Продажбен подходВивател

Продажбената реалност
Клиентите са объркани от огромния избор.
Често са разочаровани от направената покупка.
Отблъснати са от агресивни продавачи.
Мнителни са към предложения за по-добра оферта.
Продавачите действат неестествено.
Чувстват се недооценени.
Принудени са да използват заучени реплики.
Губят доверие в ръководителите си.

Продажбена философия
Развива уменията за продажба, а не заучени реплики.
Гъвкава е и може да се приложи към всеки продукт/услуга.
Отчита и използва индивидуалните характеристики, както на клиента, така и на продавача.
Позволява творчество.
По-човешка е от продажбения сценарий.

Етапи на продажбената философия

Етапи на продажбената философия –
основни умения
Отворени въпроси
Невербално поведение
Демонстрация
УАУ история
Посрещане на възражения

Примерен диалог
Здравейте, какво Ви води при нас днес?
Само разглеждам.
Разгледайте свободно. Ако имате нужда от нещо, аз съм ето там.... Виждам, че разглеждате Nokia 7610. Какво ви заинтересува в него?
Изглежда добре. Харесвам плъзгащи.
Вие сякаш държите на дизайна. А повече ли Ви харесват такива олекотени устройства или предпочитате нещо по-солидно в ръката си?
Сякаш бих предпочел нещо метално.
Разполагаме с няколко много добри предложения в тази категория. Вие какво основно ползвате в устройството?
Често ползвам Интернет, за да проверявам пощата си.
Доколкото разбирам, Вие искате метално устройство, което изглежда добре и с което да имате достъп до Интернет, за да проверявате пощата си. Също така харесвате плъзгащи. Как Ви изглежда това устройство?
Доста добре.

Примерен диалог
Слайдер с изцяло метална конструкция и огромен дисплей, за да проверявате пощата си лесно и удобно. Освен това имейлите Ви ще пристигат на устройството в момента, в който попаднат в пощенската Ви кутия. Представете си колко време би Ви спестило това! А настройката е изключително лесна. Нека Ви покажа!
(Консултантът демонстрира като въвежда потребителско име и парола. Програмата изисква Интернет, за да свали съобщенията.)
- Не са Ви необходими никакви други данни или сложни настройки. Разбрахте ли всичко? Опитайте и Вие!
(Клиентът пробва да въведе своя адрес.)
- Просто си представете, че чакате много важен имейл, а разполагате с обикновен телефон. Как през 2 минути влизате в браузъра, чакате да зареди страницата с пощата Ви, въвеждате паролата и връзката се разпада и как започвате всичко отначало. Много изнервящо нали? А колко по-лесно би било всичко с това устройство тук!? Когато Ви изпратят мейла, просто ще го получите веднага. Изглежда доста добре, нали?

Примерен диалог
Да.
С каква карта смятате да го използвате?
Знаете ли не съм много сигурен. Бих искал да има и телевизия, а и ми се вижда малко скъпо.
Разбирам. Искате да можете да гледате телевизия и Ви се вижда скъпо. А телевизията толкова ли е важна за Вас?
Не толкова. Просто искам да се развличам с нещо докато чакам по срещи.
С това тук разполагате с директен достъп до милиони видеоклипове от всеки жанр. Това не е ли добра алтернатива?
Да, наистина, но цената...

Примерен диалог
Знаете ли, колко ще Ви струва да закупите отделно телефон и PDA устройство за имейлите Ви? А ако добавите и GPS приемник, цифров фотоапарат, музикален плеър с радио. Сумата изглежда доста по-голяма, нали?
Да.
А това устройство определено Ви харесва?
Е, да
Искате ли да Ви го покажа и в бяло?
Да.
Към коя програма сте се насочил?
(След края на продажбата.)
- Мисля, че направихте чудесен избор. Заповядайте отново, ако имате нужда от още нещо.