Скрипт по продажам

«Лучшая импровизация — это хорошо подготовленная импровизация.»

ВАЖНО!
Расположите к себе клиента и он будет возвращаться к Вам, даже если у конкурентов дешевле.
И помните — улыбка это Ваше главное оружие.

Приветствие и установка контакта:
— Здравствуйте!..
- Посмотрите, какие классные фотографии получились у Вашего ребенка. ( можем поднести несколько магнитов сразу)
- Уже нашли фото своего ребёночка? (принцессы, малыша, и т.д.)
-Ваши фотографии уже готовы, посмотрите на стенде.
*Если родители не подходят к стенду, подходим К НИМ САМИ

Презентация продукции:
Магниты сделаны из АКРИЛА, прочного материала, а наличие защитного стекла предотвращают выгорание фотографий.
Кружка сделана из пищевого пластика отечественного производства, что делает её безопасной при использовании низких и высоких температур.
Ежедневник сделан из дерева ручной работы, экологически чистый продукт.
ФОТО ФИРМЕННАЯ БУМАГА kodak. Не выгорает в течение долгих лет.
*обязательно давать в руки продукцию клиентам

Положа руку на сердце, могу сказать, что у нас работают только профессиональные фотографы.
Используем качественные материалы и технику. Например, благодаря светосильному объективу фотографии получаются живыми с красиво размытым фоном.
Наши преимущества:

Благодаря высокому качеству материалов, наша продукция является надежным носителем воспоминаний, которые в использовании удобнее чем те же детские альбомы.
Представьте, как гармонично будет вписываться в ваш интерьер
(магнит, рамки, кружка, ежедневник и тд.)
Наша продукция может послужить идеальным подарком для бабушек и дедушек, которые видят внуков не каждый день
Стоимость … (называем сумму без упоминания валюты, поскольку это отпугивает клиентов)

Работа с возражениями:
1) У НАС И ТАК МНОГО МАГНИТОВ/ФОТОГРАФИЙ
Отлично! У нас как раз есть не только магниты. А для вас мы сделали рамку и кружку. (Презентации продукции)
- А здесь вы так же можете приобрести себе/ вдобавок ко всему взять календарь, брелок, ручку с любым понравившимся изображением.
«Именно поэтому то, что я вам покажу, вас обязательно заинтересует / периодически у нас происходит обновление продукции/мы стараемся обновлять нашу продукцию для того , чтобы радовать постоянных клиентов»
Подарите родственникам
2) ВАШИ МАГНИТЫ УЖЕ ВЕШАТЬ НЕКУДА!
Большинство наших клиентов уже приобрели магнитно-маркерные доски или вторые холодильники.
Подарите родственникам

3) ДОРОГО!!
понимаю вашу реакцию, но цена объективная, если учитывать то, что мы используем качественные материалы и профессиональную технику. / сориентируйте меня по бюджету плюс минус километр. обязательно подберем для вас что-то.
я могу вас понять, но за эту цену вы получаете качественный продукт и экономите свое время»
4) Я ПОДУМАЮ/ ПОСОВЕТУЮСЬ С МУЖЕМ ИЛИ ЖЕНОЙ/ ВЕРНУСЬ
- только этих фотографий может уже не быть, будет обидно… =>
- скажите, а в чем сомнения? возможно вам больше бы подошло../ скажите пожалуйста, а что вас изначально заинтересовало в этом предложении?/ да, конечно. если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?
- сделайте подарок жене или мужу (с кем идут советоваться)

5) КУПЛЮ ЗА … (НИЖЕ ФИКСИРОВАННОЙ СТОИМОСТИ)
- « да, это может быть дорого, но мы можем вам гарантировать качество данного продукта и предложить гарантию на этот продукт../ с удовольствием сделали бы вам скидку, но мы не можем. поверьте, цена вполне соответствует качеству
- к сожалению, цена фиксированная, не имею права делать скидки, но могу предложить вам подарок*.
- / « берите то, что понравилось, ( добивка продажи) а мы подарим вам … совершенно бесплатно.»
6) НЕ ХОЧУ БРАТЬ ПЛАСТИКОВУЮ КРУЖКУ. ЕСТЬ ЛИ КЕРАМИЧЕСКАЯ?
- Специально используем пластик хорошего качества, именно поэтому ребёнок её не сломает и не поранится.

