Управление запасами в условиях снижающегося спроса

ЧЕМ ПЛОХ КРИЗИС?
Мы не понимаем что происходит и что будет завтра.
Не понимая, что происходит, мы не знаем что делать.
Не зная, что делать, мы ничего не делаем, либо делаем не то что нужно.
Выяснить что мы делали правильно можно только после... Того как закончится кризис?
Это распространенное заблуждение.
Кризис время возможностей, для тех кто умеет их находить.
ООО "РОМБ Консалтинг"

БИЗНЕС КАК СИСТЕМА
ООО "РОМБ Консалтинг"
Х1+Х2+Х3 У
проставьте пропущенный знак

ОСОЗНАНИЕ СИСТЕМЫ
Систему можно определить как совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых компонентов или процессов, которые взаимодействуют целенаправленно преобразуя исходные компоненты (входы) в некий результат (выход).
ООО "РОМБ Консалтинг"

ПЕРВЕЙШАЯ ЗАДАЧА БИЗНЕСА
Высокая скорость движения не имеет смысла если не известен пункт назначения.
Не путайте процесс с результатом!!!
Для определения адекватной цели необходимо снизить неопределенность ситуации
ООО "РОМБ Консалтинг"

КАКОЕ ВЛИЯНИЕ ОКАЗЫВАЕТ КРИЗИС?
Снижаются доходы населения
Затоваривание в цепочках поставок
Дефицит оборотных средств
Нестабильность валютного курса
Экономические проблемы у поставщиков
Массовое сокращение затрат по всей цепи распределения
Перебои с наличием товара
Сокращение ассортимента
Снижение качества товара
И т.д.
Что является причиной, а что следствием?
ООО "РОМБ Консалтинг"

КАК ЭТО ОТРАЖАЕТСЯ НА НАШЕЙ РАБОТЕ?
Снижение доходов населения
Уменьшение потребительских расходов
Снижение объема продаж при том же количестве покупателей
Изменение структуры спроса
Значительное падение продаж товаров длительного пользования
Изменение сегментов клиентской базы
Рост продаж более дешевых товаров
Усиление конкуренции за клиентские сегменты сохранившие платежеспособность
Уменьшение количества покупателей
Как не допустить снижение прибыли?
ООО "РОМБ Консалтинг"

СЦЕНАРНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Сценарий развития кризиса во времени. (Прогноз разработан по состоянию на 4 ноября 2008 года)
Ноябрь – декабрь 2008. Компании занимают выжидательную позицию. Падение спроса незначительное. Сезонный рост спроса, плюс «инвестиционные покупки», плюс расходы бюджетных организаций - позволяют поддерживать оборот на удовлетворительном уровне. На 10-20% меньше чем планировалось.
Меры, предпринимаемые конкурентами, носят косметический характер. Сокращение идет за счет корректировки планов роста заложенных на 2009 год.
Январь 2009. Россия отдыхает.
ООО "РОМБ Консалтинг"

СЦЕНАРНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Февраль-март –апрель 2009. Выручка компаний низкая из-за сезона, кроме этого она может оказаться еще ниже в связи с окончанием «инвестиционных покупок». Запасы товара на складах избыточные. Наступает время расплаты по долгам перед поставщиками за пиковые отгрузки конца 2008 года.
Маловероятно, что банки начнут раздавать дешевые кредиты (скорее они введут «запретительные тарифы» для снижения своих рисков), следовательно, просроченная кредиторская задолженность начнет расти в геометрической прогрессии.
Отгрузки нового товара будут нерегулярными и недостаточными из-за проблем со своевременной оплатой. В складских запасах будет преобладать низко ликвидный товар.
Компаниям в экстренном порядке придется сокращать затраты, запасы и вытягивать деньги из всех возможных источников. Сокращать убыточные подразделения, персонал, зарплаты и т.п.
Возрастет число судебных исков, банкротств и смен собственников в среднем и мелком бизнесе. Передел собственности для рынка не страшен, но он сильно повлияет на позиции компаний, которые будут в этот момент продавать.
Увольнения значительного количества персонала и банкротство ряда компаний может опять раскрутить маховик паники на финансовом и валютном рынках.
Возможно значительное снижение объема потребления, вызванное, увольнениями и падением доходов населения.
ООО "РОМБ Консалтинг"

СЦЕНАРНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Май 2009. Время истины. Станет понятно, кто и с какими результатами прошел через сокращение оборотных средств и снижение объемов продаж. Возможно появление дефицита на рынке по ряду товаров, что приведет к росту цен. Уход с рынка ряда компаний и усиление позиций других потребует пересмотра существующих отношений, ассортимента, ценовой политики и т.п.
Июнь –июль-август 2009. Кризис достигнет дна, слабые компании обанкротятся, собственность поделят, затраты приведут в соответствие с доходами. Начнется период устойчивого роста. Темпы роста будут незначительными: из-за низкой покупательской способности населения, сезона, высокого уровня безработицы и дефицита по ряду товаров и т.п..
Банки начнут активнее кредитовать бизнес, так как станет понятно кому можно давать кредиты.
Самое время для завоевания рынка и привлечения высококвалифицированного персонала за разумные деньги.
Сентябрь-декабрь 2009. Темпы роста увеличатся. В первую очередь за счет роста сезонного потребления и отсутствия дефицита по наиболее ликвидным товарам.
ООО "РОМБ Консалтинг"

МАТРИЦА РИСКОВ
ООО "РОМБ Консалтинг"

