10 этапов процесса продаж

Pannikin
Компания специализируется на оптовой продаже розничным магазинам кухонной посуды и аксессуаров в городе Екатеринбурге и Свердловской области.

ПРОЦЕСС
ПРОДАЖИ
= совокупность действий, распределенных во времени и направленных на получение ожидаемого результата (денег при обмене, лояльного клиента, расширение клиентской базы и т. д.)

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ
= четко определенный и описанный набор последовательно-параллельных действий (этапов), распределенных по времени, которые должен сделать продавец, используя продукт и техники продаж, работая с покупателем в определенном контексте, чтобы получить ожидаемый результат.

Процесс продажи сводится к 10 этапам:
Этап 1. Выявление потенциальной клиентуры
Этап 2. Предварительный отбор
Этап 3. Установление контакта
Этап 4. Представление товара (презентация)
Этап 5. Проверка готовности клиента к совершению сделки
Этап 6. Определение возражения
Этап 7. Снятие возражения
Этап 8. Проверка готовности клиента
Этап 9. Завершение сделки
Этап 10. Послепродажное обслуживание

Этап 1. Выявление потенциальной клиентуры
Поиск потенциальных клиентов осуществляется посредством:
Сети Интернет
Слепого поиска
Выставок и ярмарок
Рекламы и презентации товара в крупных розничных магазинах г. Екатеринбурга и Свердловской области

Этап 2. Предварительный отбор
Клиентов отбираем по:
Репутации и престижу
Объему реализации (доля, занимаемая на рынке)
Платежеспособности
Размеру магазина
Расположению
Исходя из этого определяется цена, по которой ему будет реализовываться продукция.

Этап 3. Установление контакта
Девиз этого этапа: "У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление".
Последовательность действий:
1. Подготовка письма о встречи, в котором указывается компания, ее цель и время встречи.
2. Подготовка к встрече.
Основная цель встречи – "раскрыть" клиента, создать доверительную атмосферу между покупателем и продавцом. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него "настроиться".

Этап 4. Представление товара (презентация)
Особенности:
Современный дизайн
Выгодная цена (+скидки)
Разнообразие форм и размеров
Известный бренд
Цветовая гамма
Преимущества:
Эргономичность
Нержавеющая сталь
ТРД (теплораспределительное дно)
Высокая жаропрочность
Отличные антипригарные свойства
Долговечность и надежность
Стеклянная крышка

Экономия времени и энергии
Стеклянная крышка позволяет следить за процессом приготовления
Вкусно приготовленная пища поднимет настроение, сплотит семью
Употребление здоровой пищи, не утратившей полезных свойств
Ценность:
Эстетическое удовольствие от приятного дизайна
Незаменимый помощник на кухне позволит приготовить любые блюда БЫСТРО, ВКУСНО и УДОБНО:

Этап 5. Проверка готовности клиента к совершению сделки
Степень готовности клиента приобрести товар определяем по:
его осведомленности о товаре
вопросам, которые он задает
заинтересованности в данном товаре
отношению покупателя к товару
согласию жестами
желанию испытать товар в действии
заинтересованности в мнении коллег

Этап 6. Определение возражения
Основные возражения: касаются характеристик товара (цвет, материал, форма, комплектация…)
Второстепенные: отсутствие денег, желание отложить решение на более поздний срок, желание получить более
исчерпывающую
информацию о
продукте, страх
совершить ошибку…

Этап 7. Снятие возражения
Направляем возражение
Раскрываем причины
возникновения возражения
Отвечаем на возражение с
помощью подсознательного
умения
Главные правила:
Не спорить с клиентом
Дать возможность клиенту
выразить возражения
наиболее полно
Не говорить клиенту, что он не прав
Произвести отбор моментов, с которыми не согласны
Быть в курсе тех возражений, которые чаще всего делают в отношении товаров
Помнить, что высказывание возражений со стороны клиента зачастую является признаком того, что клиент заинтересован и ищет оправдание в приобретении покупки

Этап 8. Завершение сделки
Предлагаются дополнительные продажи (сопутствующие)
Подводятся итоги
Достигается обоюдное согласие
Оформляется договор поставки с оговоренной ценой, сроком поставки, условиями оплаты, количеством и качеством товара
Товар поставляется клиенту

Этап 9. Послепродажное обслуживание
Послепродажное обслуживание
заключается в:
дальнейшей консультации о
товаре
гарантийном сроке на товар
помощи при реализации
(консультации о раскладке
продукции на витринах, методах
презентации товара и т.д.)
информировании о новинках и скидках
Предложении дополнительных услуг (гравировка, деколирование)