Value Selling Workshop-Tashkent_Translation from English into Russian_updated

ЗДОРОВЬЕ, БЕЗОПАСНОСТЬ, ЗАЩИТА И ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА
Shell/«Шелл» заботится о здоровье, безопасности, защите и окружающая среда (HSSE).
Мы начнем этот семинар с информации о безопасности, поскольку безопасность является очень важной частью нашей работы.
Давайте рассмотрим некоторые сведения о безопасности для нашей среды.

Познакомьтесь друг с другом
Имя
Работа, сколько лет на текущем месте работы?
Хобби
Что-то, чего вы боитесь

Введение в управление Процесс Конвейерных Продаж (Воронка продаж)
SPANCOP (Предполагать, Планировать Перспективность, Подход и Анализ, Вести Переговоры, Заключить Сделку, Заказ, Оплата)

Как считать объём Процесса Конвейерных Продаж (Воронка продаж)?
Date Month 2016
Отток — это объем, который был реализован в этом году и не ожидается в следующем году, например:
Первые заливки
Потерянные клиенты
Ожидаемое органическое снижение в рамках объема существующих клиентов
База 2019 г. = Акт продаж 2019 г. – Отток 2019 г.
Объём конвейерных продаж (воронка продаж) = Пробел в 2019 г./Показатель попаданий, %
Если частота попаданий неизвестна для каждого KAM, учитываются 10%-15%.
Разделение/сектор конвейера должно быть основано на отраслевой стратегии роста.
Прочность Конвейерных Продаж (Воронка Продаж) = PAN

ЗАДАЧИ SPANCOP
Date Month 2016
Additional Stages shall be considered:
Дополнительными стадиями считаются:
Потерия
Спать

Навигация по SPANCOP
Date Month 2016

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ SPANCOP
Date Month 2016
Общий объём конвейерных продаж (воронка продаж)
Выгода
Основная цель в прямом и косвенном канале — обеспечить постоянный поток Кандидаты на этапах SPANCOP (Предполагать, Планировать Перспективность, Подход и Анализ, Вести Переговоры, Заключить Сделку, Заказ, Оплата)
Неделя 1 Неделя 2 Дельта
Предполагать
Планировать Перспективность
Подход и Анализ
Вести переговоры
Закрыть сделку
Заказ
Оплата
Время простоя
Потеря
Объем Число Объем Число Объем Число

Концепция ценности – Активность (5 мин.)
Таблицы, чтобы стать группами.
Каждая группа должна обсудить между собой и написать предложение «Определение ценности для клиента» за 3 минуты.
Каждая таблица представляет определение ценности для остальных участников. (2 мин.)

Концепция ценности – Уравнение Ценности
Ценность
Совершать жертвоприношение
Преимущества
Что я получу?
Что я должен заплатить?
Ценность = Преимущества – Совершать жертвоприношение

Как клиенты рассматривают ценность
Воспринимаемая ценность
‘‘Цена - это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете.’’
-- Уоррен Баффет
Клиенты будут стремиться торговать различными положительными и отрицательными впечатлениями, чтобы получить положительный баланс.
Воспринимаемая стоимость
Преимущества
Жертвоприношение

Как Потребители рассматривают Ценность

Как Бизнес рассматривает Ценность

Случай продажи ценности: Де-товаризация
Коммодитизировать - стать неотличимым от других подобных ему
Различать - формировать или маркировать иначе, чем другие подобные вещи; различать, воспринимать разницу в или между
Вы?

ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА ЦЕННОСТИ?
Ценностная продажа представляет собой 5-этапный процесс, который сочетает в себе приоритетный сектор, методы и инструменты, которые помогут вам увеличить прибыльность продаж, повысить лояльность клиентов и выделить портфолио «Шелл» среди конкурентов.
Шаг 1 – Подготовить
Щаг 2 – Раскрыть потребности
Шаг 3 – Разработать предложение
Шаг 4 – Демонстрировать ценности
Шаг 5 – Вести переговоры о закрытии сделки

ПРОДАЖА ЦЕННОСТИ И ЕЕ ЦЕНА ДЛЯ ВАС
Продажа ценности смазочных материалов Shell и то, как они могут снизить стоимость владения и повысить эксплуатационные характеристики, станет ключевым фактором успеха в будущем.
Экономическая эффективность является ключевым фактором развития бизнеса, поэтому демонстрация ценности для клиентов чрезвычайно важна.
Премиум становится все более важным. Но мы должны быть в состоянии продемонстрировать ценность, которую принесет их более высокая цена.
Инновации и технологии вызывают потребность в более сложных смазочных материалах, которые можно дифференцировать в соответствии с требованиями области применения.

ПОДХОД К ПРОДАЖАМ, ОСНОВАННЫЙ НА ЦЕННОСТИ : ПОДГОТОВЬТЕСЬ
1
Подготовиться
2
3
Разработать предложение
Раскрыть потребности
4
Продемонстрировать ценность
5
Вести переговоры
и закрыть сделку
Также платформы маркетинговой аполитики как ‘‘BNC’’
Недавно представленные
в 2020 году
Доступно в менеджере конвейера B2B

ВАШ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК
ПОДГОТОВКИ
Проведите исследование :
В секторе:
Обновления от коллег и вашей команды Shell
Интернет
По поводу клиента:
Есть ли у вас план работы с клиентами, на который можно ссылаться?
Их веб-сайт
2. С кем вы встречаетесь и каковы их вероятные приоритеты?
3. Заполните POPSA или план предварительного звонка, чтобы убедиться, что вы продумали, как вы достигнете своих целей на встрече, а также продемонстрируете клиенту свое желание понять их бизнес и то, как вы можете им помочь..

ПРИМЕР POPSA– ЦЕЛИ И ОЖИДАНИЯ
Цель и Стратегия – какой результат вы ожидаете получить от этого визита? Как вы этого добьетесь?
Понять их бизнес-цели (видение, план, задачи, клиенты, которых они обслуживают, ключевые инициативы/приоритеты)
Понять их ситуацию (как они достигают своих целей, что влияет на затраты в их операциях, насколько они удовлетворены своей текущей деятельностью/поставщиком и удовлетворяют ли они свои потребности)
Понять их личную заинтересованность в бизнес-решениях и их взгляды на Shell (что для вас наиболее важно в отношениях с поставщиком, что может побудить вас рассмотреть альтернативного поставщика, что вы знаете о «Шелл»/‘‘Shell’’ и каково ваше мнение о «Шелл» как о поставщике)
Выявить мотивацию клиента к смене поставщика. (каков ваш процесс принятия решений и кто в нем участвует, какие критерии выбора используются для выбора поставщика и что наиболее важно, каковы сроки принятия решения/изменения поставщика, есть ли ключевые вехи/предстоящие мероприятия, которые могут повлиять это)
Предвидеть – что может спросить клиент? Почему мне следует рассмотреть возможность использования «Шелл» в качестве поставщика? Чем вы отличаетесь от других поставщиков? Как вы могли бы помочь мне обеспечить успех моего бизнеса? Какие преимущества или ценности вы бы привнесли в мой бизнес/операции?

ПОДХОД К ПРОДАЖАМ, ОСНОВАННЫЙ НА ЦЕННОСТИ :
РАСКРЫТЬ ПОТРЕБНОСТИ
Задачи
Задавайте вопросы, чтобы раскрыть факты о ситуации клиента
Задавайте вопросы, чтобы изучить текущие проблемы клиента
Задавайте вопросы о последствиях для клиента, если проблемы могут быть решены
Задавайте вопросы о ценности решений, которые будут предоставлены для клиента
Определите, каковы ключевые движущие силы клиента – какова для них ценность?
Лист Обнаружения Сектора
Отраслевые и прикладные вопросы.
Инструменты
1
Подготовиться
2
3
Разработать предложение
Раскрыть потребности
4
Продемонстрировать ценность
5
Вести переговоры и завершить сделки

