Техника получения заказов на научную и инновационную продукцию и услуги от фирм и промышленных компаний в России

Получение заказа достигается на переговорах
поведение покупателя
покупка для него дорога
не совсем понятна (зачем ему это нужно)
не полностью представляет достигаемый от покупки результат (сомневается покупать или нет)
Инновационный продукт – новый и поэтому не известен на рынке

Этапы переговоров о заключении сделки
Первая встреча
(речь в лифте – 30 секунд – 1 минута)
Презентация
(4-7 минут)
Детальные переговоры
(1 час)

Подготовьтесь!
несколько советов
Изучите потенциального Заказчика (найдите на нем знакомых или знакомых знакомых, узнайте, чем живет предприятие сейчас)
Продумайте разговор (последовательность, четкость)
Оставьте текст Вашего предложения

План предложения.
С чего начать разговор, предложение? Постановка широкой проблемы
Говорите не о том, что вы продаете, а о том какие проблемы потребителя Вы решаете
Оправдание цены
Отстройка от конкурентов
Выработка кредита доверия

С чего начать разговор, предложение?
Постановка широкой проблемы.
«Для того, чтобы предприятие процветало приходится все время бороться с конкурентами и придумывать новые товары».
«Сейчас не очень-то много поставщиков, кто может обеспечить надежную работу нового электрооборудования».
«Цены на топливо, по прежнему, растут». « И мы разработали новую энергосберегающую или ресурсосберегающую технологию».
«Предприятия и организации все больше средств тратят на разработку новой продукции». «Их надо защитить – патентование выход».
Первая фраза должна помочь перейти к более детальному обсуждению проблем Заказчика.

Говорите не о том, что вы продаете, а о том, какие проблемы клиента Вы решаете
Перейдите от лозунга «Дайте нам денег потому что мы умные, много знаем и можем» к фактам «Дайте нам денег потому что мы умеем решить Вашу проблему».
Для исследователей это изменение менталитета, (обычно говорят о своих достижениях и будущих возможностях, но не о проблемах).
Не нужно погружаться в детальные описания изобретения
Описывайте, что решает у себя Заказчик в результате употребления продукта и Вам не потребуется использовать непонятные термины.
Ваша разработка новая, но скорее всего она решает уже известные проблемы.
Изучайте проблемы Ваших потребителей. Это даст Вам новые и востребованные идеи.

ОБЪЯСНИТЕСЬ!!!
УПРАЖНЕНИЕ
Мы продаем ПО
Мы продаем оборудование
Мы учим детей из неимущих семей
Мы помогаем грешникам
Мы препятствуем жестокому обращению с детьми
По книге Гая Кавасаки «СТАРТАП»

Оправдание цены
То что Вы продаете – это нечто большее, чем обычно.
Хотите продать дорогой новый прибор – продавайте рабочее место аналитика, с описанием методик.
Хотите продать новую программу – продавайте диспетчерский пункт оператора, с описанием возможных ситуаций.
Хотите продать новую технологию – продавайте новый бизнес.
В такой тактике у есть вариант снижать цену, показывая, на чем можно сэкономить.

Отстройка от конкурентов
Нужно четко знать чем Вы лучше, что новое несет разработка на рынок, то есть
Чем Вы отличаетесь от конкурентов.
Конкурентов надо знать, надо знать, чем Вы лучше них.
Индивидуальным походом, возможностью приспособить аппаратуру под неудобства заказчика, гарантийным и постгарантийным сервисом
Почему Вы именно тот у кого ее надо купить.

Выработка кредита доверия
Это важно для преодоления недоверия к Вам, объективно возникающее к тем, кто предлагает что-то впервые, новое.
Покажите, кто уже были Ваши заказчики.
Покажите, какие конкретные сходные проблемы вы уже решили.
Дайте значимые рекомендации 3-ей стороны.
Покажите Ваши публикации или публикации о Вас. Когда Вы продаете наукоемкую разработку, то надо продвигать не только товар, но и разработчика: всегда важно известное имя, фирма, бренд. (бренд Института).