СРОКИ РЕАЛИЗАЦИИ МЕРОПРИЯТИЙ:
1. Этап. Подготовка к кризису. Ноябрь-декабрь 2008 и январь 2009 года.
Результатом этапа должно стать наличие адекватного плана на весь следующий год. Понимание того, кто в компании и как будет этот план выполнять. Минимально возможный товарный запас на складе. Формализованная и согласованная с поставщиками и клиентами программа действий на первое полугодие 2009 года. Минимально возможный размер просроченных кредиторской и дебиторской задолженностей.
2. Этап. Сохранение бизнеса. Февраль – март 2009 года.
Принятие решительных и своевременных мер по сокращению затрат, персонала, ассортимента, поставщиков и т.п., в случае, если развитие ситуации в отрасли пойдет по пессимистическому сценарию.
ООО "РОМБ Консалтинг"

СРОКИ РЕАЛИЗАЦИИ МЕРОПРИЯТИЙ:
3. Этап. Оценка ситуации на рынке. Апрель – май 2009 года.
По мере ухудшения общей ситуации на рынке, необходимо своевременно выявлять сегменты рынка, в которых конкуренты теряют свои позиции. И активно перехватывать инициативу. К концу этапа, надо понять, какие сегменты рынка удалось сохранить. В каких новых сегментах закрепиться.
4. Этап. Расширение доли рынка. Июнь – июль 2009.года.
Необходимо захватить максимально возможную клиентскую базу. На том ассортименте и тех поставщиках, которые будут у компании в этот момент. С тем персоналом, который удастся сохранить.
ООО "РОМБ Консалтинг"

СРОКИ РЕАЛИЗАЦИИ МЕРОПРИЯТИЙ:
5. Этап. Развитие компании. Август – сентябрь 2009 года.
Необходимо начать увеличение численности персонала, расширение ассортимента увеличение товарных запасов и прочих ресурсов компании.
6. Этап. Увеличение темпов роста. Октябрь-ноябрь – декабрь 2009 года.
По мере того, как рынок будет оправляться после кризиса, нельзя упустить момент, когда рост рынка и сезонный рост спроса приведут к тому, что за ростом объемов продаж мы не заметим активизацию конкурентов и потерю завоеванной раньше доли рынка.
ООО "РОМБ Консалтинг"

ЧТО ВЫ СДЕЛАЕТЕ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ В 2009 ГОДУ?
Снижение доходов населения
Уменьшение потребительских расходов
Изменение структуры спроса
Изменение сегментов клиентской базы
Усиление конкуренции за клиентские сегменты сохранившие платежеспособность
ООО "РОМБ Консалтинг"

ПРИМЕР ПРОГНОЗА
ООО "РОМБ Консалтинг"

ДИНАМИКА ПО ГОДАМ
ООО "РОМБ Консалтинг"

ДИНАМИКА ПО МЕСЯЦАМ
ООО "РОМБ Консалтинг"

ДИНАМИКА ПО ДНЯМ
ООО "РОМБ Консалтинг"

ТРЕНДЫ КОТОРЫЕ МЫ ВЫДЕЛИЛИ
ООО "РОМБ Консалтинг"

СООТВЕТСТВИЕ ПРОГНОЗА И ФАКТА
ООО "РОМБ Консалтинг"

ОЦЕНКА ТОЧНОСТИ
ООО "РОМБ Консалтинг"

ВЫВОДЫ:
Ваша компания является частью сложной системы. Вам необходимо понять как эта система работает, определить ее реакцию на внешние воздействия и начать ее совершенствовать.
Определять цели и планировать свою работу нужно всегда, а в условиях быстроменяющегося рынка особенно.
Там где недостаточно статистической информации отлично работают экспертные модели прогнозирования.
Статистикой можно и нужно пользоваться. Но! … учите матчасть товарищи.
ООО "РОМБ Консалтинг"

КАКИЕ МОДЕЛИ РАСЧЕТА ЗАКАЗА ХОРОШО РАБОТАЮТ В УСЛОВИЯХ СНИЖАЮЩЕГОСЯ СПРОСА?
Все!
Только для моделей со страховым запасом не берите в расчет средние продажи прошлого периода. Считайте по планируемым продажам будущего периода.
Для моделей с постоянным периодом введите дополнительный контур контроля по объему продаж и своевременно пересматривайте нормативы.
ООО "РОМБ Консалтинг"

СКАЖУ ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО БАНАЛЬНЫХ ВЕЩЕЙ:
Кризис закончился. Фаза сомнений прошла. Пришла пора действовать
Ваша компания должна зарабатывать прибыль
Ваши затраты должны соответствовать Вашим продажам
В Вашей компании должны работать лучшие специалисты отрасли
У Вас должны быть самые эффективные бизнес-процессы
Меняйте свой бизнес сейчас! Решительно! Быстро! Потом это будет никому не нужно
ООО "РОМБ Консалтинг"

ЧЕМ Я ВАМ МОГУ ПОМОЧЬ?
Если вы хотите разработать программу действий для своей компании. Звоните, я Вам помогу.
Я регулярно провожу бесплатные встречи для закупщиков и заседания Круглого стола для руководителей.
Все мои семинары и тренинги нацелены на результат и адаптированы к текущей экономической ситуации. Не верите? Звоните!
Я Вам дам телефоны тех, кто уже участвовал, спросите их об этом сами.
16-17 июня. Москва. Семинар.
Управление отделом закупок. Планирование, организация, мотивация.
18 июня. Москва. Мастер-класс.
Управление запасами в условиях снижающегося спроса.
ООО "РОМБ Консалтинг"