Техника проведения деловых переговоров

ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ
КУПИТЬ
ПРОДАТЬ
СДАТЬ
АРЕНДОВАТЬ
НАНЯТЬ
ПОЛУЧИТЬ ПОДРЯД
ПОЛУЧИТЬ СКИДКУ
ПОЛУЧИТЬ ОТСРОЧКУ
….

Прода́жа (Википедия) — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажа чаще всего является завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется всегда только в единственном числе. Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи).
Sales - the exchange of a commodity for money;
the action of selling something
Marketing - the action or business of promoting and selling
products or services, including market research and advertising
Продажа -
процесс влияния продавца на клиента, результатом которого является принятие клиентом решения, выгодного продавцу = РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА»
сбыт
продажа

КАКИЕ БЫВАЮТ ПРОДАЖИ?
Активные
Прямые
Розничные
По типу контрагентов: B2B, B2C, B2G, (FMCG)
Длинные, сложные, импульсные, ….
/пассивные
/продажи в «стационарных» точках продаж
/оптовые

Продажа совершается только после принятия клиентом следующих решений:
Человек - Оk
Фирма и товар - Оk
Специалист - Оk
В процессе продажи задача продавца изменить отношение клиента к себе, к товару и к фирме (завоевать лояльность).
ОСНОВА УСПЕХА

Человек - Оk
Фирма и товар - Оk
Специалист - Оk
Приверженец
ОСНОВА УСПЕХА

Подведение
итогов
Подведение к
решению
Преодоление
возражений
Аргументация
Выяснение
ситуации
Открытие
переговоров
Подготовка
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Постановка целей.
Цель должна быть:
Конкретная
Измеримая
Амбициозная
Выполнимая
На каждый визит должно быть заготовлено не менее 3 целей
Продумывание каждого этапа переговоров:
Как открыть переговоры
Как выяснить потребности (заготовить актуальные открытые вопросы)
Подготовить аргументы
Предусмотреть возможные возражения и подготовить контраргументы
Запланировать действия по подведению к решению
Предусмотреть процедурные вопросы:
C кем разговаривать
Где разговаривать
Как долго обсуждать
В каком порядке обсуждать заготовленные темы
Подготовить образцы, листовки, презентации продуктов.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Официальный
Представиться (поздороваться)
2. Обозначить цель визита
3. Проговорить процедурные вопросы:
Время общения
Место общения
Состав участников
Порядок тем
Когда делать презентацию компании?
4. Сделать презентацию компании
Демократичный
ОТКРЫТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Каким должен быть текст презентации?
Что мы говорим?
ЧЕЛОВЕК-ОК, ФИРМА И ТОВАР-ОК
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ФИРМЫ

Вюрт Северо-Запад» – является подразделением немецкого концерна WURTH.
Концерн WURTH объединяет более 400 различных компаний. Большая часть этих компаний занимается производством и реализацией технического продукта.
Мы предлагаем практически любой слесарно-монтажный инструмент, электро- и пневмоинструмент, гаражное оборудование, промышленную и автохимию, крепеж, электрику, режущий инструмент, средства индивидуальной защиты.
Практически все, что приходится механику брать в руки в течение рабочего дня, есть в нашей программе.
Всего ассортимент насчитывает более 100 тыс. наименований, а логотип “WÜRTH”, гарантирует потребителю профессиональное качество и сервис.
ЗАО «Вюрт Северо-Запад» работает с 1993 года. На сегодня у компании 17 магазинов, 20 филиалов, многоуровневый склад в СПБ 3.5 тыс. кв. метров, сервисный центр, интернет-каталог, телефонный Центр Поддержки Клиентов и многое другое.
Мы работаем со всеми, кто занимается ремонтом и обслуживанием техники, строительством и производством. Нашими клиентами являются легковые и грузовые авто дилеры, крупные промышленные предприятия, строительные организации.
ЧЕЛОВЕК-ОК, ФИРМА И ТОВАР-ОК
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ФИРМЫ

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
КОНЦЕРН ВЮРТ

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
2
Июль 1945, Кюнцельзау: основание компании Адольфом Вюртом
1954: компанию возглавил Рейнхольд Вюрт, который осуществлял оперативное и стратегическое управление концерном вплоть до 2006 года
1962: компания Вюрт выходит на международный рынок: открыт первый филиал в Нидерландах
2015: до сих пор является семейным бизнесом
ИСТОРИЯ WÜRTH GROUP

