Техника продаж. Презентация услуг. 4 часть

Задачи данного курса:
Мыслим бизнесом и интересами клиента!

Ценности
Презентация на основании ценностей

1. Перевод преимущества в выгоду
2. Присоединение к словам клиента
3. «Сделай руками клиента»
4. Визуализация («Прыжок в будущее»)
5. Несущественный недостаток
Приемы во время презентации

1. Характеристика (преимущество или услуга)
"Рекомендую Вам доставку за один день к определенному часу.»
2. Связка
«Благодаря этому (или «это позволит вам»)»
3. выгода
«вы сможете увеличить скорость документооборота, а это, в свою очередь, влияет на качество и
сроки движения финансовых потоков».
4. Вопрос
"У вас бывают ситуации, когда от сроков доставки зависит ваша репутация или бюджет?»
Характеристика – связка – выгода - вопрос

Как вы сказали...Поэтому я рекомендую… Это позволит...
Вы согласны?
2. Вы упомянули, что… именно поэтому Вам необходимо…
Благодаря этому…. У Вас бывают ситуации, когда….?
Присоединение к словам клиента

Поход на наш сайт (просчитать на калькуляторе тариф,
посмотреть партнеров, посмотреть, какие варианты
размещения на сайте предлагаем);
2. Поход на сайт клиента, где реализована «Интеграция»
3. Совместный просмотр таблицы преимуществ
«Сделай руками клиента»

«Представьте себе, что…»
Конкретика, детали из будущего
Комплексное решение
Выгоды
Вопрос по окончании
Визуализация или «Прыжок в будущее»

Выгоды, плюсы
Единственный недостаток
Молчание
Ответ клиента
«Несущественный недостаток»

Продажа, ориентированная на покупателя

Тест
Щелкните кнопку Тест для редактирования этого теста

Чтобы презентовать эффективно необходимо:
переводить преимущества в выгоду,
присоединяться к словам клиента,
подключать все каналы восприятия информации,
Рисовать будущее, если клиент начнет работать с нами
Играть в некоторых ситуациях на несущественных для клиента недостатках.
Резюме курса
Презентовать наши услуги необходимо на основании потребностей и ценностей клиента. Не нужно рассказывать все наши преимущества – необходимо говорить лишь то, что важно и нужно клиенту.