ЗА ПРЕДЕЛАМИ ЮЗАБИЛИТИ, или МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ НА IT-РЫНКЕ

АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru
Удобный и продуманный интерфейс – значимый фактор при выборе софта, но юзабилити – не единственное условие успешности IT-проекта
Удобный интерфейс имеет большое значение для пользователя,

АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru
Формула коммерческого успеха IT-продукта:
К = ∑1 + ∑2
К – конкурентоспособность продукта
∑1 – совокупность очевидных достоинств самого продукта
∑2 – совокупность обстоятельств вокруг продукта
…но одних достоинств продукта недостаточно для его коммерческого успеха:
© Гамид Костоев

Задачи маркетинговых исследований
Оценка емкости рынка, прогноз развития рынка, стандартов и технологий
Анализ факторов внешней и внутренней среды, угроз и возможностей для развития бизнеса
Анализ конкурентной среды
Выбор оптимальных каналов сбыта, создание схем работы с каналами
Выявление реальных требований и ценностей ЛПР
Разработка схем обслуживания и технической поддержки клиентов
Выявление эффективных инструментов и схем продвижения
∑2
АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru

Оценка емкости рынка, прогноз развития рынка,
стандартов и технологий
Динамика рыночных показателей (объем, темпы роста, факторы, влияющие на развитие)
Назначение продукта (системный или нишевой)
Позиция продукта по отношению к стандарту
Схемы и качество технической поддержки пользователей
Позиция партнеров (разработчики, дилеры, системные интеграторы и проч.)
Число, доступность и стоимость квалифицированных специалистов
Задачи маркетинговых исследований
АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru

Выбор оптимальных каналов сбыта,
создание сбытовых схем
Консалтинг
Решения
Поддержка
Обучение
Именно канал влияет на конечного потребителя
Канал способен диктовать условия производителю
Канал способен определить «стоимость вхождения на рынок»
Иногда имеет смысл не бороться с конкурентом, а завербовать Канал
Задачи маркетинговых исследований
АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru

Выявление реальных требований и ценностей
лиц, принимающих решение о покупке
Руководитель / главный бухгалтер
Технический специалист
Конечный пользователь
Лицо, контактирующее с поставщиком
На b2b секторе IT-рынка решение о покупке принимает группа лиц
У каждого из них свои мотивы, потребности и ценности. Опытные менеджеры по работе с клиентами хорошо знают это.
Но как быть, если компания выходит на новые рынки сбыта?
Задачи маркетинговых исследований
АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru

Выявление эффективных инструментов и схем продвижения
Приоритет личностных коммуникаций
Длительные коммуникации
Обратная связь
Демонстрация работы продукта
Предоставление trial-версий
Задачи маркетинговых исследований
АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru

1900 маркетологов IT-рынка (b2b) назвали самые эффективные инструменты по привлечению новых клиентов. Главный критерий оценки – рентабельность их использования:
© MarketingSherpa, 2008
Задачи маркетинговых исследований
АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru

АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru
Пользователь и лицо, принимающее решение о покупке – не одно и то же
Нет смысла задушевно говорить с пользователем на маркетинговые темы в ходе сеанса ю-тестирования
Но выборки пользователей можно использовать для проведения фокус-групп
Можно протестировать пользователей и поговорить с их руководством на предмет потребностей
Есть даже такая методика, как диады / триады
Маркетинг определяет стратегию развития и продвижения, а юзабилити доводит продукт до уровня пользовательского экстаза
При этом по умолчанию считается, что программисты напишут все без багов и с готовностью пойдут на контакт и с теми, и с другими, но это уже другая история…
Маркетинговые и юзабилити-исследования
Взаимодействие маркетинга и юзабилити
маркетинг
юзабилити
продукт

Релевантность маркетинговых исследований
АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru

АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru
Риски получения нерелевантной информации
Маркетолог и IT-специалист могут не понять друг друга (и терминология, и психология). Добавим к этому устойчивый стереотип «технарей» о маркетологах, которые «впаривают фигню»
Есть вероятность поверхностного отношения респондентов к предмету исследования
Короткий ЖЦТ, быстрый темп развития новых технологий и появления конкурентов обусловливают максимальные требования к оперативности
Если речь идет об инновациях, игроки бывают часто закрытыми и недоверчивыми – «стандартные» легенды не работают
Онлайн-опросы представляют собой особенную группу риска
Релевантность маркетинговых исследований

АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru
Смещение выборки (ограниченная сфера применения)
Невозможно проконтролировать исполнителя
Часто технически это сделано так, что респондент может ответить несколько раз или дать неверные ответы (логические неувязки не фиксируются программой)
Есть масса желающих стать профессиональными респондентами и вписаться в онлайн-панель, при этом они могут представлять разные целевые группы в разных системах
Онлайн-опросы
в группе риска
Онлайн-опросы станут актуальны, когда образуется развитая сетевая инфраструктура, и степень проникновения Интернет будет стремиться к 100%
Релевантность маркетинговых исследований

Характеристики аудитории Рунета
65% сетевой аудитории – люди от 18 до 34
41% - имеют высшее образование
62% - живут в европейской части страны
Интернетом хотя бы изредка пользуются 29% населения РФ:
30% мужчин и 22% женщин
47% руководителей организаций
44% квалифицированных специалистов
19% рабочих / служащих
Доли пользователей Рунета по городам:
61% студентов
16% домохозяек
Преобладают жители городов-миллионников, по числу пользователей лидируют Москва и Санкт-Петербург.
Выборка смещена в сторону более образованных, молодых, обеспеченных.
В Интернете реже встречаются:
Люди старше сорока
Люди с низким уровнем дохода
Люди с низким уровнем образования
При этом понятия «пользователь Интернет» и «пользователь ПО» далеко не всегда совпадают
SpyLog
Ромир
АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru

АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru
Пути минимизации рисков
при проведении маркетинговых исследований
Профессионализм и опыт исполнителей
Понимание предмета, задач и терминологии исследователями и респондентами
Ориентация на Ad Hoc’и
Выставки и конференции
Личные интервью
Релевантность маркетинговых исследований

АГЕНТСТВО РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
и КОНСАЛТИНГА «МАРКЕТ»
тел. [phone]
www.market-agency.ru
Опыт проведения исследований для IT и телеком
Аудит маркетинга в крупной телекоммуникационной компании, Казахстан
Экспресс-аудит системы маркетинга в телекоммуникационной компании, Украина
Исследование российского рынка оборудования доступа к сетям передачи данных
Исследование покупательского поведения потребителей услуг в области системной интеграции
Исследование российского рынка оборудования для локальных вычислительных сетей
Исследование рынка дополнительных услуг мобильной связи
Исследование реальных и потенциальных потребителей программных продуктов для автоматизации оформления и подачи налоговой отчетности
Агентство рыночных исследований и консалтинга «Маркет»