7) -« У ВАС НЕ КАЧЕСТВЕННАЯ ПРОДУКЦИЯ»
« Почему вы так считаете? Давайте оценим вместе?»
У нас собственное производство, поэтому мы уверены в качестве своей продукции
8) ОТДАЙТЕ БЕСПЛАТНО ФОТОГРАФИИ БЕЗ МАГНИТОВ.
Увы, не могу. Все фотографии под счёт и идут на утилизацию. Поэтому я несу ответственность за каждый кадр.
Если вы возьмете вот это и вот это мы отдадим бесплатно фотографии без магнитов

9) «И СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ?»
- «Здравствуйте, вы берете в подарок или себе? / Здравствуйте, что вас интересует? / Здравствуйте, давайте посмотрим что у вас есть…»
10) «ОТЛОЖИТЕ НА НЕДЕЛЮ»
«С утра было пять экземпляров, осталось только два../ Я немного удивлен. Обычно клиенты, которые знают ценность этого предложения так не говорят. Как я понимаю, у вас остались дополнительные вопросы../ Не имеем права хранить детские фотографии больше суток»

11) - «МНЕ ЭТО НЕ НРАВИТСЯ»
Что именно вам не нравится? / Какой вариант вас бы устроил?»
-Давайте сделаем другие фотографии, как вы пожелаете
12) -«У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ»
Я не займу у вас много времени, буквально одну минуту / если вы уделите мне буквально пару минут, то вы не потеряете время зря»
13) -«У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ»
Скажите, пожалуйста, вопрос в бюджете или в целесообразности приобретения? / я так понимаю, сам продукт вам интересен, вопрос только в бюджете и нужно найти вариант, который устроит по стоимости.

Работа со средним чеком (акции):
1) Для вас могу сделать исключение при покупки от 3х магнитов, в подарок…(одна электронная фотография, календарь, маленькая фотография из магнитов)
2) Хоть нам так делать нельзя, очень хочу пойти вам на встречу и предложить при покупке от 3х магнитов подарок…
3) Сегодня у нас акция: при покупке … получаете в подарок … (озвучить сумму скидки)
4)Предлагаем в конце/по завершению продажи более дешевую продукцию (брелок, фото из магнита и тд)

7 шагов к успеху
1.Качественные фотографии.
Гость должен видеть, что наши фотографии – продукт профессиональной фотосъемки. Что это значит? Обязательное выполнение всех озвученных критериев при фотосъемке. На всех фотографиях ребенок улыбается, смотрит в кадр, фотографии ЭМОЦИОНАЛЬНО заряжены. Сводим к минимуму выражение натянутой улыбки. С развитием своих профессиональных качеств все чаще приучаемся «выводить» ребенка на эмоции и захватывать именно этот момент. Наша цель сделать фотографии, которые не сможет сделать сам родитель – эмоционально заряженные и счастливые.

2.Количество фотографий.
На каждого ребенка в нормальную проходимость до 100 человек должно быть в ОБЯЗАТЕЛЬНОМ порядке не меньше 5-6. С увеличением проходимости количество фотографий снижается до 3-4. Все фотографии должны быть разные (в разных позировках, с разным фокусным расстоянием, в разных локациях). Цель – убрать желание родителя «выбрать одно лучшее из нескольких похожих», и вызвать эмоцию и мысль «невозможно выбрать, я хочу их всех!». Помните, что чем больше выбора у родителя, тем выше шанс увеличения среднего чека!