ЛИСТЫ ОТКРЫТИЯ
Понимание операций клиента имеет решающее значение для предоставления решений с добавленной стоимостью.
Вы можете использовать листы обнаружения (Discovery Sheets) для получения четких указаний по сбору важной информации. Например:
Основная информация о компании
Практика технического обслуживания
Условия эксплуатации
Профиль оборудования
Использование смазочных материалов
Применение
InvТребования к инвентарю/упаковке
Рекомендации по продуктам и услугам
Общий
Автопарк
Строительство

Различные типы вопросов могут использоваться для определения бизнес-потребностей вашего клиента и связанных с ним возможностей. Несколько примеров вопросов приведены ниже.
ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
‘Так Как Есть’ Вопросы:
Какие проблемы вы испытываете в настоящее время?
Как долго вы работаете с вашим нынешним поставщиком?
‘Нужно’ Вопросы:
Какие изменения вы бы внедрили?
Что вы хотите услышать от своих клиентов?
Барьерные Вопросы:
Как бюджет влияет на ваш бизнес?
Что стоит на вашем пути?
Нуждается в выплате:
Что бы это значило для вас?
Как это повлияет на вашу повседневную деятельность?

СТИЛЬ ЗАДАНИЯ ОПРОСОВ
ОТКРЫТО (ОPEN) – открывающаяся перспектива, более широкие ответы без влияния
ЛИДИРУЮЩИЕ – исследуя «почему за чем»
ЗАКРЫТО – «да» / «нет» или короткие ответы
Открытые/наводящие вопросы начинаются с:
Что, Почему, Когда, Кто, Что и Как
5 почему!
РАССКАЖИТЕ ПОДРОБНЕЕ?

ПОДХОД К ПРОДАЖАМ, ОСНОВАННЫЙ НА ЦЕННОСТИ:
РАЗРАБОТАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
1
Подготовиться
2
3
Разработать предложение
Раскрыть потребности
4
Продемонстрировать
Ценность
5
Вести переговоры
и закрыть сделку
Задачи
Соберите соответствующий набор продуктов и услуг, которые обеспечат решение и предложат потребительскую ценность.
Подумайте, есть ли возможности увеличить стоимость, продавая весь портфель (кросс-продажи) или продукты более высокого уровня в портфеле (допродажи)
Убедитесь, что предложение максимально увеличивает потенциальную прибыль
Сообщите о предложении клиенту
Works 360 Маркетинговые материалы по продуктам и секторам
Предложения услуг
Секторальные предложения
Кросс-продажи и допродажи
Инструменты

ПРЕДЛАГАЕМЫЕ УСЛУГИ
Услуги помогают вам предлагать улучшения, добавляющие ценность, а также укреплять лояльность и удерживать клиентов. Техническая близость к клиентам — мощный инструмент. Исследования показывают, что клиенты ценят услуги!
Вот несколько услуг «Шелл», которые вы можете включить в свое предложение клиенту.
Команда D-FLTS предоставляет расширенные знания и техническую экспертизу клиентам по сложным техническим требованиям и запросам при поддержке технической команды Shell по всему миру.
LubeExpert
LubeChat

Shell Технический сервис
Наши технические услуги могут помочь вашим клиентам получить существенную выгоду за счет сокращения времени простоя. С помощью этих услуг мы можем работать с вами, чтобы убедить, что ваш выбор применяется правильно, с правильными программами мониторинга и анализа, чтобы обеспечить эффективную работу оборудования вашего клиента. Это может иметь удивительно большое влияние на бизнес.

