Понимание различных факторов и их влияние на рынок поставки

Вклад закупок
Источник: Michiel R. Leenders and Anna E.Flynn, Value-Driven Purchasing Managing The Key Steps in the Acquistion Process
Оперативный
Избежание трудностей
Стратегический
Создание максимальных возможностей
Прямой
Влияние на итоговые финансовые результаты
Косвенный
Повышение показателей функционирования других подразделений
Отрицательный
Оперативная неэффективность
Стратегическая неэффективность
Прямая неэффективность
Косвенная неэффективность
Нейтральный
Оперативная приемлемость
Стратегическая неэффективность
Прямая приемлемость
Косвенная неэффективность
Положительный
Оперативная приемлемость
Стратегическая приемлемость
Прямая приемлемость
Косвенная приемлемость

Участие функции закупок
Источник: Международная сеть «Делойт», «Опрос директоров по закупкам», 2019 год
Участие функции закупок в принятии стратегических решений в рамках всего предприятия

Повышение прибыли за счет снижения затрат на закупки
*Управление закупками и поставками/ М. Линдерс, Ф.Джонсон, А.Флинн, Г. Фирон
+75%

Эффект доходности активов
*Управление закупками и поставками/ М. Линдерс, Ф.Джонсон, А.Флинн, Г. Фирон
Запасы
150 тыс.долл.
Объем продаж
1 000 тыс.долл.
Общие затраты
950 тыс.долл.
Общие активы
500 тыс.долл.
Объем продаж
1 000 тыс.долл.
Объем продаж
1 000 тыс.долл.
Прибыль
50 тыс.долл.
Оборот инвестиций
2
Маржа прибыли
5%
Доходность активов
10%
деление на
минус
деление на
умножение
*
***
**
(900 тыс.долл)
(485 тыс.долл)
(100 тыс.долл)
(2,06)
(10%)
(20,6%)
*- запасы около 30% активов
** - на закупки приходится половина выручки
*** - в скобках значения при 10% снижении затрат на закупки
(135 тыс.долл)

Мероприятия, направленные на сокращение затрат
«экономия на масштабе»
конкурентные закупки
переговоры с поставщиком
взаимовыгодное сотрудничество с поставщиком
сокращение затрат, связанных с запасами
альтернативные решения удовлетворения потребности
нейтральные спецификации
минимизация административных процедур
аутсорсинг непрофильных функций
категорийное управление закупками

Примеры реализации категорийных стратегий

Мероприятия, направленные на повышение эффективности закупок
Какие стратегии закупок вы будете использовать наиболее часто, стремясь увеличить стоимость в ближайшие 12 месяцев?
Источник: Международная сеть «Делойт», «Опрос директоров по закупкам», 2019 год

Факторы внутренней и внешней среды

Регулируемые закупки в России
44-ФЗ
223-ФЗ

Регулируемые закупки в России
29% ВВП
Из обобщенной информации Счетной Палаты по результатам аудита в сфере закупок за 2018 год:
«……..возможные резервы экономии бюджетных средств при осуществлении государственных и корпоративных закупок, которые могут при вовлечении их в экономический оборот повысить реальный ВВП страны и стать дополнительным драйвером роста национальной экономики.»
Источник: «Обобщенная информация о результатах осуществления Счетной палатой Российской Федерации аудита в сфере закупок в 2018 году», «Обобщенная информация о результатах осуществления Счетной палатой Российской Федерации аудита в сфере закупок в 2019 году»

Цели законодательного регулирования
Принцип информационной открытости, принцип равноправия, справедливости, отсутствие дискриминации и необоснованных ограничений конкуренции по отношению к участникам закупки
44-ФЗ
223-ФЗ

Оценка эффективности закупок
НАЦИОНАЛЬНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ КОНКУРЕНЦИИ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
НА 2018 - 2020 ГОДЫ
утвержден Указом Президента Российской Федерации
от 21 декабря 2017 г. N 618
ФОИВ, государственным компаниям и государственным корпорациям при организации закупочной деятельности:
обеспечить внедрение показателей, характеризующих эффективность закупок товаров, работ, услуг, в том числе подведомственными организациями

Наиболее часто применяемые показатели, характеризующие эффективность закупок
экономия
среднее количество поданных заявок
доля контрактов по результатам несостоявшихся закупок
доля обоснованных жалоб
доля контрактов, при исполнении которых нарушения
Например:
Приказ Минэкономразвития России
от 16.11.2018 № 629
Приказ ФАС России 12.11.2018 № 1523/18
Приказ Минздрава России
от 16.03.2020 № 177
Приказ ФНС России
от 23.11.2018г. № ММВ-7-5/655@
Приказ Минобороны России от 29.04.2019 № 231
………………………....………………

Оценка системы регулируемых закупок
Госзаказ: 76%
Корпоративные закупки: 86%
Преобладание неконкурентных закупок
Неизменный уровень конкуренции
Низкий уровень доверия субъектов рынка
Источник: «Обобщенная информация о результатах осуществления Счетной палатой Российской Федерации аудита в сфере закупок в 2018 году», «Обобщенная информация о результатах осуществления Счетной палатой Российской Федерации аудита в сфере закупок в 2019 году»
Госзаказ: -26% поставщиков за 2019 год
Корпоративные закупки: -43%
Госзаказ: около 3 заявок
Корпоративные закупки: не достигает 2
Действующая система не в полной мере способствует обеспечению экономического роста государства

Динамика показателей конкуренции и относительной экономии в рамках контрактной системы
Источник: «Обобщенная информация о результатах осуществления Счетной палатой Российской Федерации аудита в сфере закупок в 2019 году»
Госзаказ
Корпоративные закупки -5,13
Корпоративные закупки -1,34