WÜRTH GROUP СЕГОДНЯ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
70 лет опыта
84 страны
65,5 тыс. сотрудников
3 млн клиентов

WÜRTH GROUP
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

ОБОРОТ WÜRTH GROUP 2000 – 2014, млрд. евро
)
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

Санкт-Петербург
ЗАО «Вюрт Северо-Запад»
ВЮРТ В РОССИИ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
ВЮРТ СЕВЕРО-ЗАПАД

ВЮРТ СЕВЕРО-ЗАПАД СЕГОДНЯ
Зарегистрирован в 1993 г.
Принадлежит WÜRTH International AG ( Швейцария)
Уставный капитал 10 млн руб./Основные средства 180 млн руб.
Оборот 800 млн руб.
187 сотрудников
20 филиалов,17 магазинов
Ассортимент: более 100 000 наименований, 7 000 позиций на складе в Санкт-Петербурге
Склад: 3 500 кв. м, многоуровневый
Более 11 000 клиентов
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

ГЕОГРАФИЯ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
Костомукша
Ухта
10 регионов, 20 филиалов, 17 магазинов
Воркута
Оленегорск
Калининград

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
ПРОДУКТ

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
АССОРТИМЕНТ БОЛЕЕ 100 000 НАИМЕНОВАНИЙ

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
ДОПОЛНИТЕЛЬНО
Системы компьютерной диагностики
WOW! ARGO – компьютерная система обучения для автомехаников
ORSY Mobill

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
ВЮРТ – ЭТО КАЧЕСТВО

МЕЖДУНАРОДНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

НАШИ КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ
Автомобилестроение
Toyota
General Motors
Hyundai
Nissan
Ford
Промышленное производство
Siemens AG
Bosch Siemens Hausgeraete
Mondi Сыктывкар
International Paper Светогорск
Nokian Tyres
Тепловое оборудование
Силовые Машины
Северная Верфь
Адмиралтейские Верфи
Пищевая промышленность
Балтика
Coca-Cola
Pepsi Cola
Unilever
Philipp Morris
British American Tobacco
Ремонт автомобилей
(Легковые и Грузовые)
Автодилеры: все
Автопарки крупных предприятий
Строительные и монтажные организации
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

ОСНОВНАЯ КОМПЕТЕНЦИЯ ВЮРТ С-З
С-parts management
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

С-PARTS MANAGEMENT
А – капиталоемкие закупки (оборудование) - 50% затрат
B – затратные материалы и запчасти - 40% затрат
С – расходные материалы (10% затрат, 50% номенклатуры, 80% времени и головной боли)
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

БИЗНЕС-ИДЕЯ
Принцип: аутсорсинг товаров группы «С» (80% закупаемой номенклатуры, 5% стоимости) от частичного до полного

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ С-PARTS MANAGEMENT:
Для руководителя - управляемость
Для отдела закупок – сокращение ошибок, сокращение количества поставщиков, надежность поставок, сокращение складского запаса, удовлетворенный внутренний клиент
Для финансистов – прозрачность, удобные финансовые инструменты (отсрочки, отчетность, электронный документооборот)
Для начальника производства – повышение производительности труда, эффективная организация рабочего процесса, культура производства, довольный персонал, снижение травматизма ( например, диски, сверла, полотна для ножовок, экологически чистая химия)
Для рабочего – удобный надежный инструмент, удовольствие от работы, повышение производительности труда, порядок на рабочем месте
Для службы качества – отсутствие необходимости входного контроля качества
Для службы экономической безопасности – отсутствие коррупционных соблазнов
Для службы промышленной безопасности – отсутствие производственного травматизма
Для всех – экономия времени и возможность сосредоточиться на ответственных вопросах
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
НАШИ СЕРВИСЫ

САМЫЙ ШИРОКИЙ АССОРТИМЕНТ В РОССИИ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

ЗАКРЕПЛЕННЫЙ КОНСУЛЬТАНТ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

ПРЕИМУЩЕСТВА РАБОТЫ С ПЕРСОНАЛЬНЫМ КОНСУЛЬТАНТОМ
Специально обученный сотрудник для решения задач по снабжению СТО:
отличное знание продукта и технологий
техническая грамотность
большой опыт работы
Выгоды для предприятия:
работа по принципу «Одного окна»
обучение без отрыва от производства
решение проблем на рабочем месте
экономия времени Ваших сотрудников
дополнительные сервисы (проведение инвентаризаций и т.д.)
Особенно важно при наличии большого количества подразделений
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