3.Дополнительная Продукция.
В проходимость до 100 человек необходимо разнообразить 2-3 позициями на каждого ребенка. В проходимость выше она может уменьшится до 1-2 позиций, но быть она должна обязательно. Увеличивая выбор гостя и подготавливаясь к его «уходу» и непосредственному диалогу с ним, вы создаете себе поле для манипуляции вашей продажи и подборки индивидуальных акций. Помним, что одному человеку может понравится кружка, а другому – рамка, именно поэтому все должно быть УЖЕ сделано, когда ребенок покидает площадку – родители не любят ждать и их не цепляет фраза «Мы можем сделать вот такой…» Родитель должен УЖЕ видеть своего ребенка, трогать этот продукт и впечатляться потрясающе выполненной работой фотографа.

4.Не пропускать родителей.
Пропуск родителя – прежде всего в пустую потраченный труд сотрудника. На этом обязательно нужно фокусировать внимание и чем бы человек не занимался (фотографирует/распечатывает/вырезает) он всегда должен быть начеку и обращать внимание на выход.

5.Интонация в общении с родителем.
Людям свойственно идентифицировать положительные и отрицательные интонации и эмоции в разговоре. И , конечно, нашим гостям куда приятнее общаться с счастливыми, веселыми фотографами с улыбкой на лице. Родитель будет сам тянуться к источнику позитива, так будьте же им для него! На этом этапе важно привлекать внимание не только с правильной интонацией, но и с правильно построенным восклицанием – без частиц «не», без открытых вопросов. Советуем использовать побудительные высказывания и задавать вопрос в стиле «выбор без выбора». Пример: «Посмотрите на эти чудесные фотографии!» «Как же он хорошо здесь получился, взгляните!» «А какая фотография вам нравится больше?» «Как вы думаете, что приятнее будет получить в подарок вашей бабушке/ребенку магнит или рамку/кружку?»

6.Анализ.
После этапа, когда вы начинаете разговор с родителем очень важно проанализровать его желания и заинтересованность. Этот пункт очень важен для того, чтобы в последствии правильно понять, чем конкретно вы сможете заинтересовать этого гостя. И какая акция или какой подарок подойдет конкретно ЕМУ.

7.Индивидуальный подход.
Как только вы поняли, что родителю нравится три фотографии и он бросает свой взгляд на кружку, сразу же принимайте решение об увеличении своего среднего чека на этого гостя посредством подарка или акции. В данной ситуации возможно предложить 4 магнита и кружку, а в подарок получить УЖЕ распечатанный портрет на расходнике формата А4 или бесплатно все оставшиеся фотографии на электронную почту. Вариантов масса, главное помнить – сначала анализ и только потом ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ подход. Без правильного анализа мы сможем столкнуться с тем, что одна отпугнет гостя и сломает продажу вовсе, а другая сократит продажу гостю, который был готов купить гораздо больше.

1) Давайте я упакую
2) Вы сделали отличный выбор
3)Смотрите, как эти фотографии круто смотрятся вместе.
4) У вас красивый ребёнок. На вас похож.
5) Хорошего дня
6) Спасибо за покупку, Будем рады видеть вас снова
7) В следующий раз приходите всей семьёй, сделаем вам совместные фотографии.
Завершение сделки:

Решение конфликтов:
КАКОЕ ПРАВО ВЫ ИМЕЛИ ФОТОГРАФИРОВАТЬ МОЕГО РЕБЁНКА БЕЗ РАЗРЕШЕНИЯ?
Мы фотографируем всех деток. По статье 152 федерального закона: фото- и видеосъемка в общественных местах разрешены.
На площадках весят предупреждения о том, что на территории работает фотограф.
При входе на площадку вы заполняете анкету, в которой даёте письменное согласие на фотосъемку ребёнка.
… Внимательно читайте анкету (правила площадки и тд.) И если вы против фотосъемки, просите фотографа не фотографировать вашего ребёнка.
* ЕСЛИ КОНФЛИКТ НЕ СГЛАЖИВАЕТСЯ, ОТДАЁМ ФОТОГРАФИИ БЕЗ МАГНИТОВ. ВАЖНО ДЕЛАТЬ ЭТО БЫСТРО И ЧТОБЫ ОКРУЖАЮЩИЕ НЕ ВИДЕЛИ.