Управление в рекламе. Решение кейсов, как элемент обучения. (Лекция 2)

О чем будем говорить сегодня
Casebook: что это и для чего нужен?
Procedure: как анализировать Case Study
Как будем работать
1. Purpose: statement of problem
2. Background or situation analyses
3. Discussion of alternatives
4. Recommendation/ rationale
5. Action plan or next steps
6. Contingency plan

Основной учебник курса:
Donald W. Jugenheimer & Larry D. Kelley
Advertising Management
Cпециально разработанный «компаньон» к нему:
Larry D. Kelley & Donald W. Jugenheimer
Cases in Advertising Management
По чему мы будем учиться:
учебники курса

Реклама/маркетинговые коммуникации очень динамично развивающаяся сфера , чтобы быть успешным в ней необходимы:
Обширные и разнообразные знания
Опыт
Способность быстро реагировать (понимать проблему и находить решение)
Casebook:
Представляет собой актуальный ресурс для совершенствования навыка решения разнообразных управленческих проблем в рекламе
Это сборник реальных кейсов мирового класса из практики рекламных агентств (хотя во многих случаях имена и названия намеренно изменены)
Каждый кейс иллюстрирует соответствующий раздел/аспект управления в рекламе и привязан к соответствующим разделам учебника
Во многих кейсах присутствуют актуальные аспекты диджитал и ИМК
Для чего:
Опыт в решении кейсов пригодится в вашей рекламной /управленческой карьере
Casebook:
что это и для чего он нужен

Цель Case Study: дать формат для переложения в практическую плоскость теоретических знаний
Иными словами посмотреть на реальные бизнес ситуации и попробовать найти для них решение
Learning Through Failure: Case Study дает возможность рисковать, ошибаться, нестандартно смотреть на ситуацию, при этом не бояться провала
Развитие аналитических способностей
Развитие способностей высказывать суждения
Case Study:
что дает

В кейсах намеренно опущены окончательные решения, чтобы вы смогли сами их выработать, без необходимости критиковать другую точку зрения
По фактуре кейсы максимально приближены к реальным ситуациям, складывавшимся в рекламном бизнесе
Но между управленческими реалиями и Case Study, естественно существует большая разница:
В реальной ситуации менеджеры не обладают такой полной и четко представленной информацией как в Case Study
Время: в реальной жизни времени на раздумья почти никогда не бывает
Вы рискуете только оценкой, а в жизни все гораздо сложнее (на карту поставлены, клиенты, отношения, карьера сотрудников)
Case Study:
отличие от жизни

Существует множество способов анализа Case Study, применительно к рекламе рекомендуется такая последовательность/ процедура:
Purpose: Statement of problem (Предназначение/ Констатация проблемы)
Background or situation analyses (Анализ ситуации)
Discussion of alternatives (Обсуждение альтернатив)
Recommendation/ rationale (Рекомендации/ обоснование)
Action plan or next steps (План действий или дальнейшие шаги)
Contingency plan (План на случай непредвиденных обстоятельств/Резервный план)
Такая последовательность очень хорошо дисциплинирует и организует мыслительный процесс
По такой схеме часто пишут White Paper, Memorandum, другие бизнес документы
Иногда топ-менеджеры предпочитают 1-стр документ (1-pager)- тогда можно опустить п.3 и 6
Procedure:
как анализировать Case Study

После ознакомления с кейсом в целом рекомендуется сформулировать PURPOSE (цель анализа данной ситуации)
Представьте что вы пишите документ для вашего руководства, и от вашего анализа зависит ваша КАРЬЕРА
Пример формулировки для информационного анализа:
“The purpose of this memo is to provide an analysis and recommended course of action based on the second quarter competitive advertising spending information”
Или для презентации проблемы, которую необходимо решить:
“This provides an analysis and recommendation to blunt the recent competitive push of Dean’s Beans into Bob’s Baked Beans heartland markets”
Главное в этой секции: для чего вы пишите документ, что в нем будет отражено, и какие из него должны последовать управленческие действия
Procedure:
1. Purpose: statement of problem