СЕТЬ ФИРМЕННЫХ МАГАЗИНОВ ВЮРТ МАРКЕТ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

ПЕЧАТНЫЕ И ON-LINE КАТАЛОГИ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
Сайт www.wuerthmarket.ru

ОНЛАЙН ЗАКАЗ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

СОБСТВЕННЫЙ СЕРВИСНЫЙ ЦЕНТР И БОЛЬШОЙ СКЛАД ЗАПЧАСТЕЙ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург
ОБУЧЕНИЯ И СЕМИНАРЫ

НОВЫЙ СКЛАД
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

СИСТЕМА ORSY
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

СИСТЕМА ORSY
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

ПО ЗАПРОСУ КЛИЕНТА ВСЕ ВИДЫ ОТЧЕТОВ О РАСХОДАХ
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

НАШИ ПРИНЦИПЫ
Никаких компромиссов по качеству
Быть как можно ближе к клиенту
Прозрачность
Соблюдение законов
Мы даем возможность контроля потребления расходных материалов
В наших отношениях с партнерами исключен коррупционная составляющая
Работать с вдохновением и вдохновлять
© ЗАО «Вюрт Северо-Запад», Санкт-Петербург

ЧЕЛОВЕК-ОК, ФИРМА И ТОВАР-ОК
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ФИРМЫ
Любая информация о нашей фирме – это презентация
Всем клиентам
Всем контактным лицам
Регулярно
Разнообразно и интересно (каждый должен слышать то, что интересно ему)

Зрительная связь
обратная связь
адресность
Речь
доходчивость
культура речи
динамика
убедительность
Невербальные сигналы
- Уверенность поведения
жесты, позы
внешний вид
дистанция
ЧЕЛОВЕК-ОК
УМЕНИЕ УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТ

Тренировка
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ФИРМЫ

Выяснение
ситуации
Открытие
переговоров
Подготовка
Выяснение
потребностей
Выяснение
ситуации
ВЫЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ

Выяснение ситуации – это сбор общей информации о клиенте:
Специализация, виды работ
Структура клиента, контактные лица
Схема удовлетворения потребностей
Информация о поставщиках и закупаемых продуктах
Выяснение потребности
Выяснение актуальности
Выяснение требований к продукту
Выяснение ожиданий по цене
ВЫЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ

ВЫЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ
Зачем выяснять ситуацию:
Чтобы не казаться навязчивым
Чтобы понимать потребности
Чтобы быть полезным клиенту
Для выстраивания партнерских отношений
Для выявления круга интересов клиента, его предпочтений
Чтобы пробуждать и направлять эмоции клиента
Чтобы выделять актуальные преимущества
Чтобы выяснять возможные возражения
Чтобы больше продавать

ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ПОСТРОЕНИЕ ДИАЛОГА
20% говорим мы, 80% говорит клиент

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
“Открытые” вопросы – это вопросы, которые подразумевают развернутые ответы. На них нельзя ответить “да” или “нет”.
“Открытые” вопросы всегда начинаются с вопросительных слов (как, кто, что, где, каким образом и т.д.).
Мы быстро и эффективно получаем информацию, оцениваем потенциал клиента, находим потребности, подбираем аргументы.
Мы удерживаем инициативу разговора
Мы направляем клиента к нужным темам

1. Задав вопрос – дождись ответа
(умей держать паузу)
2. Не сужай искусственно вопрос
3. Не задавай несколько вопросов подряд
4. Не отвечай за клиента
5. Не строй «отрицательных» предположений
-Вам инструмент не нужен?
-Нет.
6. Мы активно слушаем
7. Задаем направляющие (закрытые) вопросы,
для получения подтверждения, одобрения. Ответ: да или нет
8. Мы даем выговориться и не перебиваем
9. Мы копируем темп и стиль речи клиента
ПРАВИЛА ЗАДАВАНИЯ ВОПРОСОВ

ОТ ОБЩЕГО
К ЧАСТНОМУ
ВЫЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ

Кто занимается вопросами обеспечения инструментом?
Какой марки инструмент используете?
Как закрепляется?
Как обеспечивается гарантия пополнение?
Какой есть инструмент общего пользования?
Какой есть пневмоинструмент?
Кто формирует заявки?
Как происходят поставки?
Кто занимается закупками расходных материалов (химия, крепеж, электрика, материалы для мойки, материалы для МКЦ)?
Кто формирует заявки / отслеживает наличие / как организован склад?
Кто выбирает поставщиков?
Какая специализация, какие виды работ?
Какие участки?
Какие марки машин?
Сколько постов?
Как давно работаете?
По каждой товарной группе:
Что покупается?
Где покупается, как часто?
Как происходят закупки?
Какое качество/сервис?
Какая цена?
Какие потребности есть сейчас?
ВЫЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
Тренировка

Должны ли мы называть цену клиенту?
Когда мы называем цену?