Видеопроверка от Shell
Date Month 2016
Footer
Клиенты экономят:
Время простоя
Время людей

МашинаМакс (MachineMax)
Date Month 2016
Телематическая система, ориентированная
на строительную технику:
● Расход топлива (из-за холостого хода)
● Чрезмерные выбросы углерода
● Потери капитальных/эксплуатационных
расходов (включая аренду)
● Плохое обслуживание
● Задержки проекта
Это может работать :
● Любой Производитель Оригинального Оборудования
● Любая модель
● В любом месте
● Без проводки, поэтому можно использовать при аренде Датчик Шлюз Облако Machine
MaxCloud Аппликация
Работает с датчиками до 100 и диапазоном 5 км/с
Срок службы батареи
18 месяцев

Смазочные материалы, Смазка и Техническое обслуживание:
ОБЩАЯ ЦЕННОСТЬ СОБСТВЕННОСТИ
10 августа 2015 г.
Смазочные Продукты
Обработка и дозирование
Инвентарь
Oil analysis
Обучение
Утилизация
Администрация и Управление
Общие эксплуатационные расходы
Утечки
ПОВЫШЕННЫЕ РАСХОДЫ НА ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
СОКРАЩЕННЫЙ СРОК СЛУЖБЫ КОМПОНЕНТОВ
ПРОСТОИ И ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ПОТЕРИ
Эффективное усилие здесь
Значительное
сбережения
и повышение эффективности
Общее влияние смазки на затраты
Расходы

ПЕРЕКРЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ — ПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА?
Повышает удовлетворенность и лояльность клиентов
Повышает рентабельность и доход
Единый магазин, снижает чувствительность клиентов к ценам
Нишевые продукты требуют более высоких цен/маржи, чем товары с большим объемом продаж
Более низкие цены в вашем бизнесе дают конкурентное преимущество
Индекс Прибыли (Год 1 = 100)
Прибыль, полученная от существующих клиентов с течением времени
Привлечение нового клиента обходится в среднем в 5-6 раз дороже, чем реализация стратегии для удержания существующего.
Продажа больше товаров одному и тому же клиенту окупается.
Кросс-продажи:

ПРОДАЖА — ЧТО ПОЛЕЗНО ДЛЯ ВАС И ДЛЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ?

ПОДХОД К ПРОДАЖАМ, ОСНОВАННЫЙ НА ЦЕННОСТИ : ПОКАЗАТЬ ЦЕННОСТЬ
Задачи
Обеспечьте релевантные и подходящие отличительные черты и «причины полагать”.
Покажите, как создается ценность (маркетинговые материалы, инструменты оценки стоимости).
Покажите, что решение одобрено (разрешения Производителей Оригинального Оборудования).
Покажите, где мы это делали раньше: Записи Продемонстрированной Стоимости (DVRs).
Приведите примеры удовлетворенности клиентов (отзывы).
Маркетинговые материалы
разрешения Производителей Оригинального Оборудования
Записи Продемонстрированной Стоимости (DVR)
Инструменты оценки стоимости
Инструменты
1
Подготовиться
2
3
Разработать предложение
Раскрыть потребности
4
Продемонстрировать ценность
5
Вести переговоры и закрыть сделку
Доступно от Shell Industry Pro

МЫ СОТРУДНИЧАЕМ С КОМПАНИЯМИ ДЛЯ РЕШЕНИЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ПРОБЛЕМ :
Утверждение от Производителей Оригинального Оборудования

Записи Продемонстрированной Стоимости (DVR)
Название Компании: Аль-Джабер Лизинг Сервисиз
(Аl Jaber Leasing Services)
Производитель Оригинального Оборудования:
Кенворт Треки (Kenworth Tracks)
Страна: Объединенные Арабские Эмираты
Ежегодное сбережение: US$ 234,657.06
Решение:
Увеличение интервала замены масла с 7,000 км до 15,000 км:
Shell Rimula R4 X 15W40
Услуга Shell LubeAnalyst
Сектор строительства и автопарк

Записи Продемонстрированной Стоимости (DVR)
Название Компании: RAK Ceramics
Производитель Оригинального Оборудования:
Гидравлические прессы SACMI (SACMI-Hydraulic Pressers)
County: Объединенные Арабские Эмираты
Ежегодное сбережение: US$ 371,106.18
Решение:
Увеличение интервала замены масла с 2,000 часов
до 6,000 часов:
Shell Tellus S3 M 46
Услуга Shell LubeAnalyst
Общее Производство

