Работа с корпорациями

Структура корпорации
Головное предприятие
КБ
Производственники

Работа с разработчиками/конструкторами
Подготовка к звонку
Перед звонком в компанию узнаем, чем именно они занимаются.
Изучаем сайт и находим информацию о компании в СМИ.
Если у менеджера еще не хватает опыта по продукции на сайте понять, чем занимается компания или какая специфика у компании, он может обратиться за помощью к РОП или тех инженеру.
Выходим на разработчиков (если нет инфо на сайте – через общий телефон)
Звонок по направлению должен быть отдельным, менеджер не предлагает «поставки ВСЕХ импортных электронных компонентов», он предлагает ПОМОЩЬ разработчику в замене проблемных позиций!

Вопросы, которые необходимо задать разработчику/конструктору
Вопросы
Мы занимаемся направлением «…» Вам интересно данное направление?
Используете ли в своих разработках импорт? (Столкнулись ли Вы с импортозамещением?)
Есть ли у Вас проблемные позиции?
Стоят ли перед Вами в Ваших НОВЫХ разработках вопросы (по ТЗ), которые Вы пока не можете решить/подобрать?
Варианты ответов
Если «Да» – небольшая презентация направления, если «Нет» – кому интересно?
Если «Да» – далее по списку вопросов, если «Нет» – покрывает ли отечка всю Вашу потребность?
Если «Да» – узнаем, в чем проблема, получаем потребность, узнаем возможность прописания в спецификацию, если «Нет» - следующий вопрос.
Если «Да» – узнаем, в чем проблема, получаем ТЗ, если «Нет» – кому бы это было интересно?

Список вопросов, которые задаем при повторном звонке разработчику/конструктору:
Вопрос
Кто принимает решение по замене?
Кому еще на предприятии интересно это направление?
Вы занимаетесь только этим направлением/Только Вы занимаетесь этим направлением?
Как донести инфо по направлению до максимального кол-ва разработчиков/конструкторов?
Вы практикуете закупку образцов для тестирования?
Для чего задаем
Выявляем ЛПР (зачастую из 2: один принимает решение по технической части, второй – по цене)
Выявляем заинтересованных лиц, выявляем частично структуру предприятия
Наша задача назначить встречу/семинар
Некоторым ОР хватает изучить инфо из Datasheet, это дает нам доп инфо о времени пересогласования и принятия решения

Список вопросов, которые задаем при повторном звонке разработчику/конструктору:
Вопрос
С кем Ваше предприятие взаимодействует? (Для кого разрабатываете? С какими предприятиями работаете в кооперации?)
(При условии закупки образцов) Потом опытный образец идет в серию? Сами производите? Кому отдаете?
(При условии, что отдают заказчику) Кто заказчик? Сам ли он производит или отдает другому предприятию?
Для чего задаем
Собираем инфо о структуре корпорации

Возражение 1. Мы ничего не закупаем
Правильно ли я вас поняла, что вы только разрабатываете, внедряете и прописываете позиции, а непосредственно закупки курирует другая служба? Отлично! Вы мне и нужны поскольку моя главная задача сейчас не продать или что называется "втюхать" свою продукцию, а понять, есть ли у вас сейчас вопросы с импортозамещением или др.... и помочь вам решить какие то нюансы, предложив свою продукцию.
А я, собственно, и не продаю! Поскольку сейчас моя задача познакомить Вас с моей продукцией и выявить те позиции и сферы, в которых мы сможем быть друг другу интересны. ...... Если не с Вами, то с кем возможно еще пообщаться?
А я ничего Вам не продаю. Я хочу показать Вам новые возможности, которые откроются перед Вами при использовании нашей продукции.
А я ничего Вам не продаю. Я хочу понять, с какими трудностями Вы сталкиваетесь, и как их можно решить при помощи нашей продукции.
Варианты работы с возражением:

Возражение 2. Мы не можем вносить изменения в спецификации
Варианты работы с возражением:
А что касается новых разработок, вы можете применять в них нашу продукцию?
А кто может и что для этого нужно сделать?
Бывают ли форс-мажорные ситуации, когда это возможно - например , срываются сроки сдачи проекта из- за невозможности поставить нужный компонент, заложенный в спецификацию изделия? У нас были такие случаи с клиентами и мы с помощью нашей линейки помогали успешно сдавать проекты в срок.
А каким образом у Вас вносятся изменения в спецификацию уже разработанных изделий? Какие документы нам необходимо предоставить?
При каких условия возможно внести изменения в спецификацию уже разработанных и выпускающихся изделий? Так же, мы готовы вести с Вами проектную работу, для того, чтобы закладывать продукцию в текущие и будущие разработки.
В случае невозможности поставки позиции входящей в спецификацию, можете ли вы заменить ее на аналог, внося ее как альтернативную замену?

