, решимость идти на компромиссы и т.п.

Качества переговорщика
Умение планировать
Способность четко мыслить под давлением
Практический ум
Навыки вербальной коммуникации
Знание предмета переговоров
Личная честность
Способность увидеть и использовать представившиеся возможности