Записи Продемонстрированной Ценности (DVR)
Название Компании: Свайдан Трейдинг (Swaidan Trading)
Производитель Оригинального Оборудования: ‘‘VDL Buses’’
Страна: Объединенные Арабские Эмираты
Ежегодное сбережение : US$ 290,375
Решение:
Увеличение интервала замены масла с 15 000 км
до 30 000 км.
Shell Rimula R6 LM
Услуга Shell LubeAnalyst
Автопарк

Гадус (Gadus) S3 V460 D2-ALES-DVR
(Записи Продемонстрированной Стоимости (DVR))

ЗАПОМНИТЬ
При выборе Продемонстрированной Ценности (DVR) для конкретного клиента, Продемонстрированная Ценность (DVR) должна быть релевантной для клиента.
Сектор/регион (условия эксплуатации)
Товар
Производители Оригинального Оборудования
Также
Обратите внимание на расчет стоимости для выбранной Продемонстрированной Ценности (DVR) и разбивка сберегательной стоимости, поскольку обычно большинство людей задаются вопросом, как было рассчитано это число?!

Value Estimation Tools
Восприни-маемая стоимость

Пример Продажи Ценности– B2B
Доступно от Shell Industry Pro

Давайте поиграем в небольшую игру!
Соедините девять точек четырьмя прямыми линиями, не отрывая ручки от бумаги.
(занятие на 5 мин)
Когда дело доходит до демонстрации ценности
“Думайте Нестандартно!”

Компания Х ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
УСТОЙЧИВОСТЬ SHELL
CVP
План совместной кампании по устойчивому развитию, используя распространение и каналы для Shell и компании X
Результат: Контракт на поставку
Соглашение на поставку смазочных материалов на 3 года объемом 300 кл и подписание меморандума о взаимопонимании для партнерства для устойчивого развития

ТРЕХЭТАПНЫЙ ПРОЦЕСС
Выполните этот трехэтапный процесс, чтобы продемонстрировать клиенту ценность вашего предложения..
Шаг 1
Покажите как создается ценность.
Подчеркните связь между вашим предложением и потребностями клиента.
Шаг 2
Покажите маркетинговые материалы, демонстрирующие как продукты и услуги «Шелл» / ‘‘Shell’’ приносят дополнительную пользу бизнесу клиента..
Например:
производители оригинального оборудования
Записи Продемонстрированной Стоимости (DVR)
Шаг 3
Продемонстрируйте в денежном эквиваленте цифры по отношению к значению, чтобы сделать его реальным.
Используйте инструменты оценки стоимости (например, калькуляторы стоимости), чтобы определить это значение.

Пример
ПЕРЕДАЧА ЦЕННОСТИ НУЖНЫМ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМ СТОРОНАМ
Директор /
Генеральный Директор / Генеральный Менеджер (менеджмент)
Менеджер по закупкам
Операционный / Технический /
Инженерный Менеджер
Менеджер по Устойчивому Развитию
Цель максимизировать доход акционеров
Повышение операционной эффективности и оптимизация процессов
Забота об имидже компании
Обеспечьте соблюдение законов и правил
Поиск конкурентоспособных цен
– обычно их ключевые показатели эффективности ориентированы на сокращение расходов
Надежное снабжение является первостепенной задачей.
Не хотите беспокоиться о топливе – считайте его товаром
Обеспечить бесперебойную поставку топлива
Простота операций - эффективная заправка
Стремитесь к максимальной доступности оборудования и производительности
Улучшить имидж / репутацию компании
Поиск способов уменьшить выбросы CO2
Обеспечьте соблюдение законов и правил
Сокращение расходов на топливо
Снизить стоимость владения/повысить эффективность/продлить время работы
Соблюдайте правила / улучшайте репутацию
Сокращение затрат / улучшение репутации / увеличение бизнеса

