Психология бизнеса. Продажа услуг

ПСИХОЛОГИЯ
Продажа услуг

01
02
03
Продажа услуг

1.Установление контакта
2. Сбор информации о
клиенте (3типа заказчика)
3. Презентация коммерческого
предложения (или себя).
Заповеди дизайнера
4. Работа с сомнениями
5. Завершение сделки.
Продажа услуг

1. Установление контакта:
-Вербальный, то что вы
говорите 10%
-Вокальный, то как вы
говорите 30%
-Визуальный, то как вы
выглядите 60%
Продажа услуг

Вербальный то что говорим) 10%
-В самом начале общения необходимо
получить как можно больше информации о клиенте. 20 слов вы, 80 слов заказчик!
-При первой встрече необходимо поприветствовать заказчика, представится и сказать комплимент.
Говорить нельзя:
-О религии, политике,
национальности, вашем здоровье, возрасте, весе и о вашем финансовом положении.
Говорить можно:
-Допустимые комплименты:
Бизнесу, компании, должности, офису, квартире, району, хобби и пристрастиям.
ПРОДАЖА УСЛУГ

Вокальный (как говорим) 30%
-Если вы говорите высоким голосом,
то складывается впечатление, что вы тот человек, который не принимает решения.
-Говорите доброжелательно, улыбаясь,
замедляя темп первых фраз разговора и используя интимно-доверительные
интонации.
ПРОДАЖА УСЛУГ

Визуальный (то что видит заказчик) 60%
-Что хочет в вас увидеть заказчик:
-Представительность, уверенность в
себе, порядочность, человека внушающего доверие.
Внешний вид:
-Одежда должна быть с претензией на
элегантность и стильной.
-Нельзя позволять своему социальному
положению определять выбор одежды!
ПРОДАЖА УСЛУГ

2. Сбор информации о клиенте.
Три типа заказчика:
-Эконом
-Средний класс
-VIP клиент
Продажа услуг

3. Презентация
коммерческого
предложения (или себя)
8 заповедей дизайнера.
-Портфолио!
-Необходимо произвести
впечатление на клиента.
Продажа услуг

8 заповедей дизайнера.
-Учитесь основам у лучших, но создавайте свою профессиональную концепция.
-Не переставайте развиваться, изучайте новые подходы, пробуйте.
-Транслируйте новую информацию людям, так она лучше усваивается. Ведите блог, пишите в соцсетях.
-Посещайте семинары в других городах и за
границей. Вклад в себя повышает самооценку и мотивирует к развитию.
-Изучайте правила, а потом нарушайте их где только возможно!
-Посещайте выставки, презентации, общайтесь с коллегами.
-Расширяйте круг знакомств и масштаб известности
-Учитесь работать с клиентом. Пройдите тренинг по искусству коммуникаций (продажи, техника речи и т.д.)
-Не бойтесь пробовать-практика залог профессионального успеха!
ПРОДАЖА УСЛУГ

4. Работа с сомнениями:
-Сделайте комплимент возражению
-Дайте клиенту возможность высказаться
-Задайте уточняющий вопрос
(не подвергайте сомнению обоснованность
возражений клиента).
-Не спорьте с клиентом и не
перебивайте.
Продажа услуг

5. Завершение сделки
Техники завершения сделки:
1.Предоставление альтернативы.
Я с удовольствием оформлю ваш
заказ прямо сегодня, или вам
удобно встретиться завтра?
2.Скрытый конечный вопрос.
Вы уже решили, будем ли мы
делать перепланировку и я
подготовлю все чертежи.
3.Прямой конечный вопрос.
Будем подписывать договор?
Продажа услуг

Бизнес
1.Миссия.
2.Начало трудовой деятельности
3.Бизнес-план
4.Стоимость услуг
дизайнера интерьера
Бизнес

1.Миссия.
Необходимо поставить глобальную цель вашего
развития в профессии,
обозначить свою миссию.
Бизнес

2.Начало трудовой деятельности
Freelancer самозанятый
ИП индивидуальный предприниматель
ООО Общество с ограниченной ответственностью
Договор!
Бизнес

3. Бизнес-план
Конкурентная ситуация:
Позиционирование бизнеса
(Чем вы отличаетесь от конкурентов)
Условия начала деятельности:
Можно начать с минимальной версии продукта (лайт дизайн-проект например)
Юнит-экономика:
Просчет расходов и доходов.
Структура потенциальной клиентской базы
(Три типа заказчиков)
исследование потребностей клиента
Конкурентные преимущества:
Главное направление развития бизнеса
Прайс!
Бизнес

3.РАСХОДЫ-ДОХОДЫ
Стоимость услуг дизайнера интерьера.
Диапазон доходов в России.
1.Консультация: 1500-7000 р.
2.Лайт-дизайн проект: 500р./м2-1500р./м2
3.Полный дизайн проект: 800р./м2-5000р./м2
4.Авторский надзор: 15000р./месяц-100000р./месяц
5.Комплектация объекта: Возможность заработать за счет
дизайнерских вознаграждений от 100000р.-5млн.р.

3. РАСХОДЫ-ДОХОДЫ
Стоимость услуг дизайнера интерьера.
Диапазон доходов в США
1.1-часовая консультация (на дому) 50–450 долларов
В среднем 200 долларов США
2.За дизайн проект комнаты (+ комплектация мебелью) 1 000–
12 000 долл.
В среднем 3 200 долл. США
3.За номер (только дизайн) 449–1 499 долларов
В среднем 975 долл. США
4.Процент стоимости строительства 10% - 30%
В среднем 20%
5.Средняя общая стоимость работы дизайнера 1 893–11 180
долларов США
В среднем 5 406 долл. США

Маркетинг
1.Продукт (услуга)
2.Промоушн (продвижение)
3.Прайс (цена)
4.Плейс (место)
5.Персона (имя)
Бизнес

Маркетинг
Реклама! Имя!
Сайт
Соцсети
Блог
YouTube
Бизнес