Продающая презентация

Продающая презентация – это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему.
Продукт – товар, услуга, идея, метод, способ, решение или концепция, или комплексное решение – все вместе, собственно то, что вы продаете корпоративным клиентам.
Продающая презентация не требует большой аудитории. В большинстве случаев она происходит в аудитории от трех до семи человек.

Цели продающей презентации
В успешной продающей презентации презентатор должен выдерживать баланс между тремя целями. Убедить. Проинформировать. Замотивировать.

Типичные ошибки при несоблюдении баланса трех целей
Презентатор только информирует.
Это самая распространенная ошибка среди презентаторов, проводящих продающую презентацию.
Плохой презентатор много говорит и использует мало примеров, потому что у него слишком много информации и мало времени.

Презентатор только убеждает
Сила действия равна силе противодействия. Чем активнее людей пытаются убедить, тем быстрее и сильнее у них вырабатывается иммунитет.

Презентатор только мотивирует
Корпоративная продажа растягивается на недели, месяцы и иногда годы. Продажу физическому лицу можно осуществить за один раз, корпоративные продажи требуют нескольких встреч и презентаций. Психология продажи в компании отличается от продаж физическим лицам. При продажах физическим лицам решение принимается во время встречи и в присутствии продавца. Когда вы продаете компаниям, обсуждения и решения принимаются без продавца. В разовых, розничных продажах презентатор может, используя различные приемы, замотивировать клиента купить здесь и сейчас. Но в корпоративных презентациях подобный подход наносит ущерб долгосрочным отношениям.

Структура продающей презентации
1. Титульный лист – его главная задача объяснить покупателю, что он увидит дальше.
2. Фишка – или суть Вашего предложения показанная лишь чуть – чуть. Она должна быть броской, провокационной, но не раскрывать все подробности.
3. Проблема – любая продажа это решение какой-либо задачи или проблемы.
4. Усугубление – просто обозначить проблему недостаточно, необходимо развить эту проблему, показать к чему эти проблемы могут привести, показать тех, кого уже привело, показать статистику, все что угодно, чтобы вызвать зуд у покупателя на месте этой проблемы.
5. Решение – и когда его проблема находится на пике восприятия, мы предлагаем это решение.
6. Отстройка от конкурентов – теперь ему нужна фактура, почему именно мы сможем решить его проблемы.
7. Действие – нужно четко обозначить, что клиент должен сделать.

Несколько рекомендаций по оформлению эффективной презентации:
Минимум текста. Любой текст, если в нем больше одного слова можно сократить вдвое, подумайте 5 минут, как проще выразить Вашу мысль.
Иллюстрации – которые отражают суть, а не просто по теме. Напишите предложение, а затем попытайтесь показать его с помощью картинки, как в игре «пантомимы».
«10 слайдов» — Старайтесь «плясать» вокруг этой цифры. Пока с Вашим продуктом не знакомы, важно вызвать интерес, для этого достаточно 10 слайдов.
«Что получу?», купив Ваш продукт. На этот вопрос должны ответить все, кому Вы покажете продающую презентацию.

Основные принципы продающей презентации
Говорим о выгодах клиента
Работаем с эмоциями
Работаем в «4-х измерениях» (визуальный, аудиальный, кинестический, вербально-дигитальный каналы получения информации)
Рвем шаблоны и ломаем стереотипы

Продающая презентация – это один из способов удачных продаж, так как она учитывает все возможные желания клиента, налаживает контакт с ним, показывает его значимость для фирмы, что в большинстве случаев приводит к подписанию договора или покупки товара.
Умение делать и применять такие презентации поможет заполучить для фирмы постоянных клиентов, что так же подразумевает получение прибыли и выгодных связей в бизнесе.