Как устроена облачная компания. Экономическая модель

Главный облачный квадрат

Модель продаж
Посетители
Триалы
Клиенты
4%

Маркетинг
Лидогенерация
Онлайн
SEO (самые дешевые лиды)
Контекст (ограниченный объем)
Ко-маркетинг
Интеграции
Постоянное изменение сайта
Офлайн – проблема

Продажи
Конверсия
Формировать базу и добивать контактами
Много возможностей для экспериментов
Freemium или нет?
Продолжительность триала
Сколько нужно контактов после регистрации?

Постоянное изменение сайта
+45%

Постоянное изменение сайта
+23%

Нужен ли отдел продаж?

Сегментация
Не весь контекст одинаково полезен
Группа запросов
Регион
Получаем несколько десятков кампаний
Для каждой целевая стоимость клика

Партнеры?
Витрины: не работают
Хостинг-провайдеры: сложно продавать бизнес-софт
Основная проблема: не работает модель

Интеграции
Интернет-магазины
Сервисы рассылок
Звонки

Email маркетинг
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
Собираем базу…
Email
Телефоны
…и добиваем контактами

Сколько можно заработать?
Главные показатели – ARPU и отток (Churn)
Как мерить отток?
Выбрать период
Подождать
Наш отток - 5,5% в месяц
Среднее время жизни клиента
1 / Churn = 18 месяцев

Сколько можно заработать?
ARPU – определяется тарифами и доп опциями
Наш ARPU – 1 600 руб
Сколько можно заработать (LTV – Lifetime Value)?
LTV = ARPU * время жизни
1 600 * 18 = 28,8 тыс руб

Сколько можно потратить?
Не надо забывать про другие затраты
Хостинг
Поддержка
Операционные издержки
Акции и скидки

Сколько можно потратить?
CAC – Customer Acquisition Cost
В идеале считать по отдельным каналам продаж
Как минимум – в среднем по больнице
САС не больше 1/3 LTV

Чем опасен отток
Уменьшает время жизни и LTV
Ограничивает максимальную клиентскую базу
Макс клиенты = Новые клиенты / отток
Повысить продажи можно уменьшив отток

Ценообразование

Контроль
Ежемесячно
Трафик
Все конверсии
Стоимость нового клиента
ARPU
Отток
Ежеквартально
По сегментам и кампаниям

Как выбрать новые фичи?

Приоритеты
Новые возможности
Вероятность того, что новая функция ухудшит продукт больше того, что она его улучшит
Думать в терминах процессов, а не функций продукта
Иногда мы убираем неудачные фичи

Приоритеты
Стабильность
В месяц создается 1 млн документов
Несколько тысяч пользователей в онлайне

Приоритеты
Понятность и удобство

Интеграции
Интернет-магазины
Сервисы рассылок
Звонки

Экосистема
Экосистема начинает
расти сама
если есть API

Наша первая CRM