Этот раздел дает контекст проблемы
В рекламном менеджменте две основные сферы, где лежат проблемы: Внешняя (связанная с клиентами) и Внутренняя (связанная с персоналом агентства)
Это связано с дуализмом рекламного бизнеса:
С одной стороны: сервисный бизнес (агентства работают для клиента)
С другой стороны: «человеческий бизнес» («основные активы агентства каждый день поднимаются вверх/вниз на лифте»)
Procedure:
2. Background or situation analysis / дуализм рекламного бизнеса

Бизнес агентства неразрывно связан с бизнесом его клиентов (хорошо у клиента – «любовь» с агентством; проблемы у клиента – давление на агентство)
Обычно в этом разделе рассматриваются 4 ключевых аспекта:
Business and Competition (Бизнес и конкуренция)
Environment (Окружающая среда)
Consumer trends and attitudes (Потребительские тренды и отношения)
Communication strategy of brand and competition (Коммуникационная стратегия бренда и конкурентов)
Цель этого раздела проанализировать наиболее важные факты (не гипотезы!), составляющие контекст проблемы и дающие вашему читателю/слушателю возможность оценить ваши последующие рекомендации
Procedure:
2. Background or situation analysis / External Factors or Client Issues

Кадры – вторая важнейшая сфера внимания менеджмента в рекламном агентстве
Затраты на персонал – самая главная статья в расходной части бюджета (только на front-office до 65%)
«Головная боль» менеджмента агентства:
Иметь «правильных» людей для бизнеса
Создавать для них необходимую мотивацию
Поддерживать баланс между затратами на персонал и прибылью
Но РА, в отличие от многих других сервисных бизнесов, еще и команда талантов и личностей , отсюда особые требования к топ менеджерам
Обычно в этом разделе рассматриваются 3 ключевых аспекта:
Hiring / structure of agency (Найм/ структура агентства)
Personnel appraisal/ salary (Оценка персонала/ ЗП)
Manpower application (Использование персонала)
Мэнеджмент должен стараться оценивать персонал сначала с объективной т.зр (бизнес решений), а уже потом смотреть, насколько должны быть учтены субъективные моменты
Procedure:
2. Background or situation analysis/ Internal Factors or Personnel Issues

Как только вы проанализировали ситуацию, приступайте к формулировке альтернативных решений проблемы
Некоторые альтернативы вытекают из самого кейса
Иногда они следуют из вашего жизненного или профессионального опыта
А иногда и требуют дополнительного сбора информации
Альтернатив должно быть не много, но достаточно (обычно 3-4), чтобы показать менеджменту, что вы всесторонне обдумали ситуацию
Одной из альтернатив должно быть обязательно сохранение статус-кво (или не предпринимать никаких действий); это важно, поскольку естественная реакция на любую проблему – что-то предпринять для ее решения
Обсуждение альтернатив начинается с их перечисления (короткого), напр., в случае резкого увеличения рекламного бюджета конкурента, это может быть:
Мониторить ситуацию и не менять своего бюджета пока не появятся доказательства потерь в продажах вашего бренда
Немедленно увеличить бюджет на уровне конкурента
Протестировать различные уровни затрат и выбрать оптимальный для вашего бренда
Дальше можно взвешивать «за» и «против» каждой альтернативы (лучше в виде колонок)
Procedure:
3. Discussion of alternatives