Выяснение
ситуации
Открытие
переговоров
Подготовка
Аргументация
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

У нас есть…
Это дает возможность…
Это означает для Вас…
Экономическая выгода…
Принцип DAPA
ПРОДАЖА, ОРИЕНТИРОВАНАЯ НА ТОВАР И ПРОДАЖА, ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА КЛИЕНТА

Принцип подачи аргументов
(Принцип DAPA)*
Выяснение потребностей клиента, актуальности потребностей, требований, его ожиданий по цене.
Получение подтверждения, что мы правильно все поняли.
Предложение с аргументами направленными на потребности клиента. Применяем принцип гамбургера.
Получение от клиента обратной связи.
D -Define - Определять
A -Accept - Одобрять
P -Prove - Доказать
A -Accept - Одобрять
АРГУМЕНТАЦИЯ

АРГУМЕНТАЦИЯ,
ПРИНЦИП ПОДАЧИ ЦЕНЫ
*принцип гамбургера
Дополнительное преимущество продукта
ЦЕНА
Важное для клиента преимущество продукта

Шаг №1
Выяснение потребностей, актуальности потребностей, требований клиента, ожиданий по цене.
Мы предлагаем
Каким образом вы выполняете такие-то работы?
Какие инструменты (материалы) используете?
Насколько это удобно?
Что закупаете?
Какие варианты рассматриваете?
Какие есть требования к техническим характеристикам?
Сколько стоит?
Применяем метод провокации.
Нас спрашивают
С чем связана потребность?
Как срочно нужно, сколько нужно?
Какие есть требования к техническим характеристикам?
Чем пользуются сейчас, где покупают, как качество?
Какие варианты рассматриваете?
Сколько стоит?
Применяем метод провокации.
АРГУМЕНТАЦИЯ
ПРИНЦИП ПОДАЧИ АРГУМЕНТОВ (DAPA)

Шаг №2
Получение подтверждение, что мы все правильно поняли
Правильно ли я Вас понял: Вам необходим гайковерт на ½, достаточно мощный, чтобы откручивать колесные болты , в металлическом корпусе, с возможностью регулировки момента и обязательной гарантией?
АРГУМЕНТАЦИЯ
ПРИНЦИП ПОДАЧИ АРГУМЕНТОВ (DAPA)

Шаг №3
Аргументированно предлагаем
У нас как раз есть гайковерт на ½, с максимальным крутящим моментом 569 Н*М, это позволит вам легко откручивать колесные болты. В металлическом корпусе, как Вы и хотели, с четырьмя ступенями регулировки момента, стоимостью 9 тыс. руб., с гарантией на 1 год.
Сколько вариантов можно предлагать?
Один !
*Принять решение гораздо легче, когда у тебя нет выбора. (Нарасимха Рао инд. Политик)
АРГУМЕНТАЦИЯ
ПРИНЦИП ПОДАЧИ АРГУМЕНТОВ (DAPA)

Шаг №4
Получение обратной связи
Что скажете?
Вас устраивает мое предложение?
Как вам мое предложение?
АРГУМЕНТАЦИЯ ПРИНЦИП ПОДАЧИ АРГУМЕНТОВ (DAPA)

Принцип подачи аргументов
(Принцип DAPA)*
D -Define - Определять
A -Accept - Одобрять
P -Prove - Доказать
A -Accept - Одобрять
Выяснение потребностей клиента, актуальности потребностей, требований, его ожиданий по цене.
Получение подтверждения, что мы правильно все поняли.
Предложение с аргументами направленными на потребности клиента. Применяем принцип гамбургера.
Получение от клиента обратной связи.
АРГУМЕНТАЦИЯ
ПРИНЦИП ПОДАЧИ АРГУМЕНТОВ (DAPA)

Тренировка
АРГУМЕНТАЦИЯ
ПРИНЦИП ПОДАЧИ АРГУМЕНТОВ (DAPA)

Подведение
итогов
Подведение к
решению
Преодоление
возражений
Аргументация
Выяснение
ситуации
Открытие
переговоров
Подготовка
D
А
Р
А
АРГУМЕНТАЦИЯ

Дорого
Не устраивает качество
Договорные обязательства
Все устраивает, давно работаем
Ассортимент (не все есть)
Зачем нам что-то менять?
Механики (мойщики, маляры) привыкли
У нас все есть
Нам ничего не надо
Мы давно работаем
КАКИЕ БЫВАЮТ ВОЗРАЖЕНИЯ?