Возражение 3. Китайская продукция нас не интересует
Варианты работы с возражением:
Не интересует почему? Что смущает? В первую очередь, мне нужно понять, что вы имеете ввиду. Согласна, что есть махровый Китай и его качество зачастую может вызывать сомнения. Однако, я, со своей стороны, представляю продукцию производителя , качество которого соответствует международным стандартам и, обладая всеми соответствующими сертификатами, широко известна среди предприятий военного и аэрокосмического приборостроения Азии, Америки и Европы.
Это не тот «китай», который делается на коленках в соседнем подвале. Наш производитель входит в Корпорацию Авиационной Промышленности Китая (A.V.I.C.) и 2 раза в год проходит официальные государственные проверки.
На сегодняшний день, учитывая санкции США и стран НАТО, рынок Азии является наиболее перспективным для Российских потребителей.

Возражение 4.
У нас применяются компоненты только отечественного производства
Варианты работы с возражением:
А как Вы поступаете в случае, если сроки поставки отечественной продукции слишком велики, а госзаказ выполнить необходимо вовремя? Есть ли у Вас возможность временно заменить импортным аналогом?
Отечественные компоненты используется во всех приборах? Возможно есть направления, где используется импорт? и мы были бы интересны как .....
А отечественные компоненты прописаны в текущих проектах, правильно я понимаю? Возможно ли использование импорта в новых разработках?
Отечественные компоненты полностью соответствуют техническим требованиям изделий? Возможно, есть уникальные идеи у разработчиков, которые они могут воплотить в жизнь с помощью нашей продукции?
Мы прекрасно понимаем, что не все задачи (или позиции), поставленные при конструировании, можно решить при помощи продукции отечественных производителей.
Мы можем предложить аналогичную продукцию высокого класса, но с более короткими сроками производства.

Возражение 5.
Сертифицирована ли Ваша продукция в РФ?
Варианты работы с возражением:
Нет, но, насколько я знаю, большинство разработчиков и производителей РФ сертифицирует комплектующие в момент сертификации самих приборов.
Исходя из опыта общения с заказчиками, я знаю, что продукция непосредственно сертифицируется в составе самого изделия после утверждения спецификации и это делает сам производитель/разработчик.
Давайте уточним, что именно Вы имеете в виду?
Согласно Российскому законодательству, импортные электронные компоненты не подлежат обязательной сертификации на территории Российской Федерации.
Импортная комплектация согласовывается и сертифицируется сразу в составе изделия непосредственно самими заказчиками.
Мы можем Вам помочь в сертификации наших компонентов (также в составе изделия), предоставляя необходимую для этого документацию от производителя.

Возражение 6.
Списки МОП
Варианты работы с возражением:
Если я правильно помню, то в перечень МОП входит продукция отечественного производства и производства стран СНГ.
Насколько мне известно, в списках МОП указаны только ПКИ отечественного производства и производства стран СНГ (уже без Украины). Вся импортная комплектация согласовывается для каждого готового изделия в индивидуальном порядке.
Насколько мне известно, в списках МОП указаны только ЭРИ отечественного производства. Каким образом Вы согласовываете применение импортной элементной базы в своем оборудовании?

Возражение 7.
У нас нет проблем
Варианты работы с возражением:
На самом деле, это очень хорошо, поскольку у многих клиентов, с которыми мы работаем, возникают трудности либо по части замены импорта на отечку, которая не может полностью заменить по конструктиву, либо по срокам производства, либо вопросы, связанные с наложенными экспортными ограничениями, и мы, со своей стороны, помогаем выравнивать эти ситуации. Поэтому, хочу предложить такой вектор работы: я вышлю каталоги и вы рассмотрите позиции не как альтернативную замену компонентов в текущих проектах, а как возможность использования в новых разработках. .... Когда можно с Вами связаться и узнать Ваше мнение?
Устраивает ли Вас цена/качество/срок поставки той продукции, которая используется сейчас?
Коснулось ли Вас импортозамещение? Все ли позиции удалось заменить на отечественные аналоги? Хотелось бы Вам обезопасить себя, заложив в спецификацию нашу продукцию, в дальнейшем оградив себя от сложностей в поставках при ужесточении санкций?
Это замечательно. А как у Вас обстоят дела с импортозамещением? Удается ли заменить западных производителей на отечественных?
Если будут проблемы с поставкой "западной" продукции, будете ли Вы рассматривать аналоги? Мы могли бы вам помочь в их подборе....