Увеличение уровня продаж средствами email-маркетинга Андрей Сабанский iCamp 2011, Львів

Допущения
Есть продукт с известными свойствами
Есть измеримая цель
Потребители продукта пользуются Интернет
Рассылка основана исключительно на предварительном согласии подписчика
(If Not Quit)
iCamp 2011, Львів

Удержание или привлечение?
iCamp 2011, Львів

привлечение
Создает нового клиента
Возвращает средства на его привлечение
Возвращает часть средств на тех, кого не удалось привлечь
iCamp 2011, Львів

удержание
Повторные продажи по цена удержания (существенно ниже цены привлечения)
Увеличение суммы заказа при повторных покупках
Постоянные клиенты - источник новых покупателей
iCamp 2011, Львів

Повторные продажи
услуги основанные на регулярной абонентской плате
SaaS, подписные издания, банковские и страховые услуги, мобильная связь, ISP
Cross-Sale, Up-Sale, сервисные услуги
eCommerce, торговые сети, дистанционная торговля, авто-трейдеры
Онлайн реклама и услуги
Порталы, соц.сети, блоги
iCamp 2011, Львів

Как распределены бюджеты?
SEO, Email, PPC, Social Media, Mobile
iCamp 2011, Львів

Распределение бюджетов
iCamp 2011, Львів

ROI цифровых каналов
iCamp 2011, Львів

Свойства email
Используют 92% пользователей интернет
Доставляется моментально
Формат позволяет передавать HTML с графическим оформлением и ссылками
Просто персонализировать содержание
Низкая цена и доступность инструмента
Просто и бесплатно пересылать друзьям, коллегам со своими «коментами»
Реакцию получателя можно измерить
iCamp 2011, Львів

Измеримость задач
для email-сообщений
Доставить информацию по адресу
Мотивировать открыть сообщение
Заинтересовать информацией или сообщить о ожидаемом результате
Вызвать действие
перейти по ссылке
заказать товар, оплатить услуги
переслать сообщение другу
убедиться в выполнении обязательств отправителем сообщения (подтверждение, трекинг заказа)
iCamp 2011, Львів

Измеряем результат
Единицы измерений
Продажи (к-во заказов, оборот)
Действия (к-во действий)
Системы измерения
Google Analytics
CRM
iCamp 2011, Львів

Механики email-маркетинга
Массовая рассылка
Транзакционные сообщения
Серии
Уведомления
iCamp 2011, Львів

Массовая рассылка
iCamp 2011, Львів

Массовая рассылка
iCamp 2011, Львів

Массовая рассылка
iCamp 2011, Львів

Транзакционные сообщения
iCamp 2011, Львів

Транзакционные сообщения
iCamp 2011, Львів

Какой тип email-маркетинга для нас?
Транзакционные сообщения инициированы клиентом
Сообщения рассылки инициирована бизнесом
iCamp 2011, Львів

Управляем параметрами эффективности рассылок
Открытия (Opens)
Переходы (Clicks) – CTR, CTOR
Качество списка рассылки (MLQ)
Период активности (день недели и время отправки рассылки)
Интерактивность содержания - CTCR
iCamp 2011, Львів

Какие email-сообщения открывают?
Ожидаемые
Отправитель которых известен
Интересная или важная тема сообщения
Остальные (не спам) если осталось время
iCamp 2011, Львів

О! Це так цікаво!
From COMFY
Subject Встречайте iPad2 в Comfy!
iCamp 2011, Львів

Какие email-сообщения читают?
Удобные для восприятия структура и дизайн
Релевантное ожиданиям содержание
Интересные заголовки
iCamp 2011, Львів

Хочу!
iCamp 2011, Львів

Что побуждает к действию?
Видимые и рабочие ссылки
Призыв к действию
Уникальность (цена, новизна)
Ограничения в количестве, сроке
Мотивация получения небольшой дополнительной выгоды
iCamp 2011, Львів

MLQ – качество списка рассылки
Отсутствие несуществующих email-адресов
Низкий уровень жалоб на спам
Double Opt-In
Автоматическая актуализация списков рассылки
iCamp 2011, Львів

Сегментация по активности
Интерес к темам (Opens)
Интерес к продуктам (Clicks)
Рекомендации (переслано сообщений, создано соц.закладок)
iCamp 2011, Львів

Измеряем и оптимизируем
Аналитика email-рассылок
Интерес к темам (Opens)
Интерес к продуктам (Clicks)
Рекомендации (переслано сообщений, создано соц.закладок)
Результаты
Продажи
Действия
iCamp 2011, Львів