Пути к клиенту. Тренинг

Пути к клиенту

Цель Беседы?
Заключение сделки!

Необходим
ПРОФЕССИОНАЛИЗМ!!!

Секреты нашего
МАСТЕРСТВА

Вызвать желание купить…

Стать экспертом
Знать:
Законодательные основы нашего бизнеса
Финансовые основы нашего бизнеса
Технические основы нашего бизнеса
Как регистрировать клиента и осуществлять оплату

БЕСКОНЕЧНЫЙ СПИСОК
ДА!
НЕТ!
50/50

Информация о клиенте
1. Ф.И.О
2. Дата и место рождения
3. Домашний адрес, телефон
4. Где и когда учился
5. Семейное положение
6. Дети (количество, возраст)
7. Место, работы должность
8. Доходы, вложение денег
9. Перспектива в жизни
10. Какая-либо деятельность помимо работы (Хобби)
11. Характер

МЕСТО И ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ:
- звонок вежливости!
- прием «выбор
без выбора»
- интрига по
телефону
- условия диктуете ВЫ!

ЧТО МЫ С ВАМИ ПРОДАЕМ?
СЕБЯ!!!
Первое
впечатление!!!

Мы продаём себя
10% - что говоришь
40 % - как говоришь 50 % - как выглядишь

С чего начинаем?
Внешний вид
УЛЫБКА

НАСТРОЙ
ВНУТРЕННИЙ
НАСТРОЙ НА УСПЕХ!!!
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ!!!

Вызвать желание купить…

ГОВОРИТЕ О ЖИЗНИ
Нам нравятся
люди похожие
на нас
- Хобби
- Земляки
- Путешествия

ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ
Выявляйте потребности
Слушайте своего клиента!

Любой разговор
можно перевести
на деньги или на тему недвижимости!!!

С чего начать разговор
1. Вы когда-нибудь задумывались о покупке собственной квартиры для себя или своих детей?
2. А когда Вы думаете о своей квартире, какие чувства Вы испытываете?
3. А можно спросить почему для Вас это так важно?

С чего начать разговор
4. Раз мы уже говорим на эту тему, а какую именно квартиру Вы себе выбирали?
5. А для чего Вам нужна эта квартира?
6. Вы действительно хотите купить такую квартиру?
7. А почему Вы до сих пор её не приобрели?
8. А Вы хотите купить квартиру подороже и долго расчитываться или как можно дешевле и рассчитаться быстро?

С чего начать разговор
Я Вас правильно понял, Вам нужна квартира…..Для Вас это важно потому что…при этом Вы готовы платить примерно...хотелось бы не переплачивать большие проценты и быстро рассчитаться, это так?
А если бы такая возможность была, то было бы Вам интересно об этом узнать?

BEST WAY
VISTA
(10-15 мин)

Клиента в разговоре ведете ВЫ!

2 ключевых правила:
На вопросы не нужно отвечать, вопросы нужно обрабатывать…
На вопрос клиента ответить невозможно…

Если клиент задает вам вопрос
Вопрос нужно похвалить:
«Какой хороший вопрос!!! Мне никто еще не задавал подобные вопросы!!!»
Вопрос нужно выделить:
« Если я правильно вас услышал, то вы задали вопрос…»
Вопрос нужно «вернуть» клиенту:
«Если я отвечу на ваш вопрос, мы продолжаем заполнять документы?»
Или «А что для вас означает…»

Ты, как грамотный человек, отлично понимаешь…
Всем известно, что…
Подавляющее большинство единогласны в том, что…
«Ссылка на авторитет»

С клиентом не нужно спорить, с клиентом нужно соглашаться

1. Британское законодательство
2. Залоговая стоимость
3. Сильная диверсификация
VISTA
1. НАДЁЖНОСТЬ

VISTA
1. НАДЁЖНОСТЬ
2. ДОХОДНОСТЬ
ПОСТОЯННЫЙ СТАБИЛЬНЫЙ РОСТ
Vista + 82 %

Завершение сделки – острие продаж!

Вопросы к клиенту:
Я все понятно рассказал?
ДА!
Ты все хорошо понял?
Это интересно, не так ли?
ДА!
ДА!

Альтернативный вопрос:
Скажи, пожалуйста, открываем счёт VISTA только на тебя или на твою вторую половинку тоже?
Скажи, пожалуйста, мы сделаем тебе минимальный счет или можем говорить о более серьезной сумме?
Скажи, пож-та, тебе хотелось бы иметь счет в долларах или в евро?
Задайте альтернативный вопрос вашему клиенту…
Молчите!!!

Научитесь читать знаки…
Клиент подвигается ближе к вам…
У клиента начинают гореть глаза…
Клиент облизывает губы…
Клиент «открывается»…
Клиент хочет приобрести счёт VISTA или программу BEST WAY!!!

Ж
е
л
а
н
и
е
п
о
к
у
п
к
и
Время
День
беседы
1
день
2
день
Пик «Желания покупки»
0
3
день
100%
50%
15%
Результативность вашей беседы с клиентом

Бизнес семинары

ДА!!! ДА!!! ДА!!!