После обсуждения всех «за» и «против» каждой альтернативы -время для Рекомендации
Она должна звучать твердо и убедительно, чтобы менеджмент в нее поверил! Здесь важна как сама аргументация, так и ваша убежденность
Как могла бы звучать аргументация в вышеприведенном случае с увеличением бюджета в след за конкурентом:
Если мы не увеличим бюджет сейчас, мы проиграем в дистрибуции конкуренту
Если же мы будем тестировать разные уровни бюджета, это займет не меньше года, пока получим результаты , и будет слишком поздно
Поскольку наш бренд в лучшем финансовом положении, аналогичный бюджет ляжет более тяжелым бременем на конкурента
Поскольку мы собираемся поднять цены в следующем квартале, это поможет нам сбалансировать увеличение рекламного бюджета
Рекомендация – однозначно лучше действовать как минимум с тремя причинами его выбора
Case Study – симуляция реальной управленческой проблемы, поэтому как и в жизни нужно действовать в отведенных временных и информационных рамках.
Procedure:
4. Recommendation/rationale

Как только решение выработано (Обоснованная рекомендация) – надо его выполнять
Обычно Action plan/ Next steps включает:
Временные рамки конкретных действий
Бюджетные соображения
Важно и рекомендовать способ оценки предложенных действий (на этой стадии уместно будет и предложить дополнительные исследования. Чтобы точнее определить проблему)
Для менеджмента абсолютный приоритет имеют п. 1 и 2 - это то, что они должны в итоге утвердить!
В нашем случае с увеличением бюджета Action Plan мог бы быть:
Утвердить увеличение бюджета на 5 MIO до конца года
Утвердить медиа план под это увеличение до 15.11.16
После утверждения плана увеличение бюджета начнется с 16.11.16
Мы будем измерять влияние увеличения бюджета на продажи бренда в следующей волне нашего исследования ….
Суммы и даты в Action Plan/ Next Steps должны быть точными! (не «около», «в течение»); любые графики и детализирующие таблицы - уместны!
Procedure:
5. Action plan or next steps

Непредвиденные обстоятельства всегда случаются, какими бы хорошо ни продуманными и обоснованными не были ваши рекомендации
Поскольку будущее иногда буквально врывается в наши планы, необходимо иметь Contingency Plan (what if?) или Резервный план
Это Резервный план может быть построен на:
Реакции конкурента на ваши действия
Изменении экономической ситуации
Эмоциональной реакции на решения в отношении персонала
Это не должен быть альтернативный план действий, достаточно замечания: «If this happens, we would do that»
Procedure:
6. Contingency plan

Как только начнете работать, быстро поймете – каждый ваш день состоит как минимум из десятка мини кейс-стадиз☺
Сase Study:
и реальная жизнь

Каждый раздел лекционного материала будет сопровождаться ДЗ - кейсами для самостоятельной проработки и презентации/ разбора на семинаре
Работа над кейсами в течение 2-3-го модулей будет групповой – для этого делимся на 4 команды (по 8 чел)
Каждая команда получает свой кейс для решения и презентации на семинаре, НО все команды знакомятся со всеми кейсами (для участия в обсуждении)
По опыту и рекомендациям прошлого года вводится важное орг. дополнение:
Каждая команда выделяет одного человека, который не просто знакомится, но и оппонирует презентациям кейсов коллег (по одному человеку на каждый «конкурентный» кейс); этих «двойных агентов» вы ротируете от семинара к семинару
В своей презентации вы помечаете на слайде с представлением команды и эту информацию;
Активность ваших представителей будет влиять на оценку команды
В случае, если по соответствующему «теоретическому» разделу есть только 3 кейса, две команды получают одинаковый кейс
Не вошедшие в текущие ДЗ кейсы будут использованы в конце 3-го модуля для итогового ДЗ
Как будем работать:
“Nitty-gritties”-1

После лекции по соответствующему разделу курса преподаватели (АМ/ЕК) выбирают кейсы из раздела и направляют их (в виде сканов/pdf) всей академической группе с указанием, какая группа за какой кейс отвечает
Вместе с кейсами также направляются TIPS (советы), т.е. Summary/guidelines для использования «теории» при решении кейсов по разделу
Язык кейсов английский – язык презентации русский/анг.
Мы будем стараться приглашать на семинары специалистов из ведущих рекламных агентств для оппонирования при обсуждении кейса и «русификации» ситуации
Как будем работать:
“Nitty-gritties”- 2