Ведение переговоров: основы

Когда Вы в последний раз вели переговоры?

Примеры переговорных ситуаций
Определение цены на российский газ
Слияние компаний
Выбор места для ужина с друзьями
Покупка фруктов на рынке
Укладывание ребенка спать

Характеристики переговорной ситуации
Две или более сторон, одна или более тем
Наличие добавленной стоимости, которая может быть поделена, а иногда и создана в результате переговоров
Желание сторон участвовать в переговорах: формулировать предложения, выставлять условия, делать уступки

Бизнес кейс:
100 квадратных метров

Несколько подсказок
Фазы: первое предложение, контрпредложение, уступки, договоренность
Информация: стараться не рассказывать лишнего, побольше разузнать о другой стороне и использовать эту информацию
Поведение: не быть слишком агрессивным и жадным, чтобы не упустить сделку

Правила
Голубая инструкция для продавцов,
розовая для покупателей
Никому не показывать свою инструкцию, общаться только со своим партнером, говорить тихо, не выходить из зала
Через 30 минут результат: цена (в тысячах долларов) или отсутствие договоренности

Анализ кейса:
откуда различия в результатах?

Стратегия для продавца
Подготовиться: правильно рассчитать минимальную приемлемую цену
Первым сделать «свое» предложение
Не рассказывать о цели (срочной необходимости) продажи
Идти лишь на небольшие уступки

Стратегия для покупателя
Подготовиться: правильно рассчитать максимальную приемлемую цену
Первым сделать «свое» предложение
Не рассказывать о цели (безальтернативности) покупки
Идти лишь на небольшие уступки

Немного теории:
BATNA и ZOPA

Фазы переговоров
Подготовка (анализ ситуации: внутренние и внешние факторы, альтернативы)
Первоначальное предложение
Контрпредложение
Взаимные уступки
Дополнительные условия
Договоренность

BATNA – Best Alternative
To Negotiated Agreement
Лучшая Возможная Альтернатива Переговорам
На основе ее определяется предельно допустимая цена
Для покупателя из кейса: не покупать
Для продавца из кейса: взять кредит у ростовщиков

ZOPA – ZOne of Possible Agreement
Зона возможных соглашений
Крайне важна для успеха переговоров
Иногда требуется много времени и усилий, чтобы ее найти
Иногда не существует
Зависит от BATNA

Дистрибутивные и
интеграционные переговоры
Дистрибутивные переговоры – предполагают только распределение совокупной добавленной стоимости
Интеграционные переговоры – предполагают возможность создания совокупной добавленной стоимости, требуют открытости, сотрудничества, креативности

Психологические и
эмоциональные факторы
Внешние факторы: место, внешний вид
Уважение к партнерам: дать сохранить лицо
Точки сопротивления: выявить и обойти
Доверие: не допускать сомнений партнеров в своей искренности
Ваша репутация и совесть: не нарушать своих моральных и этических норм

Checklist для переговоров
Собрать информацию о сделке и партнерах
Определить свою BATNA и предельную цену
Оценить BATNA своих конкурентов
Продумать аргументы и контраргументы, чтобы повлиять на восприятие BATNA
Выглядеть убедительно, не говорить лишнего
Быть готовым сказать «нет»

Игра: пятеро смелых

Выводы из игры
Вам часто готовы дать больше, чем предлагают (вспомните: первое предложение и BATNA – это разные вещи)
Не стесняйтесь просить (делать контрпредложения)
В жизни всегда есть больше возможностей, чем кажется на первый взгляд

Самые важные переговоры: работа
Долгосрочный план: отрасль, функция
Компании-кандидаты: не менее 5-10
Подготовка: компания, мотивация, польза
Первое впечатление: внешний вид, пунктуальность, презентабельность, серьезность
Второе впечатление: умение слушать и четко отвечать на вопросы
Условия и договоренность: не давайте ответ сразу