Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

План лекции
Переговоры как образ мышления и жизни
Этапы переговорного процесса
Типичные модели поведения на переговорах
Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления
Наиболее распространенные виды переговоров

Модель проведения деловых переговоров
I этап
Подготовка
переговоров
II этап
Проведение
переговоров
III этап
Решение проблемы
(завершение переговоров)
IV этап
Анализ итогов
деловых переговоров

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ
план переговоров
место, дата и время встречи;
состав участников;
вопросы для обсуждения;
альтернативы на случай контрпредложений;
ответственный за подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы);
ответственный за встречу и проводы представителя другой стороны;
ответственный за организацию угощения в ходе переговоров;
ответственный за организацию и проведение приема после переговоров.

Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из пакетов предложений участников переговорного процесса

Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию позиции.
Это реальные цели, потребности или желания, которые находятся за тем, что вы говорите, хотите или желаете сделать

Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система предложений) о распространении влияний в зоне конфликта

Требования к формулировке позиции
Позиция должна быть сформулирована ясно и четко
Основные положения позиции должны быть сформулированы однозначно
Формулировка позиции должна избегать образности
Позиция должна формулироваться предельно лаконично

Требования к формулировке позиции (продолжение)
Формулировка позиции не должна содержать условных предложений
Позиция должна излагаться конкретно и избегать абстрактных определений
Формулировка позиции не должна содержать противоречия или самоотрицания

В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты. Однако в первую очередь это договор

Виды договоров
Договор - это правовой акт, который устанавливает права и обязанности сторон
Конвенция - это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования; обычно оформляются как правовое соглашение
Соглашение - это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок

Виды договоров (продолжение)
Протокол фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора
Протокол о намерениях означает соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус - прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон на основе общих интересов.

Виды договоров (продолжение)
Декларация и меморандум - сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросе
Джентльменское соглашение - договор, заключенный в устной форме. Как правило, его обязательства выполняются так же, как и статьи правовых актов

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
цели:
сравнение целей переговоров с их результатами
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся

Направления анализа переговоров
анализ сразу после завершения переговоров
анализ на уровне высшего руководства организацией
индивидуальный анализ деловых переговоров

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ
Участники переговоров – противники
Цель переговоров – победа
Средства – любые «для достижения цели любые средства хороши»

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ
требования уступок в качестве условий для продолжения отношений;
выражение недоверия;
жесткое отстаивание своей позиции;
неприкрытые угрозы;
сокрытие своих истинных намерений;
требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;
явное стремление выиграть состязание воль;
всевозможное давление;
поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ
Участники переговоров – друзья
Цель переговоров – соглашение
Средства – те, которые обеспечивают соглашение

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ
сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия;
изменение позиции;
выработка и представление предложений;
раскрытие своих намерений;
способность поддаваться давлению;
поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона;
стремление избежать состязания воль.

МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Участники переговоров –не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему
Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемы

Положения метода принципиальных переговоров
Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров
Варианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей
Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей
Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Тактика метода принципиальных переговоров
быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;
продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;
концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)
анализировать и обсуждать все предложения;
предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;
разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие решения;
настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Одна из сторон имеет более выгодные позиции
цели партнера:
защитить себя от принятия невыгодного соглашения
достичь соглашения, которое учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны

Одна из сторон имеет более выгодные позиции
Наиболее эффективная тактика поведения – поиск лучшей альтернативы согласию, достигнутому на переговорах
(ЛАСДП)

Что такое ЛАСДП?
К чему вы приходите, если не достигаете согласия
Ни одного компромисса или варианта при переговорах
Ваш план «Б», если переговоры не работают
Что вы можете улучшить в процессе переговоров
К чему вы можете прийти, если это кажется более привлекательным, чем согласие, достигнутое на переговорах

Преимущества создания ЛАСДП
Это - источник власти, так как у вас есть «альтернатива»
Вы можете оценить значение продолжения переговоров
Вы будете знать, когда прервать переговоры, чтобы не застрять на согласии, которое вас не устраивает

Технология разработки наилучших альтернатив:
обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено
проанализировать несколько многообещающих идей и разработать план их воплощения
выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим
рассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой стороной

8 ключевых концепций переговоров
Встаньте над проблемой
Отделите людей от проблем
Станьте на их сторону
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Придумайте варианты взаимной выгоды
Используйте объективные критерии для продвижения к решениям
Разработайте и имейте в виду ЛАСДП
Постройте золотой мост к согласию

Наиболее распространенные виды переговоров:
Деловой разговор
Беседа
Обсуждение и собеседование
Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут
Торги
Многосторонние переговоры

Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут

Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного положения.
Спор – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна.

Основные черты спора:
Наличие субъектов с различными мнениями
Равенство субъектов в процессе обмена мнениями
Предмет спора – спорное положение
Наличие борьбы мнений
Характер обсуждения – это отклонения, отрицания, неприятия

Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не разъединяет, а соединяет стороны.
Средства дискуссии – не мнения сторон, а обоснование позиции.

Основные черты дискуссии:
Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не адресатом, а оппонентом.
Тезисы сторон являются взаимодополняющими
Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью анализа, коллективной деятельностью

Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на непримиримости оснований, враждебности.

Основные черты полемики
Полемика – это борьба, конфликт мнений
Полемика никак не связана с компромиссом, т.к. она обусловлена непримиримостью
С мнением оппонента
Полемика – это диалектическое отрицание

Диспут – это всегда публичный спор.
Предмет диспута – научная или общественно значимая проблема
Дебаты и прения – вид аргументации, предназначенный для обмена мнениями в публичной форме тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, выступлении и т.д.