Анализ Акционеров
Способность
Интерес

ПОДХОД К ПРОДАЖАМ, ОСНОВАННЫЙ НА ЦЕНЕ : ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ И ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Задачи
Предвидеть и преодолевать возражения
Заключение сделки
Повторно используйте инструменты, демонстрирующие ценность, если они соответствуют потребности и возражению.
Инструменты
1
Подготовиться
2
3
Разработать предложение
Раскрыть потребности
4
Продемонстри-ровать
Ценность
5
Проведение переговоров и заключение сделки

Будьте гибкими и адаптируемыми — задавайте правильные вопросы, слушайте ответы и будьте готовы отвечать.
Не предполагайте, что вы знаете в чем заключаются проблемы вашего клиента. Используйте свои знания, чтобы привлечь их внимание, но не заявляйте о том, что вы можете сделать, пока не поймете, что им нужно.
Пусть они говорят о себе и своем бизнесе, но не отвлекайтесь — поддерживайте беседу в актуальном состоянии.
Создавайте взаимопонимание на ранней стадии, во время вашего общения с клиентом.
Используйте вопросы «Как есть», «Должно быть», «Барьер» и «Выплата потребностей» чтобы вести дискуссию в правильном направлении.
ВАЖНО ПОМНИТЬ (1/3)

ВАЖНО ПОМНИТЬ (2/3)
Продемонстрируйте своим клиентам, как сотрудничество с вами улучшит их бизнес сейчас и в будущем.
Покажите клиенту, что вы на его стороне и понимаете его проблемы.
Задавайте им вопросы и внимательно слушайте, что вам говорят.
Составьте предложение, отражающее ваше понимание проблем, которые могут улучшить жизнь вашего клиента.
Продемонстрируйте, что ваши предложения могут быть эффективными.
Спокойно реагируйте на их сомнения, нервозность и скептицизм по отношению к переменам.

ВАЖНО ПОМНИТЬ (3/3)
Ценность нашего предложения часто намного превышает стоимость нашей продукции для клиента.
Для оценки стоимости требуется подробная информация о деятельности заказчика. Как мы получаем эту информацию — задавая правильные вопросы клиенту.
Нам нужно сосредоточиться на преимуществах ценности, но часто полезно иметь возможность объяснить, как они возникают — из конкретных технических характеристик наших продуктов или услуг — причины чтобы поверить.
Мы должны предвидеть возражения и быть готовыми с аргументами для их предоставления.
Нам необходимо использовать доступные маркетинговые материалы, чтобы привести убедительные доводы: подсчёты стоимости, Продемонстрированная Ценность (DVR), истории успеха, отзывы, примеры, рекомендации производителей оригинального оборудования и т. д. Помните, доказательства ПОРАЖАЮТ сомнения!

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕТКИ
Ключевые выводы:
Получите правильное представление об основах.
Слушайте что говорят ваши клиенты.
Используйте все ресурсы, которые у вас есть – те, которые предоставляет «Шелл» (Shell) и ваши собственные.
Сосредоточьтесь на кросс-продажах и дополнительных продажах.
Бросьте вызов вашим клиентам.
Предлагайте решения с добавленной стоимостью.

Портфолио

Матрица защиты Shell Rimula
Энергетическая защита Адаптация к изменяющимся потребностям вашего двигателя
CJ-4

Shell Tellus
Полное сравнение доступно через :
Графики для разных классов
Фото
Видео
3D-моделирование
Это доступно для всех линеек продукции
Industry Pro

Шелл Омала
(Shell Omala)

Шелл Корена
(Shell Corena)

Проект 360
Строительство и парк
Аль Моханад Аль Надаби (Al Mohanad Al Nadabi )
Технический консультант по смазочные материалы

Семинар о Продажи Ценности 2020
МУСКАТ, ОМАН 17 и 18 февраля 2020 г
ТОП УЧАСТНИК на 1 МЕСТЕ

Семинар о Продажи Ценности 2020
МУСКАТ, ОМАН 17 и 18 февраля 2020 г.
ТОП УЧАСТНИК на 2 МЕСТЕ

Семинар о Продажи Ценности 2020
МУСКАТ, ОМАН 17 и 18 февраля 2020 г.
ТОП УЧАСТНИК на 3 МЕСТЕ