Скрытое возражение
Уточнение фактов
Задаем вопросы
Убеждаемся, что возражение единственное и не ложное
Присоединяемся к клиенту
Переходим к дополнительной аргументации
Явное возражение
Предложение
Все ОК (продажа)
СХЕМА ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ

Признаки наличия скрытого возражения
Желание завершить беседу
Перепрыгивание на другие темы
Желание взять тайм-аут
Задаем вопросы:
Так а все-таки, что Вы думаете по поводу моего предложения?
Я вижу Вас что-то смущает?
Вам понравилось это предложение?
Шаг №1
Выявление возражений. Работа со скрытыми возражениями
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Надо дать клиенту выговориться
Задаем открытые вопросы (почему дорого? с чем сравниваете? и т.д.)
Внимательно слушаем не перебиваем
Стараемся понять суть возражения
Пытаемся установить истинную причину возражения (проблему)
Шаг №2
Уточнение фактов
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Необходимо убедиться, что это возражение единственное, других возражений нет, и что данное возражение не является выдумкой («отмазкой»).
Цена это единственная причина, из-за которой Вы не хотите приобретать наш инструмент?
Кроме цены Вас все устраивает?
Если бы я смог сделать цену, то Вы бы купили у меня?
Шаг №3
Поиск других возражений, проверка возражения на ложность
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Надо дать понять клиенту, что его точка зрения имеет право на существование и важна для нас
“Я согласен, у нас получается немного дороже,…..”
“Да, с этой точки зрения Вас можно понять, ……»
но,……
Шаг №4
Присоединение к клиенту
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Приводим дополнительные аргументы в защиту нашего предложения.
Например для преодоления возражения «Дорого» переходим к сравнению соотношений цена/сервис, цена/ качество.
Нашими аргументами могут быть:
Доставка
Любая форма платежа
Возможность оплаты с отсрочкой
Персональный менеджер
ORSY- система
Удобная форма упаковки
Работаем не с ценой, а с суммой экономии.
Сравнение большого малого.
https://www.youtube.com/watch?v=bmnc3DpAo80
Шаг №5
Аргументация
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Подведение
итогов
Подведение к
решению
Преодоление
возражений
Аргументация
Выяснение
ситуации
Открытие
переговоров
Подготовка

Заказ должен быть здесь и сейчас.
Отложенное решение повышает наши риски
Чем быстрее мы добиваемся решения по сделке, тем больше сделок мы совершаем
Узнать, что принципиально может измениться к моменту принятия решения.
Клиент не готов потратить названную сумму, возможно, следует отказаться от части заказа. Заказ можно сократить по ассортименту или по количеству. Но принять уменьшенный заказ именно сейчас.
Нужны дополнительные согласования. Следует помочь провести данные согласования
Наши аргументы:
Специальная цена
Наличие на складе
Минимальное количество на пробу
ПОДВЕДЕНИЕ К РЕШЕНИЮ

Избежать ненужных возвратов
Избежать ненужных конфликтных ситуаций и негатива со стороны клиента
Продемонстрировать клиенту нашу обязательность. Самоконтроль. На ДЕЛЕ доказать клиенту, что мы надежный поставщик, и всегда выполняем то, что обещаем
Вовлечение клиента в процесс. Повышение лояльности
Зачем подводить итоги?

Данный этап необходим для того, чтобы убедиться, что ни клиент, ни агент ничего не забыли и поняли друг друга правильно.
Для подведения итогов необходимо проговорить вслух при клиенте все достигнутые договоренности и зафиксировать их письменно на глазах у клиента.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

ФАКТОРЫ , ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОДАЖ
Внутренние факторы Компании
Встречи
Звонки
Письма и.т.д.
Личный вклад
Финансы
Стратегия
Ассортимент
Качество
- Цены - Реклама
- Место - Техника
- Организация
- Руководство
- Персонал
Внешние факторы на рынке
- Экономика - Политика
- Законодательство - Конкуренты

КАКИМ ОБРАЗОМ МОЖНО УВЕЛИЧИТЬ ОБОРОТ?
Увеличить количество контактов
Улучшить качество предложений
Необходимо:
Выполнять стандарты работы и применять Теорию Продаж