Создание и обеспечение роста кредитного кооператива

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Введение
Определитесь с миссией кредитного кооператива
Определите продажи: что мы продаем, кому мы продаем и зачем
Обсудите основные техники продаж
Понимание выгоды по сравнению с возможностями
Создание среды для продаж
Влияние отношения на эффективность продаж
Как справиться с «Нет» и отвечать на возражения
Почему пайщики уходят или остаются в кредитном кооперативе

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Введение
Определение Вашей мотивации к Вашей работе в кредитном кооперативе
Продажи
Реклама для пайщиков
Преодоление негативных стереотипов в области продаж

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Миссия кредитного кооператива
Главная цель кооператива – предоставить пайщикам продукты по займам и другие финансовые услуги, включающие закладные/ипотеку, потребительские займы, с/х займы и возможность сбережения средств.

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Что такое миссия
Миссия федерального кредитного союза Конгресса США:
Беспристрастно и профессионально предоставлять услуги своим пайщикам.

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Что такое продажа
Деньги, которые получает кредитный кооператив от продаваемых товаров и услуг.
Это обмен продукта или услуги на деньги.

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Процесс продажи
Кредитный кооператив
Пайщик
Реклама

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
5 шагов к продаже
Внимание
Интерес
Презентация
Желание
Оформление

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Дополнительные рекомендации по продажам
Резкие/громкие утверждения: захватите внимание пайщика утверждением превосходной услуги или продукта.
Рукопожатие со значением: пожмите руку пайщику, спросите как его зовут, повторите дважды перед тем, как он уйдет.
Предложите что-нибудь: приглашение присесть, сопровождение в кабинет, помощь, стакан воды или информация, которую пайщик оценит и с благодарностью примет.

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Рекомендации по привлечению внимания при продажах
Комплимент: Скажите искренний комплимент об одежде, поведении, репутации, достижениях и т.д.
Знайте имена людей: Часто используйте имена людей, чтобы установить взаимопонимание и чтобы пайщик чувствовал себя комфортно.
Опрос: Начните с положительного вопроса
Анализ потребностей: Предложите анализ потребностей или Ваши замечания по поводу решения проблемы.
Подарите подарок: Предложите что-либо ценное от имени Вашей организации, знак вашего признания и высокого мнения.

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Выгоды против характеристик
Характеристики определяют продукт или услугу. Такие вещи как процентная ставка, ежемесячный платеж, вид займа или план накопительной системы.
Выгоды – это характеристики, которые дают возможность пайщику извлечь выгоду. Например, более низкая процентная ставка, лучшее и более быстрое обслуживание, поддержка пайщиков, обучение.

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Как справиться с «Нет»
Самое большое препятствие на пути к успешной продаже, когда сотрудник лично слышит от пайщика «Нет».
«Нет» - это не отрицание профессионала как личности.

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Ответы на возражения
«Нет» означает «Не сейчас»?
Это означает «У меня сейчас нет денег на покупку»?
Это означает «Это не в моей компетенции»?
Это означает « Мы не можем это использовать или у нас сейчас нет в этом потребности»?
Это означает «Я не хочу принимать решение»?

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Демография пайщиков
Пол
Разные поколения
Культура и разнообразие

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Эффективность коммуникации
Тон
Высота тона
Скорость речи
Громкость
Акцент
Интонация

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Эффективные навыки слушателя
Смотрите и слушайте
Покажите заинтересованность
Приводите краткое изложение основных предложенных моментов
Уважайте личное пространство других
Чуткое отношение
Имена, заметки и невербальные знаки
Улыбка

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Как получить согласие
Стратегия опросов
Этот подход используется для получения обратной связи от покупателя после заключения сделки. Вы хотите узнать мнение о Вашем предложении, а не получить согласие.
Например. Если Вы хотите получить продукт, Вы хотели бы забрать его с собой, или же чтобы Вам его доставили?

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Как получить согласие
Разрешение на работу.
Стратегия нацелена на получение согласия от пайщика.
Например. Как бы Вы хотели, чтобы я обработал заявку.
Сколько бы вы хотели заказать сегодня. Вы хотите, чтобы я разместил заявку сегодня?
Вы бы хотели сейчас воспользоваться нашей низкой процентной ставкой?

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Почему пайщики уходят

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Ключи к постоянному успеху
Зрительный
Слуховой
Кинестетический

08/13/2023
Cross-Selling the Cooperative Idea
Построение долгосрочных отношений
Надежность
Забота
Привлекательность
Отзывчивость
Чуткость