Уровень конкуренции
Вариант 1
Вариант 2
Вариант 3
Вариант 4

Поставщики
Значительная часть проблем, связанных с качеством производимых товаров и услуг, возникает из-за ресурсов, которыми обеспечили компанию поставщики
покупать или делать самим
рационализация базы поставщиков
выбор поставщиков
развитие потенциальных поставщиков
проведение переговоров
развитие взаимоотношений с поставщиками
бенчмаркинг характеристик поставщиков
мониторинг эффективности функционирования поставщиков

Прошлые результаты

Выбор подхода по матрице Кралича
Базовые материалы
Большие объемы, особенно важно управлять затратами
Продукцию возможно заменить
Достаточное количество поставщиков
Рутинные закупки
Стандартная спецификация
Продукцию возможно заменить
Большое количество поставщиков
Стратегические материалы
Уникальная спецификация
Заменить поставщика сложно или дорого
Заменить продукт сложно
Проблемные материалы
Уникальная спецификация
Дефицит материала из-за низкого спроса или небольшого количества поставщиков
Потенциальный риск при поставке и хранении продукции
Влияние на бизнес
Риск при поставках
Сбалансированная власть, высокий уровень взаимозависимости
Сбалансированная власть, низкий уровень взаимозависимости
Власть поставщика, умеренный уровень взаимозависимости
Власть покупателя, умеренный уровень взаимозависимости

Стратегические поставщики
сложно заменить, напрямую влияют на уровень удовлетворенности клиентов, непрерывность производства и другие важнейшие для компании параметры

Включение поставщиков в процесс
включение основных поставщиков в процесс стратегического планирования
поставщики рассматриваются как продолжение внутреннего бизнеса
поставщики активно участвуют в разработке продукции
неключевые для бизнеса виды деятельности передаются на аутсорсинг поставщикам
поставщик интегрирован в производственный процесс,
владеет и управляет запасами
поставщик имеет доступ к планам внутреннего спроса и
производства, корректирует свое производство и
обеспечивает своевременное пополнение запасов

Социальные факторы
Старение населения
Частное предпринимательство, наемный труд, безработица
Изменения в структуре семьи
Усиление разрыва по уровню доходов

COVID-19
падение спроса и цен на продукцию
банкротство поставщиков, невозможность быстрой замены таких поставщиков
задержка поставок из-за ограничений (например, закрытие границ)
дефицит персонала
выполнение задач сотрудниками, не обладающими необходимыми навыками
неспособность инфраструктуры обеспечить требования, связанные с эпидемиологической обстановкой
проблемы производства (вынужденная остановка, аварии, вызванные снижением эффективности контроля)
нестабильность IT-структуры, вызванная нагрузкой на сеть
………………………………………………………………………………………………………………………

Устойчивое развитие
обеспечивающее сбалансированное решение социально-экономических задач и проблем сохранения благоприятной окружающей среды и природно-ресурсного потенциала в целях удовлетворения потребностей нынешнего и будущих поколений людей
(Концепция перехода Российской Федерации к устойчивому развитию,
утвержденная Указом Президента Российской Федерации от 1 апреля 1996г. № 440)
Устойчивые закупки

Циркулярные закупки
Закупки продукции по конкурентным ценам , которые приводят к увеличению продолжительности жизни продукции, сохранению или значительному увеличению стоимости продукции в ходе ее жизненного цикла, круговому (повторному) использованию биологических и технических материалов*
*Шадрина Е.В., Алейникова И.С. «Циркулярная экономика и циркулярные закупки// Госзаказ: Управление. Размещение. Обеспечение. 2019 № 56
долговечность
эффективность использования ресурсов
повторное использование
восстановление/переоборудование
переработка отходов
покупка продуктов переработки

Модели циркулярных закупок
Снижение затрат
Сокращение частоты закупок
Снижение отходов и вредных веществ
Сокращение использования ресурсов
Репутация

Внедрение циркулярных закупок
Циркулярные
закупки

PESTLE
Анализ среды, в которой находится компания

Этика организации

Этические аспекты

Основные методы обеспечения этических норм, применяемые на практике

Кодексы этики, определяющие отношения поставщика и закупщика
вежливость, честность и справедливость
Оперативное, без задержек взаимодействие с поставщиками
Правдивость во всех заявлениях
Учет всех элементов снабжения
Отправка запросов цен только в случаях, когда есть основания совершить сделку с поставщиком
Честные и открытые спецификации и конкуренция
Защита интересов поставщика при использовании конфиденциальной информации
Отказ от получения незаслуженных преимуществ из-за ошибок продавца
Сотрудничество с поставщиками при возникновении у них трудностей
Оперативная и справедливая корректировка спорных вопросов при помощи переговоров

Действия, противоречащие этике

Основные тенденции
Закупки – часть интегрированного управления в цепи поставок, а не самостоятельная функция
Ускорение транзакций и сокращение издержек за счет широкого использования информационных технологий
Учет «стоимости владения», а не цены приобретения
Сокращение базы поставщиков, переход к долгосрочным отношениям с поставщиком
Снижение уровня запасов, сокращение затрат на их содержание и устаревание
Аутсорсинг неключевых видов снабженческой деятельности
Закупочная деятельность оценивается по видам деятельности, добавляющим ценность, а не достигнутой экономией

Межфункциональное взаимодействие в процессе закупок
Достижение корпоративных целей с оптимальными затратами ресурсов
Кросс-функциональные команды – участники имеют разные навыки, но работают над общей целью, каждый участник выходит за пределы своей области знаний

Уровень зрелости закупок
«Модель зрелости закупок»
KPMG