Топ 10 ошибок при ведении переговоров

ОШИБКА №1
Додумывать за оппонента
У каждого из нас своя картина мира, представление о текущем положении вещей. Для одного это – дорого, для второго это же – дешево. Для кого-то не красиво, для кого-то - прекрасно. Когда мы начинаем проявлять догадливость, мы перекладываем свой жизненный опыт, свое представление о мире на своего оппонента и это приводит к ошибкам. С моей точки зрения умение задавать вопросы и отталкиваться в переговорах от полученной информации, от видения оппонента - это и есть высокий профессионализм.

ОШИБКА № 2
Надеяться только на логику. Думать, что все решения - рациональны
Многие стремятся вести переговоры на уровне логики, оперируя только к сухим цифрам или жестким стандартам. Такие переговоры представляют из себя разговор двух роботов «функция-функция». Я в тебя, как в автомат, ввожу данные, а ты мне выдаешь, естественно, положительный ответ. Ведите переговоры с ЧЕЛОВЕКОМ, а не с той функцией, которую он выполняет. Применяйте описательные образы, используйте эмоциональные «краски» в переговорах. Вызывая в оппоненте интерес и радость, можно гораздо большего добиться, нежели просто сухими данными.

ОШИБКА № 3
Вести переговоры не с теми людьми
Ведение переговоров не с теми людьми является серьезной проблемой, которая зачастую позволяет важной информации попасть не в те руки и в дальнейшем эта информация работает против вас.
Прежде чем отдавать какую-либо информацию убедитесь, что перед вами именно тот человек, который влияет на решение вашего вопроса.

ОШИБКА №4
Не видеть главного. Топтаться не месте
Всегда важно оценивать результаты своих переговоров. Их может быть два: продвинулся вперед – сделал конкретный шаг (договорился о следующей встрече с конкретными людьми в определенное время), и «после дождика в четверг» - приятно поболтали, получили ответ в стиле «может быть».
Каждые переговоры должны заканчиваться конкретным результатом

ОШИБКА № 5
Нуждаться и бояться
Эмоции управляют нами, затуманивают наш разум и ограничивают нашу способность принимать четкие и взвешенные решения. Эмоции для сделок – убийца номер один, а нужда и страх – их основная причина.
“В тот момент, когда вы усвоите разницу между нуждой и желанием, вы освободитесь”, Джим Кэмп

ОШИБКА № 6
Не замечать свои недостатки и промахи
Как только переговорщик начинает оправдывать себя и свои неудачные встречи, он перестает трезво оценивать ситуацию и допускает все новые ошибки промахи . Только анализ своих ошибок, позволяет двигаться вперед.
«Научитесь говорить себе правду», Владимир Тарасов

ОШИБКА № 7
Спорить и доказывать
Очень часто в самом начале переговоров мы слышим: « у конкурента дешевле», «они нам дают лучше условия», «их продукция качественнее». Произнося подобную фразу, переговорщик задевает в своем оппоненте струну самолюбия, вызывая негативную эмоцию. И, как правило, начинается дискуссия, которая перерастает в спор. Не стоит бороться, там где нет борьбы. Говорите о себе, а не о конкурентах.

ОШИБКА № 8
Отбиваться от возражений
«Сопротивление – это энергия. Когда человеку некуда деть энергию он начинает сопротивляться». Фриц Перлз
Для того, чтобы погасить первичное сопротивление, надо научиться различать причины его возникновения. Согласно учению Зигмунда Фрейда причин первичного сопротивления пять.
1)Недоверие
2)Страх
3)Перенос
4)Протест
5)Желание сохранить статус-кво

ОШИБКА № 9
Делать дорогие презентации
Компании инвестируют огромные деньги в презентации, которые переполнены фактами, цифрами и логикой, которые в большинстве случаев не интересны тем, кому якобы адресованы. С каждым новым фактом их оппоненты придумывают различные возражения. Все, чего вы добиваетесь дорогостоящими презентациями, это формирование возражений.
Презентация важна, и конечно без нее не возможно, но не всегда дорогая презентация эффективна.

ОШИБКА № 10
Надеяться на чудо. Не иметь дорожную карту переговоров
Заранее продуманный сценарий, пусть даже с множеством возможных ответвлений, он в большинстве случаев не совпадает со сценарием оппонента и это несовпадение приводит к агрессивному поведению с двух сторон.
Имея дорожную карту, мы можем в каждый момент оценить, где мы сейчас, что происходит, какой следующий шаг предпринять. Напоминаю, что нельзя выиграть или проиграть переговоры, можно только определить, где вы находитесь и какой шаг делать дальше. Это и позволяет быть гибким в переговорах, но не прогибаться.