Содержание
- 2. ПРАВИЛА ГРУППОВОЙ РАБОТЫ Правило Трапа Время – ресурс команды Один говорит – Все слушают Правило Осени
- 3. Мы подходили к продаже как мужчина к сексу: зажать в темном переулке, изнасиловать и убежать! В
- 4. Вера в себя Вера в товар Вера в компанию КРАЕУГОЛЬНЫЙ КАМЕНЬ ВЕРЫ
- 5. ОТЛИЧИЕ МЕЖДУ ПРОДАЖЕЙ ТОВАРА И ПРОДАЖЕЙ УСЛУГ При продаже услуги сам человек, его мастерство и профессионализм
- 6. Планирование и подготовка Личный контакт Анализ потребностей Работа с возражениями Презентация и аргументация Работа после продажи
- 7. ПИРАМИДА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
- 8. Заповеди Продавцов Знайте свой продукт Знайте свою компанию Знайте своего покупателя Любите политику Уважайте своих конкурентов
- 9. Заповеди (продолжение) Никогда не обещайте лишнего Продавайте решение Просите о помощи Вживитесь в историю своего бренда
- 10. Опять продолжение Не придерживайте информацию Не нойте на счет цены Изучайте новичков ( настоящего врага) Ищите
- 11. И снова продолжение Посылайте записки с благодарностью Сделайте своего покупателя/клиента Героем Поставьте своей целью: изменить этот
- 12. ПОДГОТОВКА К ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТОВ ФИЗИЧЕСКАЯ Внешний вид менеджера Подготовка необходимых документов и материалов ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ Уверенность в
- 13. СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ РАЗГОВОРА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
- 14. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА
- 15. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Формирование первого впечатления Правило "пятнадцати секунд" Правило "четырех плюсов" улыбка комплимент имя признание значимости
- 16. ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ Мы-разные Наш опыт-главная причина различий Наш опыт создает «фильтры» восприятия Опыт записан в
- 17. СИСТЕМА «СВОЙ-ЧУЖОЙ» Свой! Чужой… Доверие есть?
- 18. ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ вербальные невербальные Язык тела – 58% Интонация – 35% Слово - 7%
- 19. Повысьте мне оклад! Обведите кружком ДА напротив тех утверждений, которые в том или ином виде прозвучали
- 20. ПИРАМИДА ПОТРЕБНОСТЕЙ ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ ПОТРЕБНОСТИ БЕЗОПАСНОСТИ СОЦИАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ САМООЦЕНКА САМОРЕАЛИЗАЦИЯ СРЕДСТВА, ТОВАРЫ, КАДРЫ, ПРИБЫЛЬ ... БЕЗОПАСНОСТЬ
- 21. СОВМЕСТНЫЙ АНАЛИЗ СИТУАЦИИ (клин торговли) Открытые вопросы Выслушивание потребностей (20/80) Альтернативные вопросы Слушание (50/50) Закрытые вопросы
- 22. ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ Что у клиента есть на сегодня? Что его в этом абсолютно устраивает?
- 23. ВИДЫ ВОПРОСОВ Открытый вопрос Кто, как, отчего, что Закрытый вопрос (ответ: "да" или "нет") Имеете Вы,
- 24. Никогда ничего не предполагайте – спрашивайте, узнавайте и проясняйте. Используйте технику структурированных вопросов – исходите от
- 25. ПРАВИЛА АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ 1. Перестаньте говорить. 2. Помогите говорящему раскрепоститься. 3. Покажите говорящему, что вы готовы
- 26. ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ Прием «Эхо» Дословное повторение менеджером основных положений, высказанных клиентом. Повторению высказываний клиента могут
- 27. Презентуйте только те свойства своей услуги, которые значимы для вашего клиента. 2. Влюбите клиента в свою
- 28. Техника «СВ» - это перевод Свойств Товара/Услуги в выгоду от его использования. Техника основана на презентации,
- 29. ФАКТ - ВЫГОДА Факт (характеристика) – описание одного из аспектов продукта/услуги компании. Выгода – описание того,
- 30. РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ И СКИДКАХ Пока партнер или клиент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая
- 31. ПРАВИЛА ЦЕНОВОЙ АРГУМЕНТАЦИИ Не объявляйте цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения. Сравните
- 32. ТЕХНИКИ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ О СТОИМОСТИ ТОВАРА И СКИДКАХ Оттягивание Бутерброд Сэндвич Сравнение Деление Умножение Обращение эмоционального
- 33. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- 34. Основная причина возникновения возражений – неуверенность клиента в правильности обсуждаемого решения. Эта неуверенность чаще всего является
- 35. ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1. Дать возможность высказаться 2. Не говорить, что он не прав 3.
- 36. МАТРИЦА СОПРОТИВЛЕНИЙ
- 37. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ СПРОСИТЬ У КЛИЕНТА: «Не знаешь, что делать с клиентом, спроси у него,
- 38. ПОШАГОВАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ШАГ №1: СОГЛАСИТЬСЯ: «Да; понимаю; если бы я был на Вашем
- 39. РЕФРЕЙМИНГ Смените «рамку» или «содержание» возражения Вашего собеседника. нет да, и в то же время но
- 40. СПРОСИТЕ У КЛИЕНТА
- 41. МЕТАФОРА
- 42. ПРАВИЛА ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ
- 43. ТЕХНИКИ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ Прямой вопрос о покупке Выбор без выбора Согласие нарастающим итогом Подразумевающееся согласие Конкретная
- 44. МОДЕЛЬ РЕАГИРОВАНИЯ НА ПРЕТЕНЗИЮ Выслушайте клиента. Убедитесь, что поняли суть претензии, дайте понять это клиенту (резюмирование/отзеркаливание).
- 45. 25 секретов хороших отношений с клиентом 1. Своевременность 2. Продуманность 3. Внимательное, уважительное отношение к персоналу
- 46. УРОВНИ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ Криминальное качество – заставляет клиента требовать жалобную книгу и наверняка оттолкнет его от
- 47. ПРОФИЛАКТИКА КОНФЛИКТА Внимательное отношение Менеджера к мелким недоразумениям в отношениях с Клиентом. Фиксация стадии развития конфликта
- 48. МОЯ ОШИБКА:ЧТО ДЕЛАТЬ? Время работы: Не дергайся и продолжай заниматься делом. Время разборок: Ошибочку отметь («Ошибочка!»)
- 49. Учение - изучение правил, опыт – изучение исключений Закон Мерфи
- 50. Диана Щербанская Ваш Бизнес-тренер Мои координаты [email protected] +38 -067-401-92-32
- 52. Скачать презентацию