Установки в манипуляции

Д.Н. Узнадзе (1901)
«Установка является целостным динамическим состоянием субъекта, состоянием готовности к определенной активности, состоянием, которое обусловливается двумя факторами: потребностью субъекта и соответствующей объективной ситуацией»

По Узнадзе существует:
1. Диффузная установка, возникающая лишь при первом воздействии и характеризующаяся неопределенностью, она не способна ориентировать активность в определенном, нужном направлении;
2. Фиксированная установка (дифференцированная). Выражает настроенность на поведение для удовлетворения данной потребности и в данной ситуации, закрепляется в случае повторения ситуации

Признаки
психологической установки
касается вопроса о реализации простейших физиологических потребностей человека
не осознается, и в то же время определяет собой всю психическую деятельность
возникает при взаимодействии индивида со средой, при «встрече» потребности с ситуацией ее удовлетворения
на базе установки деятельность может быть активизирована помимо участия эмоциональных и волевых актов
способна распространяться на похожие ситуации

Реакции индивида наряду с действующими стимулами определяются также промежуточной переменной установкой:
стимул установка реакция
Выражая собой порядок, организацию, установка является основой определенности поведения

Установка личности
— это занятая ею позиция, которая заключается в определенном отношении к стоящим целям или задачам и выражается в избирательной мобилизованности и готовности к деятельности, направленной на их осуществление.

Социальная установка
понятие аттитюда –
психологическое переживание индивидом ценности, значения, смысла социального объекта

Г. Олпорт
а) определенное состояние сознания и нервной системы;
б) выражающее готовность к реакции;
в) организованное;
г) на основе предшествующего опыта;
д) оказывающее направляющее и динамическое влияние на поведение.

Функции аттитюдов
1) приспособительная (иногда называемая утилитарной, адаптивной) — аттитюд направляет субъекта к тем объектам, которые служат достижению его целей;
2) функция знания — аттитюд дает упрощенные указания относительно способа поведения по отношению к конкретному объекту;
3) функция выражения (иногда называемая функцией ценности, саморегуляции) — аттитюд выступает как средство освобождения субъекта от внутреннего напряжения, выражения себя как личности;
4) функция защиты — аттитюд способствует разрешению внутренних конфликтов личности.

Трехкомпонентная структура аттитюда (М. Смит)
Осознание
Оценка
Готовность действовать
а) когнитивный компонент (знания человека об объекте);
б) аффективный компонент (эмоциональная оценка объекта, выявление чувства симпатии или антипатии к нему);
в) поведенческий (конативный) компонент (реальные или потенциальные действия по отношению к объекту).

Шкала Тёрнстоуна
Изучение социальных установок по отношению к этническим группам (7 уровней)

Социальная установка
Согласованная
составляющие не противоречат друг другу: содержит позитивные знания, благоприятное эмоциональное отношение и положительные действия в отношении объекта установки
Рассогласованная
составляющие противоречат друг другу: отрицательная информация об объекте сочетается с положительным к нему отношением и нейтральными действиями в отношении его

В.А. Ядов
«Диспозиционная концепция регуляции социального поведения личности»

Изменение социальных установок
Изменить систему подкрепления (бихевиоризм)
Когнитивный диссонанс – изменение знаний, за счет новой информации, кот сильно противоречит ситуации (когнитивизм)
Под влиянием обстоятельств и индивидуальных особенностей

К. Ховланд
На социальные установки людей оказывают влияние три группы факторов:
1. Источник информации
2. Содержание и порядок поступления информации
3. Особенности аудитории

1. Источник информации
1. При положительном отношении людей к источнику информации их социальные установки изменяются больше, чем при нейтральном отношении.
2. При отрицательном отношении к источнику информации социальные установки людей могут измениться противоположным ожидаемому образом (эффект бумеранга).
3. Если источник информации воспринимается людьми как свой (между ним и людьми не существует социально-психологической дистанции или она сравнительно небольшая), то такой источник в состоянии оказать большее влияние на социальные установки людей.
4. Источник информации, который людьми воспринимается как чужой, не способен оказать существенного воздействия на их социальные установки.

2. Содержание и порядок поступления информации
1. Информация, которая поступает к людям первой по порядку, способна больше повлиять на социальные установки, чем информация, воспринимаемая второй или следующей по порядку ("эффект первичности"). При условии, что люди получают соответствующую информацию непрерывным потоком в течение времени, когда у них начинает наблюдаться физическая и психологическая усталость от ее восприятия (отключение внимания, утрата интереса к ней)
2. Информация, которая поступает к людям второй или следующей по порядку, больше воздействует на социальные установки, если люди получают ее частями, с большими интервалами времени между ними, в течение очень длительного времени, и они в конце концов забывают то, что услышали вначале.
3. Если до получения информации людям дается аргументированное предупреждение о том, что ей нельзя доверять, или если воздействующую информацию они получают заранее, хоть и в небольшом объеме (явление прививки), то люди становятся уже невосприимчивыми к соответствующей информации, когда она поступает к ним в полном объеме, и не изменяют свои социальные установки.
4. Если предупреждение о недоверии к источнику информации запаздывает и люди его получают уже в то время, когда процесс восприятия информация начался или закончился, то такое предупреждение уже никак не влияет на формирование и изменение социальных установок.
5. В большинстве случаев сложная и противоречивая информация хуже влияет на социальные установки, чем простая и непротиворечивая.